培训机构如何3天招生200-800人的方案

培训机构如何3天招生200-800人的方案

每年的寒暑假加起来将近3个月，行内人都知道，暑假班招生的收益能占全年营业额的30-50%左右，做的好的甚至更高。如果假期不开班不但没有收入，而且该缴纳的房租、物业费一样都少不了。有些时候还需要给老师发放一些补贴或基本工资。好多个同行校长微信问我关于暑假招生是怎么进行的，为什么你的学校这么多学生呀？其实不管是暑假、寒假还是学期前、学期内招生，背后的思路都是一样的。提起百团风暴（又名百团大战、百元风暴等）招生模式，教育行业无人不知。短短几天时间只需几人到几十人就能快速招到少则一两百多则上千名学生。

随着社交网络的热络，用户评论、朋友建议和专家点评，成为消费者进行决策时的重要参考因素。通过这些信息，学员或者家长可以对教育产品做出一个预判。

那么，他人的建议和评价的影响力有多大呢？《哈佛商业评论》提供了两种工具可以使用：影响力组合（influence mix）和O连续（Ocontinuum）。

影响力组合

消费者自有喜好、观念和经验（P），商家的营销活动（M），他人和机构提供的信息或评价（O），这些三个因素影响着消费者的购买决策了，合称为产品的影响力组合。其中一个因素的影响力越强，则其他两个因素的影响力就会减弱。比如说，如果消费者在购买某款产品或者服务时更依赖P因素，那么M因素和O因素对其的影响会减弱。

最近，由于社交网络的发达，另外消费者对于口碑的看重，使得O因素影响力可谓风头日盛。比如益咕噜最近针对某成年人培训品牌做的消费模型分析时，3成消费者最看重P因素，3成消费者看重O元素。而进行一些习惯性消费，比如买牛奶时，P是最重要的影响力；购买牙刷时，消费者则最看重包装、品牌、价格和现场宣传等M因素。

O连续

如果你的产品销售易受O因素影响，则消费者卷入产品信息传播变革的程度越深。

可以从以下四个角度重塑战略：

1.竞争地位。

在消费者高度依赖O因素的领域，品牌效力不高，壁垒较低，市场份额变动更快，企业的多元化战略更易成功。比如在手机领域，测评、跑分、用户评价等等O因素，对消费者的影响非常大，几个品牌在1-2年内的市场份额变化非常大，销量幅度上升下降剧烈，这几年小米、华为、oppo、三星等品牌就是50年河东，50年河西。

在消费者低度依赖O因素的领域，品牌资产越高的企业更具有优势，一如奢侈品品牌，产品质量毋庸置疑，身份象征和情感因素才是重点，因此O因素影响很小。

2.品牌传播。

刚我们说到，人们在数码产品时越来越重视产品得分和用户评论，而明星代言、品牌宣传广告等传统营销方式不再奏效。用户会深入研究产品的特性、他人的评价。因此很多科技公司既要生产出用户感兴趣的产品，又要在科技媒体、导购网站、购物网站上持续发布积极、可信的产品评价。

而一些日常用品，比如洗衣粉、沐浴露、纸巾等等，消费者不会依赖O因素。对于这类产品，广告、卖场促销、布置等传统M营销方法比较有效。

3.市场研究。

在对O因素不敏感的领域，企业可以继续使用传统市场调查和客户研究方法；这些方法通常主要研究P因素，通过了解消费者的喜好，预测他们会购买的产品。

如果购买决策主要受O因素影响，消费者的心理很难把握，只考虑了P因素，会遭遇失败。比如在IPHONE手机诞生前，一项市场调查表明：消费者对融合了手机、MP3播放器和相机功能的综合设备不感兴趣。而事实与之恰恰相反。随着iPhone的问世，早期用户的溢美之词极大地影响了后来的购买者，O因素开始起作用。这也是龙头老大诺基亚一落千丈的主要原因。

营销者不能只盯着消费者个体喜好、满意度和忠诚度，更多资讯关注招生拓客教父微信公众号，应对点评网站、用户论坛等社交媒体上的信息进行跟踪、归纳和量化。

产品细分

同一种产品，不同消费群体的认知模式不尽相同：有的消费者可能更依赖O因素，有的则更看重M因素。分销渠道也可能放大或缩小某一因素的影响力，例如和电商相比，实体销售受M因素影响更大。因此产品对O因素的敏感度并非一成不变，企业应针对不同消费群体制定不同营销策略。对易受M因素影响的群体，可以加大广告投入，提高品牌知名度、吸引消费者、宣传优惠活动等；但这对看重O因素的消费者未必有效。营销者还应考虑临时性因素对O因素的作用，如全凭O因素网购电子产品的消费者，也可能被购物季的特价吸引，转而倒向M因素：受打折促销的狂热气氛影响，等不及浏览评论、深思熟虑，就下了订单。

一．招生方案（抽奖+砸金蛋+超级赠品+代金券）

1、抽奖聚人气；派人在学校门口引导孩子到抽奖地点，防止有些学生忘记此事。这样你的摊位前迅速会排起长龙。那么我们聚拢人气的效果就达到了。一人负责抽奖，抽奖箱里提前放几十个乒乓球，上面用白板笔写上数字，比如1、2、3，一等奖五六个，批发价二三十的芭比娃娃遥控汽车等，二等奖十几个，批发价十元左右的水枪、串珠、乒乓球拍等，三等奖铅笔或橡皮，批发价几毛钱的那种。大多数孩子抽的是三等奖，将写好信息的抽奖卡丢入抽奖箱后抽奖，三等奖直接给橡皮或铅笔就下一位，没有时间让挑。负责抽奖的人注意把握节奏，原则就是很长一段时间内你的摊位前排满了学生。联系我18五371叁652叁，这个时候会有很多家长好奇走过来，前期一切准备都是为了这一刻。家长会问你这里干啥呢？

2、报名=超级赠品+砸金蛋+代金券：你告诉家长，原价A元的托管（或某课程）现在只需要B元即可体验一周或学4-8节（29元-199元不等），报名就送200元代金券（你开设的另一课程的代金券），并可以砸金蛋一颗，还可以中大奖。如果是学期内托管建议选择午托，假设你们机构周边暑假托管班（周一至周五9:00-18:00）每个月1000元，平均每周的价格在200多元左右，那么你可以比这低的价格体验。比如99元即可报暑假班一周和200元代金券，并可砸金蛋一颗最高可中XX大奖。如果是学期内托管，建议午托做活动，千万不要用晚托做活动，如果来了大量的晚托学生，老师不够，且与学生不熟悉，作业没写完或错误一大堆。口碑一下子就玩完了。报名后现场砸金蛋。现场拍照，然后机构发朋友圈，然后要求家长发朋友圈。这么低的价格，送了这么多礼品又砸了金蛋。平常只有买房买车才有砸蛋的机会，给家长提一点要求一般都会同意的。

3、转介绍方案：这么实惠的活动应该让已报名的家长介绍更多的学生来多好。比如A家长介绍B学生来报名，有校长只给A家长优惠，不给B家长任何优惠，会让A家长觉得赚了B家长的钱而难为情，就不介绍了。那么分别给A和B家长各奖励100元充值卡，给A和B学生各赠送一份礼品。这样A家长有动力，B家长有实惠。A和B学生都有礼品。这算不算四赢的局面？

4、提前开票：提前把票本准备好盖章和写上通用的字体（比如参加暑假托管班一周，A元，日期），这样开票的时候只需要写家长姓名和电话即可。收款二维码打印出来贴在桌子前或放在工牌背面，家长3有意向报名就让家长扫二维码付款，把收钱的过程做到简化。这时候家长全部围过来了，所有人员的工作重心就是负责给家长讲这个课程和让家长报名。试想，只花了几十元得到了礼品又砸了金蛋（如果没中大奖就送个批发价3-10元的学生礼品），这么划算的课程史无前例。只要第一颗金蛋爆破，那么短短两三个小时报名至少四五十个体验学生是没有任何问题的。如果可以，把这个活动持续3-5天。此活动在学校附近做完后也可以在学校附近人流量大的公共场所做第二场。

5、流程话术：做此活动至少需要5名工作人员，如果是机构老师最好不过，如果老师人数不够，邀请执行力强的亲朋好友来帮忙，如果当地有认识的同行，可以排开时间相互帮忙也是个不错的方法。在做此活动前需要把此活动的政策、流程全部进行培训。务必让所有人熟悉掌握活动方案，可以轻松给家长讲出来。如果可以，提前做话术讲解演练。流程和话术直接影响到报名量，马虎不得！举个简单的话术例子59元体验托管一周，赠送价值100元礼品并砸金蛋一颗，100%中奖。给每位家长讲解活动耗费的时间不超过5分钟，如果这么便宜都顾虑那么多，到时候转正价课难度就很大。

6、招生激励：激励主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。开会的流程一般是这样的：

6.1 各小组或各人展示自己队的队名、队呼，高喊三遍。

6.2 组长公布本组当天的任务目标，及每人任务目标。然后每一个人要表决心，通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。

6.3 设计招生场景，并培训员工，员工不断练习。

6.4 小组宣读成功宣言，大声激昂咏诵。

6.5团队再次展示，团队围成一圈压手击掌，或用其他形式共同激励表达决心！

6.6领物料出发。这样一个会不会占用太长时间，在出发前帮员工梳理下工作，并且加个油打打气，让他们充满信心的走出去。

6.7全员PK：每天活动缴纳PK金，每位参与活动的人员缴纳10-50元不等的PK金，校区负责人代表校区缴纳50-200元不等的PK金。如果人少就以个人为单位PK，如果人多可以2-4人一组PK。假设某校区本次招生活动参与人员6人，员工5名，每人每天活动缴纳20元PK金，校区负责人1名，每天缴纳PK金100元。那么每天收到的PK金就是200元。按照当天的招生量进行排名，第一名奖励100元，第二名奖励65元，第三名奖励35元，第四名和第五名无奖励。员工PK金最低可以每人10元，但一定要收，而且要及时评比发放。如果不收或校长给员工垫付，招生效果会大打折扣。

6.8成单提成：可以从每一单的费用中拿出5-10元用于成单员工的额外奖励，除了排名奖还有成单提成。

6.9招生总结：每天招生结束后，都要进行工作复盘总结，及时发现问题，从而保证第二天活动的顺利进行。

6.9.1总结当天的成绩、名次，并统计汇总发PK金。

6.9.2 各员工发言分享当天发单成绩、措施、经验、办法和遇到的问题。

6.9.3 分析出现的问题和困难，制定相应的应对措施。

6.9.4 商定出第二天的任务目标。

6.9.5 表扬先进，激励后进，号召努力奋斗完成任务。只要把员工的积极性调动起来，做好充分的准备工作，包括市场调研，科学制定地推招生任务目标、员工的激励制度、开好激励会和总结会，就一定会有不错的结果。

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