保险销售培训：北区培训部训练功能组系列训练资料(三)销售理念
销售理念
训练功能组职责与定位
培训班的培训——培训使其懂——基础知识的学习
功能组的训练——训练使其会——口语化的表达
主管的辅导——行动使其形成技能产生绩效——市场的检验
桥梁
培训班
培训
懂
功能组
训练
会
主管
辅导
用
训练功能组训练五步曲
训练导师讲解重点内容(10分钟)
新人有表情朗读重点内容(5分钟)
新人认真背诵重点内容(5分钟)
新人有表情背诵重点内容(10分钟)
训练导师检查重点训练内容(10分钟)
内容简单
训练为主
注重实战
产品说明的三个标准
掌握一个产品说明流程
记住一组相关产品数据
会讲一个感人寿险故事
记住一组相关产品数据---重大疾病
世界上有多少真正健康的人？
根据国际卫生组织统计,30%的人群处于疾病状态,65%的人群处于亚健康状态,只有5%的人群处于健康状态.
疾病治疗费用 | 平均费用 |
心肌梗塞 | 12万 |
冠状动脉搭桥手术 | 5万/一桥 |
脑中风 | 8万 |
癌症 | 15万 |
尿毒症 | 8万/年 |
重大器官移植 | 10-20万 |
暴发性肝炎治疗 | 12万 |
严重烧伤 | 1万/1%表皮，10万元以上 |
现在治疗大病，需要花多少钱？
现在治疗大病,需要花费多少钱?据国家卫生局最新统计费用在10万左右,其中不包含康复费用\营养费用\后期复诊费用
人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18%;大病治愈率达75%;而且重大疾病呈现年轻化\普遍化,关键问题是钱.
会讲一个感人寿险故事---重大疾病
记住一组相关产品数据---子女教育
据《中国教育网》调查，子女成长的费用在家庭费用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达49万元.
年龄 | 0-3岁 | 4-6岁 | 7-12岁 | 13-15岁 | 16-18岁 | 19-22岁 |
生活费 | 4800*3=14400 | 4800*3=14400 | 4800*3=14400 | 7200*3=21600 | 7200*3=21600 | 6000*4=24000 |
基本教育费 | 9600*2=19200 | 9600*3=28800 | 2400*6=14400 | 3200*3=9600 | 8000*3=24000 | 16000*4=64000 |
辅助教育费 | 1000*3=3000 | 6000*3=18000 | 7200*6=43200 | 8400*3=25200 | 12000*3=36000 | |
其它费用 | 出生费15000看护费54000 | 零用钱1200*6=7200 | 零用钱1200*3=3600 | 零用钱4800*3=14400 | 零用钱3000*3=9000 | |
合计 | 48600 | 50400 | 79200 | 56400 | 78000 | 97000 |
合计：489000 |
儿童也需要风险保障，中华儿童保健学会”提供的资料显示：威胁儿童健康成长的天灾人祸分别是意外伤害和重大疾病.
对象 | 项目 | 比例 |
儿童 | 摔伤过 | 56.70% |
烫伤、烧伤过 | 36.30% | |
被动物咬过 | 27.80% | |
触电过 | 20.30% |
近10年来，我国城镇居民家庭的教育支出以平均每年29.3％的速度增长，快于家庭收入的增长，也快于国内生产总值的增长。子女婚嫁金(10万以上不包含购买房产)和成长创业金也节节攀升.
会讲一个感人寿险故事---子女教育
记住一组相关产品数据---养老费用
按照国际公认的标准，一个国家６０岁以上人口的比重达到１０％，或者是６５岁以上人口占总人口的７％时，即为老龄化国家。
2004年，中国60岁以上老年人口1.34亿，占总人口的11％，占世界老年人口1/5；
但据联合国预测，2040年中国老年人口4亿，将占总人口28％，是世界第一老龄人口大国！
更可怕的是----今天世界上的主要大国，在老龄化之前都已成为富国了，然而中国改革开放20年，虽然取得了举世瞩目的成就，但仍是一个发展中国家，中国可能成为世界上第一个未富先老的国家！
人的寿命越来越长，
我们需要多少养老金?
假设退休20年，每顿平均10元，吃饭您就需要：
20年* 365天*10元/顿*3顿/天=219000元
衣、食、住、行、医……
靠子女
靠储蓄
靠社保
靠投资
靠继续工作
朱总理讲过：基本社会保障只能是低水平广覆盖的，“保”而不是“包”，“保”即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保险解决。国家社保局的替代率目标为58.5%。( 替代率=退休后收入/退休前一年社会平均工资)
会讲一个感人寿险故事---养老费用
记住一组相关产品数据---意外风险
意外，似乎对自己都很遥远，但我国每年有70万人（平均每天近2000人）死于意外伤害，占死亡率的11%。意外伤害已成为我国继癌症、心脑血管病、呼吸系统疾病后的第四大死亡原因。
会讲一个感人寿险故事---意外风险
记住一组相关产品数据---资产保全
家庭理财4321定律:40%用于供房及投资,30%用于家庭生活开支,20%用于银行存款以备应急之需,10%用于保险计划
2007年CPI同比涨幅6.9%，扣除利息税5%，利率实际已经变成为-2.97%。银行储蓄正在吞噬着我们的资产.
遗产税的计算公式为：(高达60%)
应征遗产税税额=应征税遗产净额X适用税率－速算扣除数。
(遗产税的免征额及允许扣除项目的金额标准，由国务院根据社会经济发展变化情况适时进行调整)
级别 | 应纳税净额(万元) | 税率% | 速算扣除数(万元) |
1 | 不超50万(含)部分 | 10 | 0 |
2 | 超过50万至200万 | 20 | 5 |
3 | 超过200万至500万 | 30 | 25 |
4 | 超过500万至1000万 | 40 | 75 |
5 | 超过1000万至2000万 | 50 | 175 |
6 | 超过2000万 | 60 | 第二十六条 |
遗产税的计算公式为：(高达60%)
应征遗产税税额=应征税遗产净额X适用税率－速算扣除数。
(遗产税的免征额及允许扣除项目的金额标准，由国务院根据社会经济发展变化情况适时进行调整)
记住一组相关产品数据---资产保全
牛市，亏损者众！
据权威财经机构和讯网调查，在单边上扬的大牛市中，亏损者依然占比达到45％，损失超过3成的投资者达到20％！即使在牛市中，规避风险依然是第一位！
投资者并不具备投资技能
在投资选择中，近5成的股民居然不知道自己所投资股票的价值何在！
而只有具备专业的财务知识和技术分析能力，才能看懂上市公司基本面和K线图！
训练功能组训练操作说明
可制作成卡片形式（扑克牌）
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