期末如何做好招生和续费话术

机构拥有不同的条件就做不同的教育，没有资金就做趣味教育，没有师资就做应试教育，位置不好就做托管。其中不同类学校的校长培训就像几大战役：做托管、小升初坑班，就像赤壁大战；新东方=秦灭六国，统一外语培训行业；学而思=官渡大战，使用互联网宣传和培优营销出奇制胜。

师资培训是机构的作战武器。教学质量是核心，销售不是核心，所以教学质量是由师资、教材、教学管理决定的。如果教学质量好，那你与别的机构竞争就是事半功倍。如果教学质量相当，那竞争就必须出奇制胜。如果教学质量差，那就只能以数量对抗了，但是肯定是输的。

销售培训，怎么熟练使用武器的环节。销售首先要熟悉课程，包括机构所使用的优缺点，教材的重难点，中高考的最新动向；熟悉需求，不同类的学生需求不同，包括三类：补差、培优、应考。教学和销售一定要互相沟通，要有合理的奖励制度，这是决定了销售士气的又一个关键。

使用小学免费体验课进行招生

第一次课教学：记住所有学生的名字，鼓励为主，快乐氛围，不布置家庭作业，回顾学习内容，要区别和学校的教学内容。

第一次续班技巧：打电话给家长，汇报课堂表现和授课内容，了解孩子的学习成绩、习惯、性格特征，通过这次课发现孩子的优点和潜质，指出孩子哪些方面可以做的更好，如果在第一次没有做完，第二第三次务必做完。

第二次课的教学和续班：了解孩子的兴趣爱好，多表扬，用小名称呼每个孩子，感觉亲切，另外对家长要表扬学生在学校的表现，指出问题所在，并且承诺继续关注孩子，课后最后5分钟给孩子们回顾教学内容，用奖品奖励孩子们的学习。选择值日生和班干部，并轮流担当，这会让孩子有被尊重被认同及主人翁的感觉。，对于上课表现好的同学也要以印章和小奖品进行奖励。

第三次课教学：上让孩子快乐的课，比如作文课设置：三四年级上静物状物写作，五六年级让孩子们上景物状物写作或植物状物写作，这样的课程可以增加乐趣。

第三次续班技巧：课后可采取过关放学，过了关的孩子可以获得小礼物，这可以增加成就感。让孩子回家之后讲述课堂上的游戏和快乐，学会分享。

第四次课教学：对于三四年级来说，可以写表现力方面的大赛，对于五六年级的可以写动作描写，每个学生的作业本上都写上老师鼓励性的评语。

第四次续班技巧：给每个学生拍照，把老师寄语写在照片的背面，适当调整拍照的时间。在家长会上发给每位家长，让家长感受到教师对学生的爱。

第五次课教学：这时候内容不限，通常是知识点的总结，和学生一起从头到尾复习一遍。

最后一次公开课，用汇报形式进行，让孩子的闪光点在家长会上向家长汇报，孩子的作业和照片交给家长作为纪念，引导学生感谢爸爸妈妈，并预告以后的活动。

期末续班总体需要注意要点有以下几点：

1、续班不是最后几节课才续的，临阵磨枪，效果欠佳。

2、太差的孩子可以放弃不续。

3、扩科、转介绍，续班可以做到150-200%。

单科续费的各项措施：

1.作业试卷多鼓励

2.课堂游戏活动增加

3.家长陪读，越差的孩子越需要。

4.教务教学沟通会

5.回执通知单

6.适度放弃某些学员

7.面谈和电话沟通要交替用。

期末老学员多科续费的各项措施：

1.赠送其他课程辅导课时（扩科）

2.保成绩提高，这是关键。

3.可退费。

4.多科报给予优惠，进行异业联盟活动

5.绝不推荐

6.教不好的学生可以考虑不续费

老生源带新生源的措施：

1.一起听期末辅导

2.采取奖励方法：礼品、奖金、课时。

面谈话术：一对一面谈有9个步骤：

破冰——信息收集——需求分析——危机感激发——课程介绍——方案设计——异议处理——签约收费——后续跟单，这几大步骤不一定全用，选用即可。