我的销售心得（一）

我的销售心得（一）

1、发现问题

接下来给大家来分享下门店经常遇到的问题，就是顾客一进来不说话，脸上写着两个字很拽，也不听你讲，你准备要跟他讲产品的时候，他说不要讲，我自己看。面对这样的一个情况，我们如何来应对？接下来给大家来做一个详细的分享。

我发现一个问题，顾客现在越来越不喜欢听我们销售人员讲产品！我们有没有思考，为什么现在顾客都不喜欢听我们讲？这是我们待会需要分析的。第二个大家发现没有，现在的销售人员越是没有顾客，越是逮到一个顾客就想三句话凑成一句话，速度加快不停的讲。现在是顾客不想听，销售人员还特别喜欢讲，这就是产生这个问题的核心所在。

2、分析问题

那么我们分析一下这个问题，很多顾客他可能是第一次到门店，进来的时候，他是对你的这个品牌的认可，但是对销售人员个人的信任度都是非常的薄弱，那么如何让顾客尽快的放下防备之心，才是我们销售人员在接到一个刚刚进店的顾客所要思考的。

顾客为什么一进来都不想听你说？可能他之前被别的商家忽悠过或者我经常调侃说被骗过受过伤。例如我们是卖电器的，你想象一下顾客在买家电之前，他被谁虐过？可能被其他品牌的销售虐过，被各种所谓的活动虐过，顾客也许更是被卖建材，卖卫浴，卖瓷砖，或者是设计师，卖房子的都虐过，所以顾客已经是百炼成钢。而我们家电作为最末端的销售，我们依然是用着前端销售同样的套路，所以会立刻让顾客觉得特别的反感，因为在这一段时间内，他反复被同样的套路一样对待，顾客非常反感，这才是我们需要分析的问题。

还有一个原因是你一开口跟上一家电器销售人员开口的话术是一样的。你好，欢迎光临什么品牌，我们的电器是什么什么功能，我们这个产品有什么技术，材料又是哪里进口的，我们的怎么怎么样......顾客发现他逛一圈下来90%品牌的销售人员说的都是同样类似的话术。为什么我们现在终端的电器销售越做越难，是因为顾客在改变，市场在改变，而我们的销售却一直没变，这才是我们现在销售做不好的一个非常重要的核心原因。

所以总结一下顾客进店后不说话，或者不想听你讲产品，我们如何来分析。分三个层面，第一个顾客有防备之心；第二个顾客可能之前被骗过；第三我们销售人员说的话术非常的同质化。

3、解决问题

前面我们分析了问题，那么接下来如何来解决这个问题？我们有四个注意。顾客一进来，我们注意不要立刻就开始又是端茶又是倒水，无事献殷勤。试想一下，你去一个陌生环境，一上来人家就给你端茶倒水，又吃又喝的，你是不是觉得好吓人，对吧？这叫过度热情。因为人都有个适应环境的过程，所以第一个应对的方法就要注意节奏。顾客走到你店里，你要首先通过观察，来看一下这个顾客是属于比较慢热型的，还是属于比较外向型的。如果是外向型的，你可能需要节奏快一点，如果属于那种慢热型的，那么我们的节奏也要相应的慢一点。

要想成交的核心在于获取顾客的信任，而在获取顾客信任，在与他跟你接触之前，他对你不反感，那么一个陌生人对另外一个人不反感，首先我们要做到就是顾客对我们在接触321秒之间产生一个好的印象，这个非常重要，所以第一个我们要注意节奏。如果顾客快，那么我们稍微可以进入的快一点，如果顾客属于慢的，那么我们也稍微慢一点，跟顾客要在同一频率，因为只有同频我们彼此才能沟通，同频才能够获取彼此间的信任，最后才能够达成交易。

第二个我们要注意距离，顾客一进来很多销售人员就赶紧上去贴近，显得过分热情，没有保持适当的距离。懂销售礼仪的人都知道，陌生人跟陌生人彼此之间的安全距离在1米开外，那么我们有没有注意到接待一个顾客的时候，我们跟顾客之间的距离，如果你跟顾客一开始保持在1米以外，那么你跟他做沟通的时候，如果他跟你有一些语言或者肢体上一些回应的时候，你可以稍微有意思的贴近一点点，如果他没有回应，请保持原有的距离，而不是距离顾客越来越近，把顾客最后吓跑了。

第三个我们要注意简单，什么意思？顾客一进来我们很多销售人员必问三个问题，第一个，哥今天过来买什么？第二，哥家里面装修得怎么样了？第三，哥今天你一个人来的呀？每个问题都问得特别吓人，就好像是一个警察在审问一个犯人一样，你想一想，顾客刚进来，你就问他这么多比较私密的问题，而且比较难回答的问题，可能顾客今天走到你店里他也没想好，他今天是过来买什么东西，他有可能只是过来看一看而已，你把这么难的问题抛给他，所以造就了他不想听你讲。因为每一个人都有逃避痛苦，追求快乐的这样的一个需求，而你在前面就不断去跟他发问的时候，让他制造了很多的不自在或者叫痛苦，所以他不愿意听你讲。

第四叫注意隐私，顾客刚刚进来，不要问太过于隐私的问题。什么房子在哪；装修的怎么样；有没有请设计师，这些问题可以放到后面来问，等你跟顾客一步一个台阶，慢慢建立信任感的时候，你所要知道的这些问题，其实后面都是水到渠成，心急吃不了热豆腐。所以希望大家特别是在前期接触顾客的时候，跟上顾客的节奏，慢一点，不要太快。跟顾客达成一个同频，同时不要问过于隐私的问题。

总结一下顾客进来不说话，也不跟你讲应该如何来应对，解决问题有四个注意，第一个注意节奏，第二个注意距离，第三个注意简单，第四个注意隐私。