——沟通、培训、策划、销售、催款
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店的沟通：
A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。
B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。
C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。
D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。
E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。
②、老店的沟通：
A、了解库存及销售情况。
B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。
C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。
D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。
E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。
③新代理商的沟通：
A、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。
B、了解代理商现有人员情况及素质。
C、了解现有网络情况。
D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。
④老代理商的沟通；
A、了解本品牌库存及市场的销售情况。
B、了解现有人员对本品牌的掌握情况及专业素质。
C、了解网络发展情况及产品使用过程出现问题。
D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。
3、注意事项：
①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。
③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。
二、培训关
1、首先明白这次下店培训的内容和目的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。
3、培训的内容
①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。
库存管理：进货量、出货量、货品存放。
④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。
（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。
⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。
②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。
③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。
④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。
⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。
三、策划关
1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）
①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。
②、客源调查：
A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。
B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）
B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）
分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。
②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。
③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。
④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。
结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。
②、增加新顾客，提升店内知名度。
③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。
④、让美容师在活动中成长学习。
3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）
①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。
②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。
可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。
③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行活动方案
①、对顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约顾客的话术。
③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。
④、人员的合理安排及分工。
⑤、制定合理有效的奖励方案。
⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费习惯。
②、主打产品最好不要送，可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。
四、销售关
1、销售前的准备工作
①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。
③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）
①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。
A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快
力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。
态度：肯定、 亲切、语速较快
完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。
态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引
和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢
②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。
④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）
②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）
③、假设成交法。
④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）
⑤、二选一法。 （针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客异议
①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。
②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。
③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。
④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。
⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。
5、注意事项
①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。
②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。
④、顾客90%的问题不要正面回答。
⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……
⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。
⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有力度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。
②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。
③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活动方案追款。
②、产品紧俏法。
③、直接告诉
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