①心理战“顾客很喜欢产品却嫌价格太贵了”
遇到这种情况，多数是顾客的消费层次不匹配我们所经营的品牌造成。
但可以很明显的发现顾客确实喜欢我们的产品，就是因为价格问题无法成交。
我们很多时候可能只会单纯的告知顾客，“我们是品牌”“价格我也没办法”之类的话术。这些话术都是无法说服顾客的，因为我们不了解顾客的心理疑惑，我们所解答的话术也没有针对顾客的心理需求。
遇到顾客的这种疑虑，我们回答“我们是品牌”“价格我也没办法”无非是在赶走顾客，或者是告诉顾客没钱别买。
案例：
★顾客：衣服是挺好的就是太贵了
★导购：姐，其实现在的衣服不能用价格去衡量，应该追求性价比，只有性价比高才能称得上是实惠，你说是吧？
★顾客：嗯，是这样，但是你们家的衣服价格也太高了。
★导购：姐，价格其实还好啦，你看下他的做工、设计感和面料，每样都是精品，姐，快过年了，给宝宝买件好点的衣服其实挺不错，毕竟一年只有一次春节。我们这款产品的穿着时间也比较长，最少可以穿两年，如果按两年算这件衣服就不算贵了。
部分顾客嫌贵是因为消费力问题，我们应强调这样的产品不经常购买，其次告诉顾客不是价格高而是性价比高。把顾客从价格疑虑转移到一年只购买2-3次，最后再利用家长对小孩关爱的心理，告知顾客，购买性价比高的产品可以培养小孩的素质、气质。而且小朋友现在还小，一些没有保障的产品可能会伤害到小孩。
②心理战“对非VIP的客户不要轻易说出VIP享有折扣”
如果你不能直接给顾客VIP折扣请不要轻易的说出VIP享有几折。
因为只要你告知顾客VIP享有的优惠，顾客立马就会向你要求相应的优惠。
因为顾客已经知道了你的让利空间。
其次，所有顾客都有虚荣心，当我们提出VIP优惠折扣，但又给不到顾客时他的心里落差会非常大，认为自己买贵了。
所以只要有优惠顾客都会争取，很多时候不是顾客贪小便宜，而是我们抛出了顾客吃不到的诱饵，越吃不到顾客越要争取，直至这单销售无法成交。
失败的销售案例1：
★顾客：价格太贵了，少点吧。
★导购：不好意思，只有VIP才能享受*折
★顾客：那你就给我打个VIP折扣吧
★导购：不好意思，我们的VIP要一次性购买888或累计购买1888才能成为VIP。
★顾客：那算了，不买了（提出补偿要求，给我送些礼品）
失败的销售案例2：
★顾客：价格太贵了，少点吧。
★导购：不好意思，只有VIP才能享受*折，姐你买完这件就能成为VIP了
★顾客：VIP有什么好处
★导购：（可以享受*折…………）
★顾客：那现在给我打个*折吧
★导购：姐，实在不好意思，你要购买完这单才能成为我们的VIP。
★顾客：你看我买那么多，你和你们主管申请下吧，要不我就不买了。
上面的模版在终端是否经常出现，是顾客的问题还是我们的问题？
做为销售人员的我们切记，如果给不到相应的优惠，请暂时别提出相关的优惠。
换位思考，我们自己在购物的时候，被告知VIP有优惠，而且优惠有一定的差距。你心里是否舒服？是否希望对方立马给予你VIP的优惠？
对于可以成为VIP的顾客，买单后我们在为他开卡和办理相关的资料登记即可。无需在买单前告知VIP相应的优惠。除非我们店铺有规定，顾客在成为VIP之前就可以享受VIP服务。
③心理战“我在逛逛，没合适再回来购买”
遇到这种情况，我们心里可以确定，顾客的疑虑多数是没有挑选到合适的产品或嫌弃产品的价格过高，由于销售时于我们的互动较好，所以把需求埋藏在心里，也为自己找一个台阶离开我们的店铺。
大多数销售人员遇到这样的问题都会回答
“那你先逛逛吧”
“这个款式真的很适合你”
你觉得顾客离开我们店铺后回来的几率高吗？
“这个款式真的很适合你”如果这个款式顾客真心喜欢的情况下，顾客也不会提出“出去逛逛，没有合适的在回来”
而且“这个款式真的很适合你”这句话术会让顾客觉得很厌烦，因为他已经在为自己找台阶，而我们这句话术带有硬销的成份，无形中相当于把顾客建立好的台阶给搬走。
案例：
★顾客：我在逛逛，没合适在回来购买
★导购：姐，实在不好意思，是不是没有挑选到合适的，你心目中有明确要购买那类产品吗？
★顾客：（如果说有，假如购买的产品品类我们店铺有则继续介绍相应的产品）没有，就是想出去逛逛
★导购：那姐，实在不好意思，你先逛逛，如果没有合适的回来我给你送一份小礼品
★顾客：（询问或不询问我们的礼品）
正常来说，当你询问顾客是否没有挑选到合适的产品时，有些顾客可能会告诉你，他所需求的产品款式及功能。
如果我们店铺刚好有这类产品则直接介绍，也许因为你这个提问、争取。顾客就找到了自己合适的产品，从而产生了购买。
如果顾客告诉你，就是想出去逛逛。我们可以提出，如果还是没有挑选到合适的产品，回来购买时，我们可以赠送一个小礼品给他。
赠送小礼品的目的是为了降低顾客回来购买时的尴尬，其次测试顾客是否对价格有异议。如果是对价格疑虑多数会询问我们赠送的礼品是什么，如果没有询问多数是因为款式问题。
在这种情况下，我们所提出的礼品赠送可能会在顾客的心中埋下一个种子，顾客在竞争品牌购买时同样会提出需要礼品，在款式、价格相差不大的情况下，我们最后一句赠送礼品就起到了一定的作用。
很多销售人员可能会问，如果我们没有赠送礼品的权利呢？或者是公司没有相应的礼品赠送，怎么办？
在我们没有权利赠送礼品的情况下，建议询问顾客“姐，实在不好意思，是不是没有挑选到合适的产品，您心目中有明确要购买那类产品吗？”询问完这句话术若顾客还是选择离开店铺，我们只需告诉顾客“实在不好意思，下次我们到公司进货时会留意相应的产品即可。”无需提出礼品的补偿。
④心理战“你们现在价格太高了，打折我在来吧”
遇到这样的顾客疑虑，我们需分析顾客为什么会有这种疑虑，会不会是即将是节假日，顾客希望节假日再过来购买。
又或者是日常销售，顾客可能对产品的价格比较介意，提出一个离开的台阶。
如果是第一种情况，我们店铺在节假日前提前活动就可以避免，如果我们无法建议老板提前活动，那我们可以建议顾客留下联系电话进行活动通知或介绍折扣较为优惠的产品。
如果是第二种情况我们除了告知后期购买的码数利弊外，也可以从新介绍一件价格方面较为优惠的产品给顾客。
案例1：即将节假日模版
★顾客：你们现在价格太高了，等国庆你们打折我在来买
★导购：可以的姐，要不你留个联系方式，过几天我们活动确定下来我给你发个信息，顺便帮你把产品留下来。
★顾客：不用了，到时我在过来看看
★导购：姐，我们那边还有几款产品是提前促销的，我去拿来给你了解下。
案例分歧：
★顾客：你们现在价格太高了，等国庆你们打折我在来买
★导购：可以的姐，要不你留个联系方式，过几天的活动是打*折，我到时电话通知你。
★顾客：可以的
★导购：姐，要不你给点定金吧，50也行，我帮你把衣服留在后台，这样也好和店长交代。不然我私自给你留衣服我怕店长罚款。
★顾客：（给定金则开相关的定金单，如果不愿意给定金则告知顾客到时在信息里会告知顾客挑选的衣服是否有码数，最后我们可以再适当的争取一下销售，介绍我们店铺的促销产品给顾客）
案例2：日常销售模版
★顾客：你们现在价格太高了，打折我再来吧
★导购：姐，我非常认可你这个想法，毕竟现在的服装店铺打折太频繁，但是姐，我们店铺的活动力度不是很大，相差就是1-2折，换算金额的话可能就是20-40元的差价，您现在买的话最起码穿着时间也会比较长，如果等到促销来买的话估计就没有码数了，这样岂不是很可惜？
★顾客：犹豫或拒绝我们的提醒
★导购：姐，要不你看一下我们这边的几个款式，折扣方面优惠都比较大。
提出让顾客留下电话是为了试探顾客对产品是否满意，其次了解顾客是否因价格问题而寻找一个台阶离开店铺。
若顾客对产品是满意的，多数愿意留下电话。而关于缴纳定金则是为了保障我们店铺的销售，客户若愿意缴纳定金对我们店铺来说是百利而无一害的，从而也保障了产品的销量。
若客户不愿意给定金我们也没有损失。要顾客缴纳定金一定要委婉，告知原委，如果是因为价格问题，我们在试探完毕后应主动的给顾客介绍促销产品。
⑤心理战“礼品能够有效的转移讲价问题”
讲价是店铺最为头疼的问题，但又不可避免，作为我们销售人员来说，我们没有降价的权利，但却可以和我们的上司申请赠送礼品的权利。
对于部分单次购买较多、单日销售不理想的情况下，我们为了争取1-2个顾客的成交额可以提出赠送礼品来抵消顾客讲价的念头，通过赠送礼品达成交易。（礼品价格一般不可过高，袜子、小玩具等即可）
案例：
★顾客：你看我都买了三件了，给我便宜点吧
★导购：姐，你就别为难我了，你知道我们店铺经营这么久折扣都是统一的，也就是因为这点你才买得放心嘛。
★顾客：你给我便宜点吧，少个零头也行，不然我就不买了
★导购：要不这样姐，我给你申请下给你赠送个小礼品吧
★顾客：什么礼品？
★导购：放心这个礼品的价值一定超过零头的，就是我们店铺的精品袜子，一双要39呢。就当我给姐一个优惠。
当顾客讲价我们提出用礼品替代讲价方案，这时如果顾客询问是什么礼品。代表着我们成功的将讲价疑虑转移到了礼品赠送。
有时候我们提出的赠送礼品，顾客可能不是很满意，会继续要求降价，在这种情况下我们需要说明为什么我们宁愿赠送一个超过价值的产品都不愿降价的原因，是因为我们有经营原则，如果一款产品的价格不断有浮动熟客是不会买得放心的，我们毕竟还是做熟客生意，最后带上一句希望他可以理解的话术。
⑥心理战“礼品不要轻易的送，需要走流程”
相信很多销售人员会考虑到，赠送礼品给顾客，若顾客每次到店铺消费都希望店铺可以赠送礼品给他怎么办？
为了杜绝顾客每次到店铺都要求礼品的现象，销售人员在把讲价转移到赠送礼品时，我们需进行向上级申请的动作。
这个动作可以是真的申请，也可以只是做给顾客看。我们可以拿起电话打给我们的店铺负责人“张姐，我们这边有个顾客挺好的，买了三件衣服，希望公司可以赠送一个小礼品给他。放心吧姐，我也是第一次申请，放心不会有下次”
我们通过这个申请的动作告诉顾客，这个礼品不是平白无故送的，我们店铺赠送这个礼品给他非常不容易。杜绝顾客每次到店铺都要礼品的想法。
案例：
★顾客：行吧，那你就给我赠送一个礼品。
★导购：好的姐，你稍等一下我给你申请下。
★导购：店长，我是小王，这样的，今天店铺今天来了一个姐，是我认识的，买了三件衣服，希望公司可以赠送一个小礼品你看可以不。
★店长：（你可以不拨通电话，亦或者在前期你们在赠送产品的策略上已经沟通好，赠送产品电话沟通是为了杜绝客户下次持续要求赠送）
★导购：嗯，是我认识的。也是我们的老熟客了
★店长：行，谢谢店长，放心吧，我也是第一次申请，不会有下次。
我们店铺也许有规定，在某些特定的情况下可以赠送礼品给顾客，上级也有可能直接授予我们赠送礼品的权利，无论哪种情况，但最好当着顾客的面拨打电话申请，这是做给顾客看的，不要小看这一个举动，它对未来的熟客销售能杜绝讲价、无谓的要求。
在店铺前期制定赠送礼品时我们就可以约好电话怎么打，打给谁。如果你的演技高超，你也可以不用拨通电话，直接拿着电话演戏给顾客看即可，这样的演戏最好在店铺经过训练，因为如果被顾客拆穿了，那是很难堪的。
非销售语言、察言观色章节是为了告诉我们要与顾客互动起来，也就是“唠嗑”起来。很多导购可能会抗拒，说聊天就是浪费时间，影响销售。如果人很多的话还聊吗？
非销售语言、察言观色并不影响销售，从长远的角度来讲，他能够带来更多的利益。也就是为店铺维稳业绩，因为终端的业绩下降多数与VIP下降有关。
而非销售语言、赞美、察言观色则能帮我们维护客情。赞美顾客是一种习惯，无论店铺的人流量大小都应做到，在人流量旺时可以尽量的减少，但却不可丢弃，按照目前市场的终端情况，普通的店铺进店率在20-30人，成交率约50%，按照营业时间计算，平均每小时大约接待2-3人，请问一个小时接待2-3人的我们是否有时间去维护客情？
在早期市场的销售，许多管理者会提倡以一敌三的销售方式，但是以一敌三的销售方式并不是减少客情的维护。
一个店铺如果失去客情维护，那业绩在一年内势必会缓慢的下降。
若周边还有强势的竞争品牌。2年左右面临倒闭并不夸张。
因为我们不是在做销售而是在赶走顾客。
一个熟客在购物的过程中如果缺乏了情感沟通，那顾客在我们店铺一定不能得到良好的体验。换位思考：“市场上品牌很多，他为什么要买你家的产品呢？你有什么值得顾客留恋的地方吗？”
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