2、玩转AA会员卡，自己挖坑埋自己。

托尼20年·销售篇【AA会员卡】2/4

玩转AA会员卡，自己挖坑埋自己。

一、AA会员卡经营目地是什么？

所有的经营销售模式都是为了盈利，都是以门店延续发展为目地的。

AA会员卡的经营目地

是为了大幅度增加会员数量。

实现现金流倍增。

例如：100元买300元虚拟卡金。300元买900元虚拟卡金，等等…。

在几倍的消费使用金额增长诱惑下，让办会员卡，充值变的更容易。

从而达到一个锁定顾客的经营目地。

会员卡，是门店经营者必然的经营项目，门店是需要客源与资本的积累，才可以长久发展下去。

作为门店经营，让顾客办会员卡，存钱。这是必然的经营方式，不可质疑。会员就是数据的一部分。

做门店，最在意的就是每天的营业额。

做托尼，最在意的就是每天的业绩。

而这一切都需要有现金流。

但新客源是有限的，

老会员返店率的时间是越来越长。

门店黄都黄不起，熬！成为美业的没有办法的唯一。

温水煮青蛙似的员工们，烫屁股就跳槽了。

AA制会员卡的经营模式出现，在当年，

变成了打折会员卡门店的救命稻草。

让生意不景气的门店看到了发展与利益。

     在大部分消费者敏感办卡，充值、预存钱困难的经营囧状下，A A卡还可以让消费者花钱购买虚拟消费金，变相的实现了办理会员卡，充值会员卡的目的。

但AA制会员卡是有底线的，有标准的。

如果大家都能按照标准，底线去运作。

AA制会员卡，也是可以促进门店，在一个时期内，良性的去发展。

AA卡也不愧是一种温良互利的经营模式。

二、AA卡的扭亏为盈靠的是数据统计

数据统计，是店面稳定发展的重要之一。

数据分几类：

1/实际数据，

现有会员与可成交会员的，现金收入的数据。

实际的数据统计，才会让门店看到发展方向。

同时做到投资的快速回垄。

例：把打折卡的老会员，剩余卡金，加添加一部分现金，成交为AA卡。送几倍的虚拟消费金。

这样死卡，沉卡，利益最大化，产生了现金收入。

2/流量数据

门店每天的流动客数据。

按男女比例，做好统计。

通过统一的销售学习，进行AA卡的成交率统计数据。

让流量发挥最大化的门店现金收入。同时转为实际数据。

例：每天的现金客流量，如：单剪，单洗和烫染护，做统计，百分比成交AA卡。

3/项目数据

美业人的项目不单单只是技术项目的劳动。

产品的销售，也是我们产生利润的一部分。

AA卡与购买产品相结合。

大大的提高了产品的销售成果。同时做到成交会员的延伸发展。

例：洗护产品，发蜡发胶、营养，面膜，护肤品，饰发品等等，还可以有，吹风机，电棒夹板等等都可以进行成本的核算进行现金成交的AA卡会员。

例：800元套盒营养（除成本）送设定好会员消费AA卡金。

例：180元吹风机（除成本）送设定好的会员消费AA卡金。等等

项目数据的变通使用，才是全面的经营销售，我们的身份不仅仅是一个匠人，更是一个生意人。

4/潜在数据

做门店最难发展的就是客量，

如果想做好潜在数据统计，就要做好现有的流量数据统计。

当你我们统计出现状的“实际数据，流量数据，

通过赠送AA卡的虚拟卡金，发展会员顾客的生活圈。

例：

顾客在成交为AA卡会员，另外制定好100份AA卡虚拟消费卡金。

可以通过，顾客请客买单办理的方式，或顾客转赠的方式，等等一系列方法。

来进行潜在数据的销售，达到百分比成交率的成交。

AA会员卡的数据分类统计，实现了大多数门店的扭亏为盈，营业额的几倍提升。

三、为了便宜，在信你一次

在交易过程中，价格决定了技术的品质。

技术的认可取决于实践的成果与顾客的满意度。

我们无法先得到顾客对我们技术的认可，同样在成果与顾客满意度之前，我们很难取得顾客完全的信任。

在我们的心理，让技术与产品实现利益最大化。是对我们技术最基本的尊重。

在顾客的心理，诱惑力成就了信任度。信任程度决定了消费程度。

如何才能对顾客产生诱惑力？

最实际的就是优惠，便宜。

一味的优惠，便宜是不可取的，还必须在创造价值的基础上，实现大优惠，小便宜。

打折会员卡的洗礼经营后，

顾客对我们的信任

产生严重怀疑，产品成本的透明化，

低折扣的价格优惠，劝卡，充卡，

对我们技术的价值观，产生了严重的负面行业影响。

AA制会员卡的诱惑力是相当可以的。

每一个消费者的心理都会有一笔账。

都会为一段时间内的消费做简单的消费预算。

在这样大的诱惑力下，顾客看到了我们不惜半价的诚意。

在我们拿出对待顾客，有绝对消费优势的条件下，让顾客的钱生钱，彻底的改变了消费者对我们的态度。

（金句……

四、消费/销售，习惯的改变

打折会员卡的消费习惯就是充值，优惠变现

AA制会员卡的消费习惯也是充值，优惠变现。

然而真正意义上的消费理念，实际上并没有得到良性的提升，只是卖贱。

没有改变顾客的消费习惯，但是快速改变了我们的销售习惯。变相卖贱。

AA制会员卡更直接的用“钱换钱”的方式，直白的让一厢情愿的我们明码标价的卖贱。

消费者对消费打折的习惯，在各行各业中，都已经习以为常。

AA制会员卡养成了顾客的省钱，少花钱，划算，便宜，等一系列自身受益的最大化。

养成了顾客对我们行业地位，技术价值的贬值习惯。

养成消费习惯的不是消费、更不是便宜

而是消费者的需求、欲望、追求、与效仿

AA制会员消费，我们真正了解顾客的消费心理吗？

我们只体会到了我们自身的优惠式，而让销售变的简单明了了。

有没有想过，顾客和我们一样，也觉得不用在更复杂的讨价还价了。

还可以获得一半的优惠。

这样的消费习惯，真会增加频率吗？

会提高行业品质吗？

更重要的一点，创造美丽的观念上，技术价值会得到升华吗？

说白了我们的手艺在贬值，是我们自身给予顾客的消费习惯照成的。

我们与顾客都在这种销售环节中发生了恶性改变。

五、乱来，乱充，乱结合

并不是所有的经营模式都是可良性延续的。

这就让我想起武侠小说里的崆峒七伤拳 ，打人之前先打自己七拳，让自己适应疼痛。

像这种歼敌三百，自损一千的赔本打法，也是我们延续了会员打折卡的硬伤。

但我们为了能收取现金流，不惜制造出几倍的虚拟的消费卡金。这就是自己挖坑埋自己了。

而AA制与会员卡是对立的，是矛盾的。

在买买双方，一个付出劳动却少收钱了，另一个用一定金额换取了几倍消费金额，消费做项目还少付钱。

谁是一本万利的受益方，谁又是割肉生存的自毁者。

在这样的交易行为中，我们是卖方，在劳动中少收钱一次两次还可以，但时间久了会怎样？

顾客是买方，少付钱，就算顾客付的钱在少，也是消费者，消费者的身份变不了，

没有人会领情。

在面对技术与产品问题上，你做不好，或者有瑕疵，一样会出现纠纷。一样会出现顾客满意度的问题。

而我们自身，在长期AA消费的前提条件下，

心态决定一切，心态决定技术的认真程度，

心态决定对顾客的服务程度。

乱

乱就是规则的不遵守

A A卡的充值乱像有几类

1/多送卡金

多送卡金出现在经历销售困难，顾客不愿充值，或多充值，等一些现象开始。

托尼们为了达到目标，业绩的目的，不惜多送卡金，项目，等一系列因素。

导致了消费乱像。

2/AA变成负A A

托尼们本能的提高客单价，推荐中，高、品质的价格项目，顾客不愿意提高消费金额。

消费者都是会衡量自己的消费标准。

这个时候，托尼们为了提高业绩，与产品质量，对头发的技术操作性，

不惜降低AA制的底线，

形成4:6，3:7，顾客少掏钱，卡金多抵钱的局面。

打乱了AA卡的规则。

例如：原价600元项目，AA卡消费，会员顾客本应该支付300元现金，卡划300元虚拟金。

我们为了现金，或顾客还价。顾客支付240元现金。卡划360元虚拟金。

或顾客支付180元现金，卡划420元虚拟金。

3/砍价在AA

托尼们在推荐了消费项目价格时，

或顾客选择了一个中，高项目价格时，

顾客与我们产生的砍价博弈。

在价目表上原价的标准下，进行砍价，

例如：我选这个680的，500能不能做！

我就要做这个。500给我做。

我们的妥协变的没有底线。

4/打折模式与AA制的混乱结合

托尼们为了充值目的，先打折在AA，

更甚者长期打折在AA，

还有更极端的，免单一次或两次项目，

为了成交会员充值，

在送虚拟卡金，等等，

五花八门，千齐百怪。

使市场乱的不能在乱，

规则被我们自身打破，一味的用优惠，赠送，价格战，来经营。

便宜的东西，只有在买的瞬间能开心。

有价值的东西，才会被珍惜的更长久。