1、在你不知道顾客想要做什么样的发型之前，你永远
都不会知道你能卖什么项目。在复杂设计与销售中，
没有任何两个顾客会因为同样的动机消费同样的项目
而顾客又是基于对个人动机的满足程度决定消费的，
所以对顾客的购买动机了解越多.越情晰，就越知道如
何卖项目技术。
2、销售不是卖，发型师是和顾客一起买。当你真
正关心顾客如何才能更美丽，并且让顾客感觉你在帮
他的时候，顾客会把你当做消费组织的一员，你的销
售自然水到渠成。
3、没有同质化的产品与技术，只有找不到需求差异
的销售。再往深里说其实顾客不是在找差异,而是在找
差异给他带来的价值。差异只有在满足顾客的需求的
时候,才真正有力量。所以差异不是在说产品,而是在
说需求。
4、谈判的本质并非是和顾客在讨价还价,而是顾客在
寻找底价在哪里。所以 作为销售并键的也不是降价而
是如何塑造出顾客认可的底价。这是所有销售谈判技
巧的核心所在。
5、顾客重视自己说的话，和自己所得出到结论，而
不重视被告知到东而。对自己得出到结论往往会誓死
捍卫，所以要学会把自己想说的话，让顾客说出来，
并变成顾客自己得出的结论。这需要行业知识，销售
技巧和对自己产品及技术深刻的认知。
6、顾客没有目标，销售就没有希望。顾客有了明确
的目标，销售的希望也不大，顾客对改进问题的渴望
以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一。如
果顾客有了非常具体的应用目标、那十有八力是你的
对手望造的。他干了，你就危险了。
7、从来没有人买过任何产品。站在销售的角度看，
所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。
销售的任务是把这些集成到一起到东西,针对顾客关心
的问题一一拆给她看。托尼们应该知道我们能带给客
户什么？而顾客买的也是解决问题的方法和能力,而不
是那个叫做:产品”的东西。
8、顾客的异议=疑问十负面情绪。
你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑
问出来,因为他没有消气。
面对异议做三件事：
通过分享感受,消除负面情绪。
通过探索,找到异议背后原因。
针对原因解决问题，不是针对问题解决问题。
在信息时代，事实是非线性的……复杂世界中，谁说的话有理，谁讲的故事好听，人们就选择听谁的，如果你仍然想用线性分析和事实去说服其他人，你讲不明白，也不可能讲明白。
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