80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听你讲完，他可能就拒绝了，很多各行各业的销售高手，他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要！
沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。
180%的成交靠耳朵完成
① 倾听客户需求。
② 改进产品和服务。
③ 掌握客户的满意度。
销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。
2学会倾听客户的谈话
① 让客户把话说完，不要打断对方。
② 努力去体察客户的感情。
③ 全神贯注地聆听，不做无关的动作。
④ 要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。
⑤ 不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。
⑥ 要注意语言以外的表达手段。
⑦ 要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。
⑧ 避免出现沉默的情况。
认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心里，因此能够在双方之间建立信任和默契。
3听懂“价格太贵”的潜台词
① “潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
② “潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。
③ “潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。
4透过言谈识透客户的心机
① 对他人评头品足的人：嫉妒心比较重。
② 说话暧昧的人：喜欢迎合他人。
③ 话家常的人：想跟你套近乎。
④ 避开某个话题的人：内心潜藏着其它目的。
⑤ 论断别人的人：比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。
⑥ 恶意指责别人的人：有强烈的支配欲。
⑦ 见风使舵的人：非常容易变脸。
⑧ 爱发牢骚的人：心眼小，不能装下更多的事。大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。
⑨ 诉诸传统的人：思想保守。
5“说话”泄露客户的信息
在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。
① 在正式的场合中发言，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。
② 说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。
③ 有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。
④ 故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。
⑤ 口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。
⑥ 内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。
⑦ 内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。
⑧ 内心清顺的客户，言谈清凉平和。
⑨ 有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。
⑩ 财大气粗的人，言辞上会有过激之声。
⑪ 污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。
⑫ 浮躁的人喋喋不休。
6声音诠释客户内心的一种表情
销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。
① 内心平静，声音也就心平气和。
② 内心清顺时，就会清凉和畅的声音。
③ 速度快的人，大都能言善辩。
④ 速度慢的人，则较为木讷。
人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”
7透过语态看出客户的性格
① 善于使用恭敬用语的客户，多圆滑和世故。
② 多使用礼貌语的客户，心胸比较开阔，有一定的包容力。
③ 说话简洁的客户，性格豪爽、开朗、大方。
④ 说话拖拖拉拉废话连篇的客户，责任心不强。
⑤ 说话习惯用方言的客户，感情丰富而特别重感情。
⑥ 善于劝慰他人的客户，才思敏捷。
⑦ 在谈话中好为人师的客户，喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点是满足他们好为人师的心理。
⑧ 肆意诬蔑他人的客户，心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。
⑨ 说话尖酸刻薄的用户，这种人时常会遭到周围人的厌恶。
“态度决定一切”，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员，进而赢得大单。
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