保险销售培训：北区训练功能组系列训练资料（1）拒绝处理

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用心聆听

（点头回应）是的是的，看得出您是比较认同保险的.

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尊重理解

张先生，我理解您的想法，可能你现在手头暂时比较紧一点,其实很多人都有同样的问题。

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

张先生,其实我们现在的工作生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这份保险计划就更加重要了，它能保障我们在收入非正常中断后维持正常生活.您只需要将您每月收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外情况，您和家人可以得到很好的保障，这样岂不是更加两全其美？

Present

提出方案

既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

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请求行动

受益人填写您太太可以吗？

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用心聆听

（点头回应）是的是的，张先生，你的意思是说，如果有兴趣你是会买的.

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尊重理解

张先生，我完全理解您的想法，我原来对保险也没有什么兴趣,其实很多人都有同样的想法。

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

是的，平常谁会对保险感兴趣？不过张先生，如果你生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？张先生，我给你设计的这份保险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能够得到保障,又不需要化什么钱.你看好吗？

Present

提出方案

既然您已经接受这份保障计划，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

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请求行动

受益人填写您太太可以吗？

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用心聆听

（点头回应）是的是的,原来您已经买过保险了,恭喜您.

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尊重理解

张先生,其实您真的很有保险意识,我的很多朋友也和您一样买过一些保险.

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

一.张先生,我们一生中需要面对的问题有很多,例如意外\养老\子女教育\健康医疗\资产保全等等,可能我们拥有的保险已经帮我们解决了一部分问题.但肯定不是非常全面.其实买保险买多买少要根据自己的经济情况，但一定要买全，养老、医疗、意外都要考虑。李先生，你看这样好吗，我来给你设计一套全面的保险计划，让你花最少的钱得到最全面的保障。

二.张先生,其实社保和商保是非常好的互补关系,打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？

Present

提出方案

既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

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请求行动

请问您的家庭地址是……

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（点头回应）是的,是的，你有这样的想法也很正常！

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尊重理解

张先生,您的身边可能有过这样的先例,我的客户中原来也有和您想法一样的.

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

张先生,保险费率是经过保监委审核并通过的,作为一名保险代理人要严格按照条款制定的价格出售商品,如果您觉得费率比较高,我们可以适当的调低保额,但肯定不能进行打折,否则我们公司的服务和理赔也要进行适当的折算,对您来说也是一种很大的损失.再说对您而言不会因为区区几百块钱影响您拥有一份非常好的保障计划吧.

Present

提出方案

既然您也认可这份保险计划，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了

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请求行动

受益人填写您太太可以吗？