销售技巧之刺猬定律：与客户保持适当的距离

在进行销售工作时，销售人员要给客户留下一定的考虑空间，这样有利于双方建立更长远的合作关系。

什么是刺猬定律？

两只刺猬距离太近，彼此的刺就会刺伤对方；距离太远，它们又会感到寒冷。只有适当的保持距离，才能既保持温暖，又不伤害到对方。刺猬定律又被称之为心理距离效应。

在销售工作中，有一个普遍的现象，当销售人员认准一位客户后，就会想方设法的达到成交的目的。于是，销售人员跟客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交而设计的，会给客户产生一种逼迫感。销售人员可以在介绍产品之余，跟客户聊聊家常，消除彼此之间的陌生度。

在销售过程中，销售人员要注意成交暗示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，以便激发客户的购买欲望，但要留有一定成交余地。有很多销售人员不了解客户的购买心理，面谈时口若悬河，这样不利于接受客户的信息，也不利于最后的成交。

一个产品能否销售成功，就在于销售人员对客户的要求是否全面了解。当销售人员看到客户的需要，就等于成功了一半；满足了客户的需求，就等于完全成功了。

客户的基本需求大致包括以下几个方面：受欢迎的需求、及时服务的需求、被理解的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求、被帮助的需求、被称赞的需求、被记住或被识别的需求、安全及隐私的需求等。

销售人员要充分了解客户的各种需求，并且尽最大限度的满足客户的这些需求，这样才能获得客户的信任。

没有不好卖的产品，只是卖不好的销售人员。

举个最早的例子，销售经理为了考验销售人员，让他们在一周内向和尚卖梳子。

其中一人，在向和尚推销梳子时，吃尽苦头，遭到冷遇，最后在走的时候，发现一个和尚在挠头皮，便递上木梳，和尚试用后，觉得比手指舒服，才买了一把梳子。

另外一人则卖出去了十把，经理有点好奇，问他是怎么卖的，他说在寺庙门口，看到很多香客的头发被风吹乱了，便找到主持，把这一情况告诉主持后，并说这个样子来拜见佛祖，是对佛祖的不恭敬。主持采纳了他的建议，才买了十把梳子。

不同的思维会产生不同的结果，在向客户推荐产品时，销售人员要充分考虑到客户的需求，从而实现双赢。