大客户销售的最大难度在于，平衡客户内部不同角色之间的利益关系。由于内部参与人员较多，利益的出发点不同，难免会产生利益的冲突，而化解这些冲突就成了销服人员的重要使命。化解了，利益平衡了，生意就做成了；化解不了，大家就卡在这里，生意就谈不成，勉强谈成了也会烂尾。这就是大客户销售最底层的逻辑，一切的成功都来源于利益的把握。
按照这个思路，发掘客户内部每个角色的利益，准确把握利益冲突，就成为了销售成功的关键。对于大家都支持的利益点，所有人都会举手同意，你只需要顺水推舟，强化巩固，没有太多悬念与阻力，真正的智慧体现在化解他们难以调和的利益冲突。
比如：采购一个生产设备，对于使用者来说，希望简便，安全，效果好，特别是简便，使用、维护都要简便。而对于采购者来说，他关心的就是价格以及付款方式，与领导的关系，甚至是回扣等，简便对他来说，考虑的就不是特别重要。这就是他们的矛盾冲突。一旦僵持，这个生意就谈不成了。这还仅仅是一对冲突，如果把决策者、发起者、影响着、监督者都搞进来，复杂程度堪比奥数竞赛。你要透彻理解他们的利益，协调他们的利益冲突，并针对这个冲突出台解决方案，让所有参与者之间达到平衡，这就是销售的本质。
如果你看不清他们各自的利益，搞不清他们之间的利益冲突，你是无法进行销售的。对于他们的利益，特别是隐性的利益，他们自己不会跟你说，更不会与你交底。你需要自己去想、去看、去猜，你必须深入研究，保持高度的敏感，能够抽丝剥茧的理清他们的利益关系，这才是真正的本事，也是大客户销售的真正难度所在。一旦你能搞定了他们复杂的利益关系，这些人才会对你刮目相看，也才会把自己的利益托付给你，你才是真正的成功了。掉到这样一口锅里，一切都要看你自己的表现。
搞清了他们利益的关系，你才能制定出有针对性的销售方案。化解客户的利益冲突，是制定销售策略的基础，指明了销售方案的方向。同样的产品，同样的技术，同样的价格，为什么这个客户这样干，另外一个要那样干？核心是因为他们的利益冲突点不同，因此采用的策略就会不同，理解到这个程度，你可以算是高手了（深度学习这个能力，在820公众号回复“大客户销售”，获得详细资料）。从这个角度上看，销售方案的本质就是解决客户的利益冲突。
对于所有大客户销售来说，我们必须要准备两个方案，第一是产品方案，它针对的是客户的技术需求，比如，技术参数、工艺特点、安装调试、售后运维等。第二是销售方案，它针对的是客户的各种利益。比如，方便、金融、关系、价格、好处等等，这些利益有些与产品有关，有些与产品无关，但它们都与成交有关。
“产品方案+销售方案”才是最终的结果，他们构成了满意度方案。满意度方案就是要平衡所有人的利益，达到所有人都能满意的状态，这个生意才能持续的做下去。这就是我们为什么反复强调，客户购买的就是满意度，满意度是销售人员的唯一价值的根本原因。
我们时刻要注意，我们销售的是客户满意度。再好的产品，如果客户没有满意，等于没有销售，甚至是负的销售。而所有的这一切，都来源于对客户利益的深刻理解。
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