教育营销思考（第一部分）
标签：
第一部分 各个要素思想统一
一、获得有效信息
什么是有效信息？
客户主动的留下姓名、联系方式、学历、专业等，这是最起码的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好，得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续转化的可能性就更大。
不管你多厉害，如果没有获取有效信息这一环，你也很难发挥，所以你需要去主动获得这些人的名单，这是最重要的环节，我大约花费一半精力在想法获得有效客户信息。
二、诱饵
客户为什么主动留联系方式？为什么能够成交，这些都需要有足够理由，人都有喜欢花最少钱享受最好服务，当然免费更好的心理，这些都是我们设置诱饵前提条件。我们必须主动去包装能够接受诱饵，甚至是超级诱饵。
樱花日语非常昂贵，但报纸广告、网络广告、活动卖场几乎全是留联系方式送大礼，诱饵是什么？樱花内部教材+内部学习光盘+免费课时试听，当然诱饵必须赋予价值，不然没有人会上钩的。目前教育培训竞争对手非常多，每年都在增多，为了使客户留下联系方式？为了使客户来访？他们也会放出不同的诱饵。所以你只是使用普通的诱饵可能还不够，这时候你就要学会把你的诱饵变成超级诱饵。
诱饵不只是要求客户简单一次行动，同时它也可以是一个销售主张，但是销售主张必须宣明，钩起人解决问题欲望。
如家教机构都宣传 个性化、一对一，同质化竞争严重，如何策划更加鲜明、富有张扬、活力、创见的销售主张，前段时间看新闻讲述问题学生如何转化成优等生故事，可否把销售主张的切入点放在：问题学生、或者认为没有办法教好的学生那里，相反定位在家庭经济状况较好的家庭，放在力求使学生拔高的学生那里，这样主题宣传更有活力，便于传播，更具有形象化。
三、 潜在客户
你要形成的客户数据库，自己客户数据库就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。这批重视你的客户是你的未来，是你的成功。只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。
这个观念很重要：不管现在您学校有多少学生，只要有些客户，这些客户将是你发展下来希望，一定要让这些客户满意，他们会给你带来巨大价值。
不管与哪个渠道合作，最终还是需要客户自己选择哪个产品，你要站在这些人角度去思考，知道这些人的梦想，什么地方能够帮助他，你随时可以调整你的产品与服务流程，调动一切资源去服务现有客户。
培训机构中大部分收入来源于客户续费，如何让这批客户续费？如何服务于现有客户，但是目前各个机构都把资源全部调到招生部门，忽视了现有学生服务流程与教学资源，这样会发现越来越难招生，招生成本越来越高。
四、过程体验
前段时间听郎咸平某个讲座，其中有这样一个有趣的调查：
很多人选择饭店，有豪华型饭店，一般小饭店；选择饭店理由往往是以性价比来表示，性价比高，就选择谁；
性价比=（服务+环境+味道）/价格
经过2000人调查，发现这么一个怪现象，豪华饭店性价比低，一般小饭店性价比反而高，而且相差非常大。
这是一个很奇怪现象，为什么还有那么多人选择豪华饭店，它的性价比很低啊，难道是信息不对称？
调查人员又从客户满意度调查来看，不管是选择小饭店还是大饭店，客户满意度几乎都一样满意。按照正常逻辑客户度曲线与性价比曲线是一致的。
为什么会出现这样怪现象？
郎咸平发现其实还有一个重要因素是过程体验，而且这个要素占的比例非常大， 同时他与服务、环境、味道是互相影响的。正确公式应该是
性价比=（服务+环境+味道+过程体验）/价格
那么什么是过程体验，我把定义成客户所看到的、听到的、感受到体验；
2004年预测IT职业教育会从就业为宣传过度到实训；2007年，预计下一个营销主张是 体验，对于品牌体验，师资体验、项目体验，所有一切我们称为过程体验。
From CMMO.cn
几乎每个客户在成交之前都持怀疑力量，这种怀疑力量告诉他不要成交，但他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是小心翼翼的，他希望采取一个保险的步骤，这些过程只能通过体验去消除，让他下定决心购买。
没有过程体验，你的成交是有限的，过程体验比收集有效信息、超级诱饵的成本要低很多。过程体验是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。
备注：来学校参观过程、免费实训短期1周然后逐渐转化、低费用学习1个月然后逐渐转化这些都是过程体验。
五、前端和后端
在现金机器里，他们把营销过程分成前端营销与后端营销，我觉得这个非常适合教育培训行业， 因此也引用到这里。
在这里把第一次购买的营销过程，叫做前端营销；把和第一次购买之后过程，称后端营销；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。
在一个正常的业务流程中， 90%甚至更高的利润都在后端，当你不能转化你客户时候，你就把90%的利润白白地扔进了水里。
北大青鸟、华育国际模式都属于前端与后端模式，但是值得注意的是目前几乎很多培训机构看重前端，并不注重后端，为什么把后端也定义营销，因为后端才真正是利润来源，一定要重视后端营销。
六、商业架构自动、自发
什么事情都汇报、请示，这是对人管理，优秀系统一定是自动、自发的，遇到例外情况一定写进管理架构系统里，以后系统会变的自动、自发，从而产生效益。
商业架构自动、自发非常重要，不然所有一切都需要领导亲历亲为，领导都非常忙，把可以预见的、未预见已经发生的，全部写进商业架构系统，使其自动、自动运转。
比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？第一次收费多大金额？多长时间进行第二次转化？ 最理想的状态是，所有的销售流程都进入了系统化阶段。
比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的反映？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？所有流程都做成了一个系统，这就是系统化，但这是一个可以不断优化的系统，这个系统必须是标准化或自动化。
育培训行业整合营销策略详细分析
教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是朝阳产业，随着中国教育培训市场规模的急骤增长，新东方教育集团的上市及环球雅思得到数亿元的风险投资对市场的刺激，资本开始进入对教育培训市场的角逐，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的的营销策略，但在本质上还是相似的。
第一，广告。广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。
电视广告：除知名的教育培训品牌如北大青鸟为了提升知名度而大量投放电视广告，新华教育蓝翔技校以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。
平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。
网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数；华尔街英语在网络营销广告方面做的值得让其它教育培训企业学习，从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播；
第二，活动。目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽相同；在市场竞争亦将激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。
第三，DM。在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM都是不可或缺的。华尔街英语坚持长期采用赠送英语主题小册子的方式也是让华尔街英语不断发展的良好手段。
第四，促销。在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。
第五，公共关系。塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行传播提供良好的接受度，如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。
第六，网站。网站发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教育培训行业来说更是如此；无论是教学内容的最新消息，行业内容的最新变化以及网络课件的更新，都将对手中起到极大的传播作用；而将网站营销作为重要方式也是教育培训行业正在积极进行的营销手段，网络咨询、网络报名、网络学习、网络论坛无不体现网站在营销传播的作用。
在教育行业的营销中多数的企业都没有将营销传播整合，而是进行单一的营销传播活动，但从整合营销的角度来看，把各个营销手段结合起来为某一活动或主题而进行营销传播，结果是大部一样的；华尔街英语通过赠送主题小册子、网络营销、免费试听等将各个环节有机的联系、结合起来进行目标的精准营销传播实现了传播手段的系统、完整。当然，有很多教育培训行业的企业有众多的渠道和独特的营销模式，但渠道能不能得到有效的整合与品牌的长期发展有着巨大的影响，每一套营销模式都有着独特的优势，整合营销传播将是营销发展的新趋势，教育培训行业亦如此。
发表评论 取消回复