问问⾃⼰，是不是适合做销售

问问⾃⼰，是不是适合做销售

有⼀次，我跟⼀位朋友聊天，谈到他的侄⼦暑假期间要去打⼯。我  说：“那挺好，打算⼲什么呀？”我朋友就说：“去做销售吧。”这个回答让我瞬间就陷⼊了沉思。

说实话，很多⼈都觉得销售是⼀份很锻炼⼈的⼯作，这⼀点我也⾮常认同。可是，销售并不像很多⼈想象中的那样谁都能做。有的⼈适合，有的⼈可能天⽣就不适合。做任何事情，三分靠天性，七分靠努⼒，悟性也很重要。

那么，究竟哪些⼈适合⼲销售呢？

有⼈说，男⽣容貌长得帅，⼥孩⼦长得脸蛋漂亮、⾝材好，做销售肯定好；有⼈说，做销售关键是要能说会道，嘴巴特别甜；有⼈说，做销售酒量要好；还有⼈甚⾄说，我先去学个相声，再做销售是不是会更有优势……

我认为这些看法都⽐较⽚⾯，甚⾄对销售的理解存在误区。因此，我想跟⼤家来分享⼀下，在我眼⾥哪些⼈适合做销售，哪些⼈又不适合做销售。

⾸先，销售有⼀定的形象要求，不管是电话销售还是⾯对⾯销售—— 电话销售的形象就是声⾳，⾯对⾯销售就是整个⼈的容貌、⽓质。这个是相当重要的，⾄少要让⼈看起来⽐较整洁、舒服。但不是说长得不好看就

不能⼲销售，只是这⽅⾯的相对劣势需要在别的⽅⾯加强来弥补。其次，更为重要的是性格特质。

以前，我在阿⾥巴巴的时候也跟⼈⼒资源部门（HR）讨论过这个话题，该去哪⾥给公司找更多⽐较好的销售员。他们当时总结出了“北⽃七星选⼈法”，⾥⾯有⼀个特质，让我记忆特别深刻，⽤四个字形容就叫“苦⼤  仇深”。当然，这⾥的“苦⼤仇恨”不应该直接按字⾯意思理解，⽽是形容他 们家境不是特别好，希望靠⾃⼰努⼒拼搏来改变⼈⽣。我们发现，在其他  特质相同的情况下，“苦⼤仇深”的销售员的成长速度和最后的销售结果，  还真的是蛮有优势的。虽然这个表象的特质放在如今可能不再适合了，但  是我们可以从中发掘这种对销售员⽽⾔⾮常重要的性格特质。我们可以⽤  另外⼀个词形容，就叫“要性”。⼀个⼈是否清楚⾃⼰要什么，是不是欲望

⾮常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我⼀定就 要”，这三个层次的⼒度是不⼀样的。“要性”是与⽣俱来的，是⼈类内⼼原始的冲动，有“要性”的⼈，就很适合⼲销售，“要性”不强的⼈可能就会吃  点亏。

另⼀个必要的性格特质就是感恩。做销售这份⼯作，每天都要跟⼈打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。也就是说， 我们是在向所有⼈不停地吸收知识，积少成多。如果没有⼀种感恩的⼼态，⼀个⼈只是盲⽬地⼀味索取，那么他在团队⾥⾯所处的位置就会⾮常尴尬。⼀个天性中有回馈之⼼的⼈，做销售就容易获得⽐别⼈更多的机会。我曾经有⼀个同事，在其他特质和条件⽅⾯都不占优势，貌不惊⼈， 表达和沟通也没有张⼒，但是他有⼀个很⼤的武器，就是特别好学。只要

⾃⼰取得⼀点点收获，他就会兴奋得像个孩⼦⼀样，愿意去帮助更多⼈，  愿意把⾃⼰每天学习到的告诉别⼈⽽不求回报。这位同事最后成了我们某  个区的Top sales，因为他这样⽆私地去帮助别⼈，别⼈也就愿意去帮助他，这使得后⾯他的提升和进步⾮常迅速。

这位同事还特别喜欢分享，这就是我想要谈的第三个性格特质。在我 眼⾥，分享其实是⼀种能⼒，例如很多朋友喜欢去国外度假，我经常开玩  笑地问他们：“听说你刚从加拿⼤回来？那你能不能⽤⼀句话或两句话向我们总结分享⼀下？”每当⾯对这个问题，⼤多数⼈要么就懵了，不知道该从何说起，要么就开始没有逻辑地长篇⼤论，让⼈听了如坠云雾。可见，分  享不仅可以提升表达能⼒，也是另⼀种学习⽅式和渠道：学的⼈通过他⼈  分享知道⾃⼰存在不⾜，分享的⼈通过教别⼈知道⾃⼰还有不⾜，然后都  再去进⼀步钻研。所以，⽆论学的⼈还是教的⼈，都能通过分享过程得到  提⾼，也就是我们常说的“教学相长”。因此，在销售⾏业⾥，分享是⾮常  普遍和实⽤的⼀种学习和辅导形式。想要有效地分享其实是不容易的。

只要⼀个⼈具备以上这三个性格特质，我认为他绝对可以成为⼀名合

格的销售员，甚⾄能够很快从⼀名普通的销售员成长为⼀名优秀的销售员。

除了形象要求和性格特质以外，还有另⼀个值得注意的⾓度，叫“⼈情世故”，亦即是否善于察⾔观⾊。在⽣活当中，观察特别细腻、容易捕捉信息的⼈，我认为也是很适合做销售的。他们能够善于捕捉到⼀些其他⼈可  能看不到的要点。我们经常说，⼀个好的销售不是靠多说，⽽是要多听少  说。有的⼈特别喜欢表达，嘴就是闲不住，但这个特点在销售⾏当⾥⾯不  是什么优势，我认为在某些关键点上反⽽是个劣势，甚⾄是致命伤。那些  少说话、⽐较理性和冷静、能够去认真观察的销售员，就像⼀头狼在狩猎

⼀样，能够精准地拿捏该什么时候出⼿、该什么时候张嘴、该说什么话， 把握住最佳的时机。这种能⼒是可以通过后期训练来获得的。

最后再谈⼀点，就是抗压性。销售这份⼯作，就是将⼀件简单的事情重复来做，⼀年365天⽇⽇如此，⼀般⼈是很难忍受的。

过去，对于阿⾥巴巴的产品，我们会编好⼀套销售说辞，再练习很多个版本，⽐如⼀分钟版本、三分钟版本、⼋分钟版本、⼀个⼩时版本，来应对现场的各种情况，有时候客户不可能给销售员那么多时间。不过，⽆论是⼀分钟版本还是三分钟、五分钟版本，实际上本质是⼀样的，只不过内容的宽度、张弛的⼒度有所区别⽽已。这就不难计算介绍产品所需要的时间和精⼒：假如⼀个销售员每天拜访30家客户，每家客户⾄少都要介绍

⼀遍产品；假设采⽤⼗分钟版本，那么每天就要⽤300分钟来介绍。然后⽇复⼀⽇、年复⼀年，你要反复述说同⼀件事情，很多⼈就会觉得痛苦。

所以，销售员的耐⼒、持久⼒是⾮常重要的。⼀个好的销售员，⾸先要做到不能轻⾔放弃，持之以恒特别重要。

前⾯我们提到的⼏种⼈格特质，从另⼀个⾓度也可以归纳为EQ（情  商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商⾼的⼈在销售过程中会更加懂得去察⾔观⾊，也更善于处理和维护⾃⼰与客户之间的关系；逆商⾼低可以 间接看出⼀个⼈的抗压⼒强弱，销售是很需要抗压⼒的⼀个职业，逆商⾼ 的⼈会相对更能从容应对困境和调整⾃⾝状态；志商指⼀个⼈的意志⼒， 包括坚韧性、⽬的性、果断性以及⾃制⼒等⽅⾯，志商的⾼低某种意义上 也决定了要性的强弱。

朋友们，如果你认为⾃⼰⾝上具备这些特质和拥有这些禀赋，那么恭喜你，未来你⼀定能够成长为⼀名卓越⾮凡的Top sales！