曹希杰-西安能动

曹希杰-西安能动

西安能动英语，接触客户，怎么去找客户，找哪个人，客户的需求分析，预判，挖掘

接触客户，6月去西安开会，地推，陌拜其中一家，关键词的搜索，网站，大机构的排名，十佳机构。找哪个人，当时只见到前台，教务长，想通过其见到校长或英语项目负责人。当时都不在，跟教务长介绍爱乐奇，亮点，展示，留了对方手机。地推要有目的性，搜索作为备调，搜法人，到前天点名找校长。产品介绍，亮点，炫点，爱校通，平台，她们没有的，初次拜访的目的。

优质客户，第一天了解关键人上班时间，确定近几天在的话去学校拜访，保证每天早晚微信，每天一通电话。之后微信教务长，第二次早上没回复，专业，坚持显示自己的专业性，负责。第二次下午回复，第三天沟通，自己来不了，安排副校长参加，要副校长的手机，开会前电话确定时间，做会前，前天下午，当天早上，微信电话确认参会时间，提供路线

客户需求，能动在北京拜访过几家，对体系比较了解，知道合作点，7-12岁，加盟校，小学生多点，一次性全换比较大，先从幼儿着手。需求比较重要，难把握，第一经验，来自平时的地推，谈判，要发展，要挣钱，学员流失，老师不好管理。确认优质客户后，了解学校的历史，成立的时间，每个过程遇到的问题，学校的规模，人数，分校的分布，校长的历史。

拜访后，7月份一直在沟通，客户在说学校在做一些改动，项目暂缓。后来了解到是数学项目。8月份再沟通，客户有转型需求，数学，作文转型，校长给到总经理，跟总经理联系，沟通，电话不方便给。8月底未能联系上，9月份跟对方月底时间，拜访前见到沟通下合作的事，让对方知道奔着合作去的，而不是再次展示产品。见到总经理，财务，合伙人，再次展示爱乐奇的产品，围绕客户问的问题判断客户的想法，希望爱乐奇帮助其做到什么，定制不怎么可能，因为是加盟校，学生体量不大，以教材合作为主。学生人数共800人左右，小学不能马上就更换，从幼儿着手，先报的200，隐形需求334.。200套问题不大，当时考虑后期少儿用的话量有点少，重点推334。前期先试试，200套应该问题不大。围绕300多套，怎么让客户买这么多，主要在价格，围绕公司政策列了5,6条，比如可以做端口，300多价格不一样，赠送礼包，物品可以抵消多少东西，从利着手，让客户觉得价值比较高。另外，客户利益有了，但是心里压力比较大，能不能消耗完。要从客户心里打消疑虑，给客户讲合作的案例，讲成功案例，给客户发好的合作校，使用情况，招生情况，图片发送。让客户知道我们有好多合作校，而且他们做的非常好。从心里打消客户的疑虑。让客户对公司，产品，使用情况放心，在都放心的基础上，给予利益的诱惑，这样成单的可能性大，最后选择300多套。很多做的不到位的，时间，在忙，没有及时出差拜访，以后尽量避免。今天晚上客户也是，本来约客户吃饭谈进一步的问题，但由于太晚，要分享，所以推了。明天再联系客户。尽量不要拖，偷懒。