3、AA会员卡的销售流程、画饼充饥嗨起来

托尼20年·销售篇【AA会员卡】3/4

AA会员卡的销售流程、画饼充饥嗨起来

      原来，给消费者画饼，可以让我充饥，还有可能让我吃饱喝足走向成功。

这个方法不错，来我开始画饼，一张够不够？不够多给你画几张！

当我们了解了AA卡的概念，

那么接下来的案例，

就会让你清晰的认识AA卡的画饼充饥

一、办卡的基本流程

海报介绍

办卡之前：我们先设定好A A卡的充值金额与赠送的消费卡金。

例：办/充：

          100元送150元。 合250元卡金

             200元送400元。合600元卡金

             300元送600元。 合900元卡金

             500元送1000元。合1500元卡金

             800元送1500元。 合2300元卡金

            等等……………

 以此类推（金额是举例说明）以充的方式送，叠加

例：

还有一种是：

               100元买300元。合300元

               200元买600元。合600元

               300元买900元。合1200元

               等等……

 以此类推（金额是举例说明）以换的方式不叠加

明码展示的让顾客充值办卡，

吸引顾客的地方当然在送的卡金上，

我们只要做好与顾客讲解消费规则就可以了。

此卡没有时间限制，不限使用人数，

你以后无论消费什么项目，

只需在付一半的金额就可以了，

另一半的金额从我们送你的卡金里划。

这就是AA卡会员的福利优惠。

我们在过去打折会员卡的工作经验积累中，再操作起这种AA卡的销售，更加的得心应手了。

更让一些销售能力强的托尼们，如鱼得水。

在烫染价格上的推荐下，托尼们更倾向于客单价在中，高挡的价位。

例如：400–1200。顾客会觉得贵，托尼们也可以理直气壮的说：你只需付一半的金额，相当于打5折了，这样还贵吗。

很多顾客在半价的吸引下，衡量自身可以承受的消费心理程度，进行消费。

不要小看这个AA的吸引力，

它可以促进消费的冲动性。

可以让人在选择价格上，选择产品质量上，做出对自身品质的高要求。同时还少花钱。

对从业者来说，要做的就是坚持提高价值，等待市场和消费者的逐步接受，而不是迎合此刻的市场降低自己的价值

二、AA卡到底是模式还是活动？

AA卡是一种模式

模式是一种良性的经营运作方式。

需要统一标准，需要有一定的底线与坚守原则。去进行运营。

我AA卡的模式是需要，技术，服务，卡金，价格，充值、售后，锁定，等等方面，结合在一起运作的。

活动，是一种促销

是短暂时期的，是需要聚拢人气。

把计划好的一部分，进行薄利多销的方式，来提高顾客认知度。同时也会产生利润。

活动只需要：时间限制，诱惑力，促销便宜，往往我们的活动，都涉及技术里，这样，就形成了活动的不统一因素。

同时涉及到了手艺价值降低的问题。

模式看的是均衡长远，活动看的是薄利多销。

我个人认为，活动不要涉及技术消费本身。模式尽量统一消费标准。

三、比狠比贱这顿吃饱明天再说

任何一种新鲜事物，都是由高向低，由激情到平淡发展。

老话说的好，打江山容易，守江山难。

当AA卡的高爆发激情退去，消费者走向理智

托尼们经历过火爆带来的门店现金流冲击，

托尼们高业绩冲击，会让人难以接受平和期。

1比狠

今天办一张会员卡吧美女！

你过几天要做头发还可以半价优惠！

你这样今天办个500的，正常是送1000卡金，我另外在多送你200元，怎样美女？

你送我那么多钱？我也花不完呀。美女笑眯眯的说道。

钱还有花不完的，慢慢花。

我在考虑考虑吧。掏500块钱我还是感觉有点多。

能不能少点？美女举棋不定，试探的说道。

美女别犹豫了，3、4百合500有啥区别，我在送你200元。你办500元，我送你卡金1400，一共1900元。

这多优惠啊！我都不赚你钱了，拉你一个老顾客。托尼不答目标誓不罢休，现实直白的说道。

人性都是贪婪的，为了利益最大化，眼里只有获得的卡金的多少？

美女笑呵呵的说道：还1900？抽个整数，2000卡金，我就办。

托尼：成交！（跟我比狠）今天说什么也得下你500块钱。

其他托尼们看到这一幕，心理想，还带这样玩的啊！

这样干！谁不会。

店长说：你这样玩，我们不亏死了？

亏什么了？

我为门店创造现金流，为我自己创造业绩，

谁亏了？托尼高傲的回敬道。

本来送的卡金就多，你这样送，我们不是亏吗？

店长气愤的说。

多送了500，顶多就是多消费抵一半现金消费吗？

不就是多消费几次吗？

你要这样说，2000卡金AA消费，她以后还多花500呢！我们还多赚了呢！

无论是创业股东还是企业老板眼里只有现金入账。

托尼高傲的继续说道，我是整个店现金业绩最高的，我这样做也是为门店创造价值。大家都沉默不语！

（以上销售流程均是举例说明，举例金额）

打破规则，底线。所有的托尼们都开始为了目标现金，疯狂办卡。只要顾客肯掏现金充值办卡，我就比你狠。

2比贱

大姐姐，你看看价目表，烫头发选一个产品。

哪个好呀？

我建议你选个好一点的产品。这个680的就不错。

你有会员卡吗？

没有呀？

哪你办一张呀，办个800元的AA卡，我们可以送你1500元消费卡金。

我不想办卡呀！你就直接给我优惠吧！

办卡优惠呀！比直接给你优惠还优惠呀！

就好比，你办个800元的卡，今天烫头发，680元，A A消费，你需要付半价，340元就可以了，这多优惠啊？

大姐姐云里雾里的，没听明白。还在抵触着办卡。

托尼一看讲不明白，直接降低标准说道：

姐姐，这样你今天办个500元卡，我在送你1000元，你卡里有1500元。

今天烫头发，从卡里划680元，你卡里还有820元，以后来消费，A A制，在做头发，打比方800元，卡里划400元。你付400元。

大姐姐，好像明白点，意思要我今天掏500元，就能烫头发，还能送我820块钱。

成交！

托尼兴高采烈的带顾客去前台刷卡。

（以上销售流程均是举例说明，举例金额）

大家看到这个比贱，可能会心理想，你瞎写的吧，还有这样缺心眼的托尼吗？这简直不就是一个傻子吗？

这跟打折会员卡不一个路子了吗！

大家还真别不信，还有比这更贱的真实案例。

太多太多了。五花八门，千奇百怪。

四、送钱是假的，消费是真的，

我们都知道顾客充值送的卡金，是虚拟消费金额。

是用来AA低用项目价格用的一种销售成交方式

是一种变相打折优惠的方式。

但我们的顾客都了解吗？是大部分顾客理解的吗？

不是！

无论顾客充值300、800、无论送多少虚拟卡金。

只要是顾客卡里的余额。顾客就会认为是自己的钱。

哪怕自己充值的钱用没了，剩余赠送的也是自己的钱。

顾客也不会认为是换来的，

顾客只会认为只要是我卡里的钱，我充钱花钱了，你们送的也好，怎么都好，就是我的钱。

既然是我的钱，我有权利选择节省消费。

因为卡里的钱是我做头发抵用，抵用多少，我说的算。

甚者卡里有钱，凭什么不让我用。

这次没带钱，从卡里划，下次在AA。

所以，我们送的钱是假的，为了促进顾客消费，提高品质。

而顾客消费的卡内余额，无论充值或赠送的却都成了她真实的现金了。

五、高价位与低价位的半强制脸色

顾客愿意掏钱办卡或充值就开心。

顾客愿意选择高价位做头发就开心。

顾客不按照我们的思维就给脸色。

这是心理问题，是职业道德问题，是没人品的行为。

都在门店办会员了，这次消费就想选择一个便宜点的价位，A A卡方式消费，怎么了？

举例

美女，你是我家会员，这次做头发，

我建议你选择好一点的产品，

你现在的发质低端的做不了。

就做个880的就行。A A实付440元。

我不想做那么贵的，260的不可以做吗？实付130元。美女小声的询问道。

你这发质，做倒是能做，但伤头发，我可事先跟你讲清楚，做不好，你可别怪我！托尼青着脸回道。

美女一看托尼不要高兴了，同样也心理不是滋味，心理肯定会想，这人太现实了吧，这人怎么这样呢！

赌气的回敬道：我就做这个！

这时候又一个大姐姐来做头发，也是会员，选择了一个高价位的产品，托尼笑脸服务，无微不至，不是倒水，就是一会一趟的技术观察，嘘寒问暖。

并排坐着的两位顾客，两种脸色，两种对待，

这是什么原因呢？

那么第二个做高价位的大姐姐下次，如果选择了一个低价位的产品，是不是也会变成先前那位的对待呢？

充卡就变哈巴狗，不充就成疯狗。

你做不到一视同仁，但请不要忘记我们靠的是手艺与口碑吃饭。

现实没有错，但起码也得做到藏于心，留下善良为了以后……

心理欲望的标准，

             取决于对现实结果的自控心态。