为什么顾客嫌我们贵，却肯在别的店多花1倍的价钱？

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日常销售中，80%的导购经常会说：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。到底什么是“贵”？大量的市场调研表明，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。所以会出现这样的情况：顾客来到我们店里，我们给做了两万三的报价他嫌贵，可是当天下午却在其他品牌那里订了一款五万多的产品。在终端销售中，说某某产品贵一般有3类顾客： A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值。 B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值。 C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我的购买预算，不想花这么多钱买你的产品。要想让顾客感觉到价值，导购就要利用各种手段充分调动顾客的各种感觉，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。下面我们通过2个小案例来展示一下优秀导购的做法：情境一：浙江X品牌沙发店顾客走进X品牌沙发店，边走边看，这时导购员小张跟了上来 “先生，您好，我们这里都是国际高端的X品牌沙发，请您了解一下。（解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位） “嗯，我随便看看” 顾客漫不经心的回答，目光在一款沙发上停留了两、三秒。（解析：顾客的通常反应） “先生有没有发现我们这款沙发和其他品牌哪里不一样？” 小张抓住时机突然问道。（解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客） “有哪里不一样吗？” 顾客自言自语，目光却没有离开这款沙发。（解析：顾客上钩了） “您再仔细看看” 小张很自信的提示着顾客（解析：进一步引导顾客） “您看我们这款地柜的抽屉” 五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了顾客， “这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……“ 在她的语气里充满了骄傲。（解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解） “这样能结实吗？会不会显得太单薄？” 顾客提出了异议。（解析：顾客开始互动了） “这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的” 简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到顾客手中。 “您看，是不是一点伤害都没有？” （解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。） “还真的是” 顾客边看边称赞。（解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想） “您再看我们的抽屉和拉篮” 说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：X品牌的抽屉和拉篮用的是xx的高端产品，在当地市场很少见）（解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值） …… 情景二：湖北**沙发顾客进入了****沙发专卖店 “你好，欢迎光临****沙发” 一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。（解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。）顾客点点头，没有说话顺手拉开一款餐桌的抽屉。（解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客） “您看的这款是****沙发的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。” 说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上。 “它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。” （解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客他们是大品牌；又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产品是有保障的，质量不一般。） “确实挺好的，这款多少钱？” 顾客称赞一句后马上开始问价格。（解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端销售中最常见的。） “先生以前有没有了解过****沙发？” 小伙子关切的问道。（解析：运用“忽略法”忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客信息。） “好像听说过” 顾客若有所思。（解析：顾客说出自己的信息，但不确定，表明顾客并不了解该品牌） …… 顾客感觉“贵”与“不贵” 不完全在于产品的好与差更多要通过导购的介绍和讲解不断提升和展示产品的价值不断引导顾客思路给顾客感觉

标杆营销商学院——

《连锁总部店长复制手册》

连锁品牌培养合格店长的速度

就是连锁品牌开店的速度

无店长，不扩张

不要问我店数规划，有多少合格店长

就做多大市场计划：海底捞张勇

连锁经营不应以总部为主导，而应门店为中心

店长才是公司的主角：优衣库柳井正

课程背景

您的连锁门店标准化店长手册是否遇到过以下情况：

1、店长如何将连锁企业总部的目标与计划、运营、活动、政策与行为的要求，体现到门店的日常化管理当中，落地执行到位。

2、连锁品牌想扩张，没店长可派，想开店，没店长可用，开了店，门店不赚钱。

3、如何让门店能快速实现规范运作，降低营运成本，提升利润，帮助店长尽快熟悉公司的营运规范，店长快速熟悉门店运营管理。

4、店长的具体岗位职责是什么，店长的例行性工作和主题性工作是什么，门店盈利分析与业绩诊断提升怎么做。

5、店长标准化营运管理质量的好坏决定了门店的总体经营效益，可店长手册怎么编写，店长手册的具体框架和内容是什么。

6、从销售/储备店长提升为店长，新店长如何快速成为优秀的店长。

7、店长手册标准化的工作流程、工具、表格应该怎么设计才有用。

8、店长如何训练，店长培训课程如何设计，店长的考核怎么做。

9、优秀店长的工作经验如何萃取提炼出来，让店长经验成为公司可传承的财富。

课程收益

1、建标准：

连锁门店标准化运营，缩短店长培养时间，降低营运成本；

2、明方向：

店长可列举连锁门店具体的运营管理，减少摸索试错成本；

3、有策略：

制定连锁门店年度经营计划，年度销售计划，月周日计划；

4、会运营：

处理连锁门店各种协调工作，促销活动、排班、例会管理；

5、能管理：

商品管理，团队管理，客户管理，门店管理，高目标管理；

6、高利润：

提升进店率，客单价，成交率，会门店业绩诊断提升利润；

课程须知

1、课前填写《课前诊断调研表》建立数据库，持续落地跟进

2、课中拿出《1套店长手册+1套店长表格》+《连锁总部店长复制手册改善方案》

3、标杆营销商学院承诺：3天2夜带回去一套属于本公司独一无二的店长手册+店长表格，现场制定出标杆店长复制体系，咨询师/老师现场辅导。

【培训对象】老板、总经理、营销总监、销售总监、培训部、督导、运营经理、店长等；为获得最佳的落地效果，产生最佳绩效，特别建议黄金团队组合：老板+总经理+营销总监+运营经理+培训经理+督导+精英店长！

【课程模型】

【连锁总部店长复制手册课程结构】

店长手册对店长来说，明确了应该：

干什么、怎么干、干到什么标准。

开多少店是公司的战略

在那开店是选址的模型

合格门店是标准化复制

快速开店是资本的力量

门店盈利是店长的能力

优秀店长来自店长手册

课程大纲

模块一：店长手册是连锁品牌发展的基石

1、店长手册对连锁门店复制重要性

2、各行业连锁品牌店长手册的区别

3、店长手册对复制新店长的重要性

4、编写店长复制手册六大核心原则

5、店长复制手册的内容设计和框架

6、店长复制手册的编写方法和策略

7、单店的门店组织结构设计和方法

模块二：店长手册对店长工作任务的编写

1、第一步：明确列举出店长的岗位职责

2、第二步：分解店长工作目标任务流程

3、第三步：分析店长工作关键任务动作

4、第四步：确定店长工作职责内容完整

5、第五步：店长对每项工作的职责描述

6、店长任务职责描述=做什么+工作成果

模块三：店长手册对店长工作计划/总结的编写

1、店长计划/总结是盈利保证

2、店长的每日工作计划/总结

3、店长的每周工作计划/总结

4、店长的每月工作计划/总结

5、店长的每季工作计划/总结

6、店长的每年工作计划/总结

模块四：店长手册对门店管理表格的设计

1、门店经营管理表格设计方法

2、门店人员管理表格设计编写

3、门店商品管理表格设计编写

4、门店环境管理表格设计编写

5、门店客户经营管理表格设计

6、店长工作内容表格设计编写

7、销售工作内容表格设计编写

模块五：店长手册对门店例会的设计编写

1、连锁门店早会的流程内容设计编写

2、连锁门店午会的流程内容设计编写

3、连锁门店夕会的流程内容设计编写

4、连锁门店周会的流程内容设计编写

5、连锁门店月会的流程内容设计编写

6、门店各种会议的流程内容设计编写

模块六：店长手册对门店日常管理的编写

1、店长一天的工作内容

2、门店排班管理与技巧

3、门店交接班管理方法

4、每日收银明细表管理

5、每日门店备用金管理

6、门店每日的检查评估

模块七：店长手册对商品管理的编写

1、门店商品的进销存管理

2、门店滞销商品解决方法

3、门店畅销商品经营管理

4、门店商品组合销售方法

5、门店商品促销销售策略

6、门店商品有效陈列方法

模块八：店长手册对门店经营管理的编写

1、店长手册对门店业绩分析的编写

2、店长手册对门店绩效诊断的编写

3、店长手册对店员辅导培训的编写

4、店长手册对团队激励沟通的编写

5、店长手册常用的沟通语言的编写

6、店长手册对问题分析解决的编写

模块九：店长手册对客户投诉及应对策略的编写

1、门店预防客户投诉的工作

2、门店客户投诉的问题收集

3、门店投诉的一般原因分析

4、处理门店顾客投诉的原则

4、和客户同理心的沟通方法

5、门店顾客投诉处理的技巧

模块十：连锁总部店长复制手册/店长训练

1、标杆店长经验萃取复制

2、店长手册课件设计开发

3、店长手册情景模拟训练

4、店长手册内容笔试考核

5、标杆店长训练方法策略

6、店长手册迭代升级方法

讲师简介

李一环

◆ 黄埔店长手册/表格作者

◆ 利润型店长日记作者

◆ 标杆营销商学院首席讲师

◆ 标杆店长复制咨询师

◆ 企业营销实战专家

◆ 销售话术萃取项目发起人

李一环老师是企业营销实战专家，他被营销领域称为不可多得的三位一体老师，丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级营销咨询师的分析能力，他的营销理念：让企业的营销在市场中更有竞争的力量。

个人简介

一位不折不扣的营销实践者

李一环老师提倡“从战争中学习战争”、“从销售中学习销售”在营销过程提炼出本公司方法论。快速复制，减少试错成本，提高企业利润。

他是市场营销专业，有十余年的营销实战经验，有上市公司和民营企业的工作经验，从一线销售、营销总监、职业经理人成长起来。

一位执迷不悔的营销研究者

标杆营销商学院出版书籍：《利润型店长日记》《黄埔店长手册和黄埔店长表格》《营销分析工具和手册》《黄埔销售话术提炼和黄埔提问销售冠军》《黄埔导购手册》《黄埔门店销量》《早该这样运营公众号》（已开通：今日头条、百度百家、搜狐网、中国价值网、网易、UC、新浪网等专栏，可在百度搜李一环了解）

标杆营销商学院培训项目：《年度营销新增长》《利润型店长》《连锁总部销售体系》《连锁总部店长手册复制》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《产品卖点提炼与销售话术设计》《门店新引流》《赋能新销售》《大客户销售策略》《赋能新销售团队》《大客户拜访》《赋能型月子中心销售培训》《客户购买逻辑及心理学》《赋能型销售教练》

标杆营销商学院咨询项目：《企业销售体系搭建》《销售课程定制开发与设计》《销售团队训练体系搭建》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《门店销冠复制体系》《企业商学院搭建》。

课程照片

参加《连锁总部店长复制手册》您将收获：

一个打造连锁品牌店长复制的思维

一套复制标杆店长的店长手册

一套搭建店长手册的框架

一套设计店长表格的方法论

一套门店标准化运营的方法论

一套从新店长到标杆店长复制的方法论

一套标杆店长经验萃取复制的方法论

一套标杆店长培养训练的课件开发的方法论

标杆营销商学院承诺：