《谈判那点事儿15》—激发自身优势

《谈判那点事儿15》—激发自身优势 

    有人总是问我，说小公司如何拿下大客户，因为在他们看来，小公司的劣势太多了，几乎不可能拿下大客户。其实能不能拿下大客户与公司大小有关系，但是并不是取决定性的因素。我们要弄清销售的本质是搞定关键人物，而非公司大小决定。下面就来说说我的一个亲身故事吧。

    那时候我公司刚刚成立2个月左右，正处在一个非常紧要的关头，公司成立时我和员工承诺第3个月要盈利。很幸运，就在当月，一个好朋友告诉我有一个订单信息，记得当时就告诉我一句话“好像有一家叫XX公司需要采购一批电脑”，我问她联系人、电话、地址，她均无所知。还好有公司名称，于是我只好通过114查到了该公司的电话，然后就打电话过去询问，大概转了几圈就被我打听到了相关负责人信息，我联系上并确认是有电脑需求之后，便登门拜访认识客户。

  当时和我一起竞争这个订单的有三家公司，它们要么比我成立的时间长，要么比我的规模大，而客户关系我也是误打误撞，根本没有基础，可以说我和对手比较起来几乎没有什么特别的优势可言。但这个订单对于我来说是太重要了，拿下它不仅可以实现第三个月盈利的诺言，还可以振奋人心，并积累下一家有价值的客户。

  基于对订单的渴望，我开始冷静的分析自己和对手的差距和竞争优势，想来想去，无论在资金、规模、技术、经验上我都是逊于对手，但总结下来，认为自己至少有2点是强过对手的，也就是自身的优势：第一，我对这个订单的热情、对客户的重视、对做成这件事的决心远远超过对手；第二，虽然我是小得不能再小的老板，但至少是一个决策者的角色在亲自洽谈，而对方是底下的员工在谈，这给客户的感觉肯定大不一样，后来的事实也证明了我这个判断。找到了自己的优势后，我就开始琢磨如何把自己的优势放大，经过不断地想，不断地写，不断地推翻，我找到了以下几个激发自身优势的做法。

A、同样一份报价单，我比对手做得更规范、更细致，也更及时的交给客户，并能够快速根据客户提出新的要求进行修正，而对手当时则犯了致命的错误，第一报价很随意，提交也不及时，第二经常不能及时响应客户的新要求。

B、我几乎每隔两三天就跑一趟客户，交流一下订单的进度和还有哪些问题需要我解答，而对手大多靠电话和客户联系，这显然让我和客户打好交情比对手更有利。在这期间，我并有像竞争对手那样与客户谈回扣，只是简单的请他们吃了一顿简餐。

报价单的细节和面对面的交流让我给客户留下了良好、深刻的印象，在不知不觉中，我和竞争对手的差距就这么拉开了。

  C、    而就在订单快要成交但客户还对我们公司半信半疑的时候，我又想到了另外一个方法。我主动邀请客户的项目负责人来公司参观，虽然当时公司装修异常普通，但我始终让办公室保持干净整洁，而且我们的团队精神面貌和挂在墙壁上的“经营理念”、“企业目标”文化牌也给客户留下了很好的印象，这让客户看到了一家小企业的“雄心壮志”和“美好愿景”，我想这也是具有相当感染力的，也是能够打动人心的，因为人类对任何美好的东西都会产生共鸣。

  毫无悬念，最后我们干净的（没有牵涉到任何贿赂，但吃了二顿饭，其中一顿还是客户请我们的）、顺利的拿下了这笔金额45万多的业务，而且毛利做到了15%左右，虽然45万多对于我们现在不算大订单，但对当年还处在起步阶段的我们来说已经是很大的一个订单了，而且多年来，我们始终和客户保持着良好的关系，客户的员工个人电脑（甚至包括他们老总的家里电脑）也都找我们采购，因为做到后面，大家已经都是老朋友了，这个朋友关系直到现在都没有中断。

    “不积跬步，无以至千里”，经过多年的发展，我们已经积累了超过7200多家的客户，小到家庭，大到XX市第一纳税大户，我们通过“标准化流程、规范化管理、专业化团队、统一化形象、透明化消费”，均能很好的为他们提供“安全、快捷、舒适”的电脑外包服务，从而为企业持续的、良性的发展打下了坚实的基础。