25317-啊营总结
二、总结具体内容
学《提问思维模式》前半部分有一周了，从刚开始的“坐飞机”感觉，到现在多少能上点道了，也结合工作实际学以致用，感觉老大所教的方法确实很灵，很实用。前几天认识了一个客户，是在一个微信群里认识的。这个客户微信名用的是公司名——一个装饰公司，感觉像是老板，最起码也是个副总级别的。他在群里发了一条信息，大意是他们公司接了一个小区80%的业务，现有一些广告位要出售。我因为在单位主管家居建材行业，所以对装饰行业信息很敏感。我觉得这个公司能接某个小区80%的业务，要不该公司规模比较大，实力强；要不公司老板能力强，有人脉。这正符合我对意向客户资格的划定。于是我便搭了一句话：“有多少广告位？面积多大？多少钱一块？”，搭这句话的目的是引起他的注意，寻找聊天机会。过了半小时，客户加了我微信，回答了我的问题，有问了我是不是在电台？电台广告怎么做等？（我的微信名字是单位的名字，我们电台在我们这很有名）于是，我趁机和客户约了后天见面，当面拜访。（之所以没有约第二天拜访，一是因为我对这个客户我不了解，想给自己留点时间对客户做下调查；而是给客户留下很忙的印象，做事有计划性，让客户产生好印象。）
第二天我先参照麦凯66对客户及公司进行市调，看了客户微信的记录，发现客户里面部队的信息比较多，还有一些喝茶的照片。我想客户很可能当过兵且喜欢喝茶，于是第三天我去见客户时带了一盒茶叶，就说一个朋友从外地给我带来几盒，我也喝不了，今个给赵哥（客户）带了一盒，品尝一下，也给提一下专业性的建议。客户很高兴，说不敢当，就是平常喜欢喝点茶，没啥研究。（看来礼送对了，我心里窃喜。）后来和客户就聊的比较开心，根据麦凯66，也聊出了客户的一些信息：之前在广西当兵，还自豪的说这次大阅兵就有他们的部队，我们就聊了不少阅兵的一些话题（来之前做了功课，在网上搜了9.3阅兵的一切信息，要不然真和客户谈不一块去）。又聊出了客户的生日，而且就在三天后。回到业务情况，客户有意向投放些广告，对外宣传一下，先试投一下，预算不多就四五万块钱。回去后，我决定先放放其他客户，集中精力攻下这个客户，单爆他。我采取了两个步骤：一、从业务专业性，根据客户要求做一套适合客户自身情况的投放方案；二、从人情方面入手，给客户送一个生日礼物。送什么礼物好呢？烟？酒？或者还是茶叶？最后全都否了。没办法了，还是用老大的方法，继续市调吧。又翻了一遍客户的微信记录，看了多遍，哈哈，终于又看出点门道。客户微信里分享的歌曲比较多，差不多每个三四天就分享一首。这就说明客户喜欢听歌曲。干脆送客户一个CD好了，刻一些客户喜欢的歌曲CD给客户送过去，实用还不贵，客户肯定喜欢。那么刻什么歌曲呢？干脆刻客户在微信中分享的歌曲！客户在微信中分享的歌曲肯定是自己喜欢的歌曲，这点绝对没错。 老大说，时刻激发自身优势到极致，那我的优势在什么呢？在电台工作，各种专业录音设备一应俱全，配音的主持人咱也很熟，这点其他人没有。如果单纯送个CD，客户会比较喜欢，但仍感觉还有工作可做，还有提升的空间。客户目前最关心什么呢？从与客户聊天中得知，客户刚刚把公司规模从市级升级到省级，很注重公司的形象。想了半天，决定把客户公司名称也融入到CD中，大体是本CD由315诚信消费倡导单位——XX公司诚意奉献.......又加入一些简短的公司介绍。专业配音主持人录好，刻成CD并多刻了几盘，客户可以送朋友，很有面子。当我把CD给客户送过去，并祝客户生日快乐，客户当时比较开心，也比较惊讶，没想到我会送他生日礼物。但当时客户表现的并不是特别特别的高兴，因为没有听CD。当我回到单位，客户的电话就过来了，说在车上听CD了，很激动，超出了他的预期，最后客户说的话我很爱听：这几天我到外地出差，15号把合同带过吧咱俩研究一下，噢，耶！
三、个人小结
啰里啰嗦写了这么多，我想说老大的课程确实很管用，今后还得再接再励，继续学好，学透课程。
我相信，办法总比困难多，我们一定要成功！加油！
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