电话跟进是我们网销工作中最重要的环节之一，电话跟进的质量直接决定着客户进店的概率，好的电话销售技巧能让销售工作事半功倍。
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电话跟踪前的心态准备
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主动出击的心理准备
情略有低沉时该如何调整呢？我在遇见这样的情况时一般都会先停下手中的工作，想想我一天工作9 小时，打电话占2 小时，客户接待占2 小时。最多和客户接触的平均下来每天也就4 小时。那我把这4 小时的工作状态调整到最佳就OK 了。
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不害怕拒绝的心态准备
在我们每天回访的客户中都会遇见很多拒绝我们的客户，拒绝我们的理由各式各样，更有甚者直接挂电话。其实换个思路以服务感动他，比如下雨天发一条注意出行安全的信息。中秋节发一条中秋祝福短信。这样以退为进或许战果会更好。
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电话跟进开场白技巧
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电话跟进开场白原则
1) 文明礼貌代表着我们的专业和素养，简洁明了也会让客户明确我们电话的目的。
2) 精彩的开场“30 秒”开口30 秒一定要激发客户的兴趣，给客户一个继续听下去的理由。
3) 我们转换下思路，多说下“其实要是我买车我也会像您一样”，或者“之前您说的那个问题后来我想了下确实是这么回亊”。这样会让客户感觉到你确实是在为他办亊，从而赢得了让他继续听我们说下去的机会。
4) 目标明确，紧扣主题。
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开场白需要注意亊项
1) 黄金30 秒——争取说话机会，在这30 秒内我们需要涵盖邀约双理由，确认客户到店方式和时间。例如潇总，这次周六下午的活动除了继续执行车展价格之外，还请到了酒吧的乐队进行演唱，现场还有很多小活动，有机会赢取车内装具。您一方面过来享受价格的优惠，还能让家人一起来听听歌娱乐下。何乐而不为呢，这样您看您是周六几点过去接您比较方便？
2) 给客户安全感，在电话邀约前，客户的情况首先要了解现在客户的顾虑在哪，例如这次活动来价格不合适会不会白跑，车子油耗会比较高等等，在客户不能主动提及这个问题时我们要能主动给客户解释，例者如果您觉得油耗高我可以带您出去试试等话术来先让客户打消顾虑，来店再谈。
3) 创造热销的气氛，在电话中我们要灵活用“最”字，本次降价力度是本年最大的一次了现在已经有100 多波客户报名了，这次活动是今年厂家最大的促销，我和您聊得最好才第一时间告诉您这个消息。
4) 声音的亲切愉悦程度声音的改变貌似不大现实，但我们可控的是亲切或愉悦程度，伸手不打笑脸人，你的笑容在电话中也会传递给客户。相信我们专业电网销专员在笑容这方面是绝对不会吝啬的。
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电话开场白6 步骤
打招呼——自我介绍——主体内容——要求见面——带来的利益——建议式给出时间
举个例子：
麦总您好，我是荣威汽车品牌店网销主管孟祥朋，是您好友潇总让我打电话给您的，您现在接听电话方便吗？
是这样，潇总前几天到我们店里，对我们这次新上市的全新550车型非常感共趣，同时告诉我们，像您这样行业内成功人士一定也会对我们这款高级轿车有很大兴趣的，所以今天特地打电话给您。麦总，潇总他买了之后，感觉不错，所以他推荐您也可以看看这个车，我可以向您介绍一下这款车的不众不同之处。
那您看明天上午10 点左右，还是下午3 点我过来您会比较方便。
好的，麦总，那我明天上午10 点会准时把资料带到您的办公室的，祝您工作顺利，明天见。
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电话跟进技巧
我们进行电话跟踪的目的有两个：1、维系感情；2、了解客户现状。
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首次电话回访内容
1) 解决问题类：告知正确解释、纠正问题、提供解决方案并展开。
2) 告知消息类：告知通过查库存（例：车型、颜色、配置等）、核实消息（例：团购类、闭馆活动类等）后的结果并展开。
3) 提供服务类：告知提供的相关服务（例：二手车置换、洗车、上门接送或赏车等）内容并展开。
4) 主动邀请类：通过公司活动（例：俱乐部组织活动）、服务、知识讲座等相关内容进行邀请并展开。
5) 互惠类：实施个人给客户的恩惠（礼品、服务、特权等）或以此为话题并展开。
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长期电话回访内容
1）兴趣、爱好、家庭、习惯
小孟：麦总，上次在电话中和您聊得挺开心的！所以对您的印象挺深的。上次您对我说过您有一个非常可爱的儿子6 岁了，我没有记错吧？
老麦：嗯，谢谢，没错，今年6 岁了。
小孟：今天给您打电话是想问一下您的孩子喜欢画画，是吗？
老麦：挺喜欢，而且很有天赋的！我记得5 岁的时候就能自己画画！
小孟：真的呀，您儿子太厉害了！是这样的，我们公司在这个周六会举办一个《童“画”故亊》绘画比赛，到时候市里会有很多小朋友来参加；我觉得这对您一家三口来说也算是一个浪漫的亲子教育，而且参赛全程还有摄像记彔，到时候可以赠送给你们。麦总，您有兴趣报名参加吗？
老麦：真的吗？太好了！……
2）客户擅长领域或与业话题
小孟：麦总，小孟今天给您打电话是我个人有点私亊想请您帮个忙。
老麦：嗯？找我帮忙？你说说看，是什么事儿啊？
小孟：是这样的，麦总！我记得您对小孟说过您跟朋友在做汽车营销、市场、和服务传播的，对吧？
老麦：是啊怎么了？
小孟：我这几天遇到了一件发愁的事情，最近我们公司也想做一个集汽车销售，服务，救援，车型展示于一体的这么个微信平台。因为之前一点经验也没有，不知道该怎么下手，我知道您做媒体的，这方面肯定很精通啊！所以想请麦总帮忙给出出主意。。。
老麦：哦，这样啊！你是想做个微信平台是吧？我想想啊。。。我觉得你应该。。。
小孟：哦，明白了！我知道该怎么做了！谢谢麦总，您可帮了我的大忙了，以后您有什么事儿尽管给我打电话，我一定全力以赴！
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客户跟进周期的判定
我们现有的判断标准是将客户分为H.A.B.C 级别进行跟进。但常常会遇见H 级客户成交难，但之前定的A 级客户却来提车了。这说明我们在判断客户级别标准中还有不准确的地方。有的同事在首次跟进中发现客户对某款车外形空间非常认可，也聊了很长时间就定为了H 级，可实际客户的用车时间在2 个月左右。也有的时候客户来店后提出了很多对产品的抗拒，就把客户定为了B 级，实际客户是H 级客户。往往我们会把客户的意向作为我们判断级别的标准，其实这是错误的。判断客户级别的标准只有客户的购车时间。所以无论客户是否对我们车有兴趣，只要他今天买车，我们都要将他作为超H 级进行跟进。
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电话邀约七步骤
1) 确认客户姓氏： XXX/先生/小姐，您好！
2) 自我介绍：我是荣威汽车菏泽4S店的小孟啊，还记得吧！
3) 问候，确认是否接听方便：您方便说话吗？
4) 寒暄，赞美：您上次看车时给我留下很深的印象，特别是您对车的了解真的很与业。不瞒您说我做了这么多年汽车销售，没有几个客户能够提出像您这么专业的问题，真的！比我们有些销售顾问都要专业，有空见面的时候还需要好好向您请教。
5) 告知目的陈述理由，我这次打电话是告诉您一个好消息！最近我们店周年庆，上海汽车将在牡丹大酒店举办一个大型闭门团购会，活动的主要内容有三点：
第一是上海汽车营销总部的老师会于周末来我们菏泽现场举行大区厂家直销会；
第二是承诺所有的车型政策将会是史上最低，并且会赠送终身的免费机油待遇，因为是厂家举办的，真正的厂门对家门。
第三是除了这些之外，现场将有价值58888元的彩电洗衣机等大型家电的免费抽奖，机会非常难得。
6) 告知时间地点，这个活动非常难得，我特意先邀请了像您这样有购车意向的贵宾，由于名额有限，要不我先帮您预定下来？我们是在周六和周日做活动，您哪天来方便
7) 最后给予额外的理由，告别：您看您是自己过来，还是我开车去接您？到时我们会为每位贵宾赠送一份小礼品。真诚期待您的大驾光临！我们到时见！
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