什么是客户需求背后的需求？
我们说需求背后的需求往往是更大的，更重要的需求。那什么是更大的，更重要的需求呢？大部分的时候都表现在客户要实现财务的指标，政绩的要求，上级的要求，工作的绩效，整体形象，等等；当然也免不了可能有个人的需求，名利双收之类。这些都是需求背后的需求，我们也经常说是更大的需求和更重要的需求。
所以如果您能够洞察到客户最深层次的需求，这才是你成交的关键。有的时候可能需要你能问出一些杀手级问题。因为我们常说问题不严重，客户不行动！杀手级问题的关键是为了推动客户行动，而产生相应的结果。
举个小例子，比如，你可以问：
如果这样继续下去，我们的客户会面临流失吗？
我们的上级主管会怎样看这个问题？
在这些方面对手是如何做的？他们是不是已经超越了我们？
所以，在寻问的过程中，你一定要有意识的去挖掘，客户为什么有这个需求，还要还原这个需求发生背后的场景是什么。
因为探究场景，能让你设身处地的站在客户的立场上去思考问题。你要清楚，客户有的时候对自己的需求描述不一定很清楚，有的客户甚至不知道自己有这个需求。这都需要你通过寻问，来让客户思考这个问题。在你了解这个需求的同时，也让客户对这个需求有一个清晰的概念。
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