了解你的客户并不难：分类应对不同类型的客户

了解你的客户并不难：分类应对不同类型的客户

我刚做销售的时候，有⼀个特别有经验的⽼销售员对我说：“⼲销售这

⼀⾏，你得研究⼈性，你得知道客户是谁，他在想什么，他是什么样的性格。”

我记住了这句话，然后陌拜扫楼时，遇到⼀个客户，我上来就问：“王总，您是什么性格呀？您是⼀个什么样的⼈啊？您平时有什么爱好吗？”

这位王总回我⼀句：“你还想知道什么？”

我很认真地回答：“⽐如星座、⾎型什么的，您也可以告诉我。”   “出去。”

我说：“好的。”

我⼈⽣的第⼀次陌拜，就这样结束了。从对⽅办公室出来以后，我就 很纳闷：“咦，怎么不灵呢？好像我也没有做错什么呀！”回去以后我就“质问”那位前辈，结果被他教训了⼀个晚上，后来又被⼤家笑话了⼀年。

其实，这位前辈并没有说错，我们销售的对象终究还是⼈，对⼈性格的把握确实会助⼒于销售。“熟知⼈性，是销售之本。”但通过星座、⾎型 来判断客户的性格当然是不合适的。

我们应该了解客户可以分为哪些类型，不同类型的客户拥有什么样的性格特征，然后才能找到应对不同类型的客户的正确⽅法。

那么，如何快速辨识客户的类型呢？⼤家可以找到很多不同版本的⼈格测试⽅法，⽐如较为常见的“九型⼈格测试”。这些都是很好的测试⽅

式，但是从销售⼯作的⾓度来说，我们⽐较常⽤也⽐较有效的是“四型⼈格测试”。我们通常⽤四种动物分别来代表不同类型的客户，分别是指挥官⽼虎型、社交者孔雀型、协调者⽆尾熊型、思考者猫头鹰型。

指挥官⽼虎型客户有这样的特征：⾏动⾄上，能够快速⾏动，往往说

⼲就⼲，喜欢改变，热衷于解决问题。同时，这⼀类客户喜欢权势、好胜、果断，是个冒险家。⾏动⾄上，尊崇强者，拥有这些⾏为特征就是典型的指挥官⽼虎型客户。

社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢？他们善于交际和沟通，爱说

话，尤其是特别喜欢谈⾃⼰的事情，喜欢让⾃⼰成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别⼈，有⼀⼤堆点⼦娱乐他⼈。他们就像骄傲的孔雀⼀样爱秀，爱展⽰⾃⼰。

协调者⽆尾熊型客户的特征则是，喜欢稳定胜于冒险，关⼼与他⼈的互动关系，讨⼈喜欢，善于做⼀些协调性的事情，久居⼀处，不喜欢改变。他们往往会使⼈冷静，他们的⼈⽣格⾔就是：重点不在于输赢，⽽在于拥有多少友谊。

思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎，能⾃我控制。他们重分析胜于感情，井井有条，重视数据、秩序、规则，但可能过于拘束。他们对细节⾮常注意，认为正确性是⾮常重要的。这⼀类型客户的格⾔就是：我不是做得最快的，但我做的绝对正确⽆误。

以上就是在销售⾏业中对不同客户进⾏⼈格分类得到的四种典型类型和特征。了解了这些，当我们遇到了上⾯这四种客户时，就可以相应地进

⾏应对。不同类型的客户，我们使⽤的销售策略，包括我们⾃⾝的准备都是不⼀样的。我们不应该千篇⼀律地⽤同⼀套⽅法或者⽤同⼀种风格去对待所有的客户。