招生营销篇第五章：感召催眠式招生

1、理解感召。

你是最重要的，感召招生的焦点应该在你身上，我介绍了什么远远没有你接受到了什么重要，感召招生是把焦点放在 你身上，出发点是为了你的需求和价值，充分考虑到你 的实际情况。感召招生是帮助学员发现他们已经拥有却潜藏在深处的 资源，激发他们的理想，这个理想一定是属于对方的，而不是招生人 员强加给对方的。

千万别否定对方，感召招生的基石就是认为你是最重要的， 欣赏学员所具备的资源，包括他的身体、智慧、想法和兴趣等，相信 对方能够达到他自己的目标，相信对方有选择的能力。感召招生不是 通过否定和摧毁对方的观点来达到目的，而是以心的感召，让对方看 到另外一种可能性。

2、理解催眠。

一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画 面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词， 那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁 板一般僵硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那 位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式 催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠， 交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状  态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。

需要注意的是，催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进

入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使 自己或他人进入不同程度的催眠状态。比如：当一个孩子在玩电脑游 戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时， 他就进入了催眠的状态。我们在做咨询的时候也经常会遇到这样的情 况，学生正在投入的听咨询师有声有色的介绍，这时，其他同事倒一杯水放在学生面前，说：请您喝口水，可是学生并没有反应，还在面带微笑专心致志的听咨询师的介绍，这时学生已经进入了一种催眠 状态，对外境的影响一无所知，他的思维完全活动在咨询师所讲的内 容中。如果说每位学员都能被带到这种催眠状态，那报名我们学校应 该是必然的，这就是催眠招生的魅力。

催眠状态有不同的程度。A、轻度催眠：比如看一本书、听一段 故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进 入一种入神或轻松的状态；B、中度催眠：比如上面谈到的小孩全神  贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在 聚精会神的做一份考卷、又或者一个招生人员在想象拿到年终奖金后 买一辆什么好车等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为视而不见；C、深度催眠进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大 型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，达到深 度的催眠状态。

当然，招生工作不需要达到深度催眠效果，我们主要是与学员在 轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己

在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你的看法，其内心不 会有太多的抗拒，这样招生工作就变得更通畅而有效。

3、什么是感召催眠式招生？

感召催眠式招生就是要找出学员需要什么样的教育、喜欢什么样 的专业、如何来选择专业、要找什么类型的学校、什么时候报名、以  及他们为什么要如此选择，然后为学员提供更好的咨询服务，引导他 们报名的一种招生模式。

感召催眠是一股强大的力量，在人类历史上众多英雄人物将感召力发 挥的淋漓尽致，因而他们成为了领袖，成就了伟业，甚至改变了历史。 感召不是伟人的专利，感召催眠并非神秘。有人利用它在招生中屡屡  突破困境，创造出招生市场上的奇迹。在今天的招生市场上没有感召 力，就不可能成为优秀的招生人员，不可能将招生事业发展壮大。