销售能⼒进阶法则：从三招⼊⼿，提⾼销售效率

销售能⼒进阶法则：从三招⼊⼿，提⾼销售效率

很多销售员常常会把销售当成⼀种聊天，去谈⼀位客户，可能⼀谈就谈了整整⼀个下午，认为⾃⼰谈得很好，谈笑风⽣之间聊了家乡、美⾷、运动、投资、汽车，然⽽销售却没了结果。

实际上，销售是⼀个⽬的性⾮常强的⾏业。拜访客户时，我们不是去聊天的，要跟客户谈⼏次，每次谈什么，谈到什么程度，都要提前设计好，整个销售过程必须按照我们设计的节奏来推进，⼀定不能放任⾃流。销售效率是⾮常重要的。

在过去我⾃⼰的销售⽣涯以及后期在阿⾥巴巴做销售员培训的经历当 中，提⾼销售效率也是我们特别关注的⼀个重要环节。⼤家都知道，效率  和效益是直接挂钩的。如果我们想提⾼效益，想成为Top   sales，就⼀定要先从销售效率开始⼊⼿。那么，我们要怎么做才能提⾼⾃⼰的销售效率呢？我觉得要从三个⽅⾯着⼿。

第⼀，我们⼀定要对⾃⼰的销售⼯作做⼀个清晰的规划。

这个规划不仅限于路线，⽽是围绕⾃⼰的⽬标所展开的。⽐如，我希望⼀个⽉能做100万的业绩，那就可以进⼀步规划这100万要由⼏个客户的签约来组成，每个客户是多少⾦额，⾃⼰⼿中的这些客户都是什么状态， 某个客户想要达成签约就要去拜访⼏次，要什么时候去，每次要去⼲什么，等等。有了这样⼀份完整、详细的客户规划以后，对应的时间管理就变得⾮常重要。根据⾃⼰的规划，我们就很清楚⾃⼰该花多少时间做某⼀件事。

记得以前在我的团队⾥⾯有这么⼀位销售员，他常常跟客户聊上之后 就刹不住车，特别是谈到兴奋的时候会忘乎所以，即便别⼈向他使眼⾊、  踢他腿都没⽤。“我还没聊够呢！”这是不对的。我们应该把⾃⼰的时间掌  控好。真正好的销售员⼀上来就可以跟客户说得⾮常清楚明⽩：“对不起， 今天我们只能谈15分钟。这15分钟我想跟您谈两个话题……”

这样做的销售员获得的客户反馈往往也很好。为什么呢？因为销售员的思路逻辑性很强，⼤家都能有所准备。最令⼈受不了的聊天场景是没有边界、没有框架、没有结构地东拉西扯，碰到⼀位能聊的客户就算运⽓好，如果遇到思考者猫头鹰型或者其他不善⾔谈的客户，对⽅没有回应， 销售员也就聊不下去了，甚⾄成了尴尬的单⼜相声。

第⼆，整个路线的规划也很重要。

有时候，效率低下是因为物理上的路线安排不合理所导致的。这很常见，因为我们的客户分布往往不是特别均匀。因此，我们应该尽可能地把拜访地点集中化。如果实在做不到，就只能⽤更为便捷的交通⼯具来弥补。

第三，要避免对客户的判断和分析出现问题。

明明某个客户完全没有机会了，他已经不可能跟我们合作，但有些销售员还是活在⾃⼰假想的世界⾥⾯，希望奇迹能够发⽣。这种情况会直接导致销售效率⾮常低下。

提⾼销售效率，还可以利⽤⼀些外部的辅助⼯具。在阿⾥巴巴，我们有⼀套⽅法叫“⼀图两表”。“⼀图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算 要去的地⽅画出来；“两表”中的第⼀张表是客户拜访表，其中要清晰地列 明每家客户的情况和沟通状态；第⼆张表是销售思路表，⽤来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。当时，我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这“⼀图两表”，每天晚上都要提前做好次⽇的“⼀图两表”，然后向主 管汇报，⽽主管则会给销售员⼀些改进的建议。

所以，“⼀图两表”体现了销售员的⼯作思路和⼯作⽅法，是⾮常实⽤的⼯具。过去，我们要认真地做好⼀套“⼀图两表”，需要花费的时间少则⼏个⼩时，多则经常需要熬到半夜，甚⾄通宵。⽽这⼀制图做表的过程实际上也是⼀个梳理客户和销售思路的过程，销售员可以通过这种形式很好地对客户状况进⾏分析和对销售策略进⾏复盘。当然，过去我们是受制于科技⽔平，只能⽤⽐较传统的⽅法来做。现在，市场上已经有了很多更便利的⼯具，尤其是智能⼿机的普及，如果加以合理利⽤就能极⼤程度地提⾼这个部分的效率。