销售谈资:挖需求就像谈恋爱
“智取威虎⼭”的故事相信⼤家都不陌⽣。在徐克导演翻拍、张涵予饰 演主⾓杨⼦荣的那⼀版电影中,最惊⼼动魄的就是杨⼦荣乔装潜⼊匪窝“威虎⼭”并觐见座⼭雕的那个桥段,其中杨⼦荣和⼟匪们那⼀段妙语连珠的匪语对话堪称经典。⾯对⼟匪突如其来的试问,杨⼦荣沉着冷静地应答,试 想只要有⼀句没接上或者接得慢了,都会遭到致命的打击。所以,杨⼦荣 之所以能够成功潜⼊⼟匪内部,靠的不仅仅是智勇双全,关键还要了解对
⽅——穿对⽅的⾐服,⾛对⽅的路,说对⽅的话。
任何⼀个强⼤的组织都有其⾃⼰的语⾔,⼟匪的语⾔叫匪语。⽽对于我们销售⼈员来说,就要有“销售谈资”。实际上,很多成功的销售都跟这 点有直接关系。如果销售员能掌握客户的语⾔,甚⾄是其他专业的信息, 那么做销售⼯作将会事半功倍。
“谈资”的基本释义就是谈话的资料,⽽“销售谈资”指的是销售中的谈 话资料。我们都知道,⼲销售的总不能⼀上来就真⼑真枪地卖货,这样显得太势利,容易把客户吓跑。所以在正式销售之前,我们总要跟客户聊⼀些其他的话题,甚⾄是跟业务和⼯作都不相⼲的事⼉,以便热络⽓氛,⽽这个过程也是相互了解对⽅的最佳⽅式和时机。尤其是在初次拜访中,如果没有⼀个好的开场,后⾯每⾛⼀步都很可能会踩到地雷。
有⼀次,我跟随⼀个销售新⼈去拜访⼀家客户。到了客户的办公室, 稍作寒暄后主宾落座,能看得出销售员已经跟客户很熟了,他主动介绍了 我的⾝份,承接前⼀次拜访的话题,抛出解决⽅案,准备逼单。⽽客户也 显得很热情,客⽓地主动聊起了⾃⼰某次去美国拉斯维加斯参加展会时候 的事。正聊到美国赌场,我就听到⾝边的销售员横插⼀句:“唉呀,王总, 今天请到我们⽼⼤不太容易,赌场的事要不咱们下次再聊吧,还是抓紧时 间聊聊⽅案。”我想拦都来不及了。客户好像也不⽣⽓,微笑地说:“对, 李总来⼀趟不容易,那你把你的⽅案跟我说说吧。”这时候,⽼销售员⼼⾥都明⽩,实际上今天肯定是签不了单了,甚⾄以后继续谈都变得困难了。
拜访完后,我问这位销售员为什么会犯这么低级的错误,他的回答让
我哭笑不得。他说:“⽼⼤,我又没去过美国,也没有去过拉斯维加斯,更没有去过赌场,甚⾄没赌过钱,你说我聊啥呀,连话题都接不上。”说着说着他竟然哭了。
⾯对客户主动发起的话题,如果我们很陌⽣或者不擅长,除了乖乖做
⼀个聆听者,还能⼲什么呢?如果整场拜访中对于客户抛出的所有话题, 我们都接不上,该怎么办?难道安安静静地听半天时间吗?当然不可能。这时候谈资的重要性就充分体现出来了。
我们经常说,⼲销售的⼈什么都得懂⼀点,古今中外、天⽂地理都要能聊上⼏句。所谓“懂”,不仅仅是“知道”,⽽且和“会”也是有区别的。对 于我们销售员来说,懂就可以了,不⼀定要成为专家。当然,如果你恰好对某⼏个领域特别在⾏,甚⾄是专家级别的,那么就更可以好好利⽤这些知识和能⼒了。过去,在我的同事中,很多销售员都有绝活。⽐如有个同事特别喜欢古董,不仅仅在我们销售团队内部,⽽且在整个古玩圈⾥来看他都是专家。于是,他就经常靠这⽅⾯的能⼒去签单⼦。很多客户尤其是
⼀些上了年纪的客户,有钱也有闲,喜欢收集⼀些古玩字画。每次只要发现客户有这样的爱好,他就直接从古董开始切⼊,甚⾄有时候签完单客户都不知道也不在意⾃⼰买了什么东西。
这就是“投其所好,说其所⾔”。掌握更多的知识,对于销售有巨⼤的 帮助,在关键时刻能起到关键性的作⽤。谈客户就像谈恋爱,不可能⼀年365天都在“谈情说爱”,这是不现实的。两个⼈总得聊聊别的,⽐如⼯作、
⽣活、兴趣爱好等等。
对应到销售步骤中,开场、跟进、签约这三⼤部分都需要合理运⽤销售谈资。在销售现场,销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏,尤其是当前后两次拜访的间隔周期⽐较长时,要承上启下地对前⼀次聊的话题做个回顾和延续,⽽在成交签约的时候还需要聊⼀些跟签约⽆关的轻松话题。
那么,哪些知识或者内容属于销售谈资的范畴呢?其实,我建议⼤家不要去给⾃⼰设限。简单来说,销售谈资可以分两⼤部分:业务和⽣活。在业务⽅⾯,⾸先对于⾃⼰的业务,包括产品功能、价值点等关键信
息,必须要明确掌握和熟知,这是基本功。其次是客户的业务,⽐如客户公司所在的⾏业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等,尤其是对客户的⾏业和产品要有所了解,不需要⾮常懂,知道个⼤概,掌握整体状况就可以了。这样⼀来,⾄少在销售过程中你能聊得起来,甚⾄有⼀些⾃⼰对⾏业的看法,这都是销售的加分项。
在⽣活这个⽅⾯,则要看⽇常⽣活中⼤家都在关注什么,当下有哪些时事热点。以我个⼈的经验,可以多看⼀些不同类别的书籍和影视资料,
⽐如说历史、经济、商业等等。如果你的客户⼤多是⼀些企业家或者企业
⾼管,你就可以站在他们的⾓度想想他们都在关注什么,这就是我们要去 学习的。⽐如,过去在阿⾥巴巴,我们接触的都是⼀些制造和贸易型的企 业,客户⼤部分是⽼板和⾼管,他们对于经济、企业管理类的话题都很感 兴趣,所以我们平时都会学习这⽅⾯的知识。销售本⾝就是⼀件“⼲到⽼, 学到⽼”的事。
要注意的是,增加谈资和补充知识结构这件事情,不是“百⽶冲刺”,
⽽是“两万五千⾥长征”。千万不要冲动地以为能“⼀⼜吃成⼤胖⼦”,⼀夜 之间就成了百事通。不少销售员很急功近利,⼀⼜⽓买了⾮常⾮常多的书,把家⾥变成了图书馆,但实际上买了又没有时间和精⼒阅读。更重要的是,如果把看书当成⼀项任务和⼯作,也就失去了看书的意义。我认为这种学习本质上是⽆效的。
最快速、有效的⽅法是缺什么就补什么,要有针对性地学习,⽽不是漫⽆⽬的地学习。对应各⾃的销售⾏业和业务情况,结合客户群体的画像和组成结构,制定学习计划,这样才靠谱。⽽每次拜访,其实也都是学习客户⾏业知识的最好机会,因为客户本⾝就是专家,是我们最好的⽼师。谈资反映了我们的知识结构。销售谈资积累得越多越丰厚,对于销售
就越有帮助。不得不说,销售谈资已经成为销售成败的关键点之⼀。在过去信息不畅通的年代,只要多掌握⼀些知识就会管⽤,甚⾄可能成为客户崇拜的对象。⽐如我⾮常喜欢电影,就经常⽤电影⾥的内容和话题去跟客户交谈,靠这个本领签了很多单。但如今,进⼊信息爆炸的互联⽹时代, 客户往往知道得⽐⾃⼰多得多,难度增加了。但事物都有两⾯性,从另⼀个⾓度来看,现在学习和获取知识的途径⽅法更多了。所以,我给⼤家的建议是,⼀定要持续学习,每天进步百分之⼀,不断扩充⾃⼰的知识结构。这不仅仅对销售有利,对⼀个⼈的职业⽣涯和整个⽣活都会⾮常有帮助。
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