《谈判那点事儿48》苦干+巧干

《谈判那点事儿48》苦干+巧干

已经深夜了，我仍然陷入深深的苦恼中,纵观十几年的销售生涯,极少像现在那样感到手足无措和无所适从……

四个月前的今天，我可是一副踌躇满志的模样，那时候我刚由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后我开始走马上任了。我服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。下面介绍一下公司产品：

优势：公司紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。

劣势：由于进入中国时间不长，北方区是还未完全开拓的处女地，公司能够提供的客户资料也很有限。

根据以往的经验我感到找到潜在客户并不是大问题。但是3个月后，情况并没有像我最初想像的那样，我和新的团队竟然还无法拿出一张完整的北方地区钢结构公司潜在客户表，说白了：我都不知道我的客户在哪里？准确地说是终端用户。问题是渠道的设计有很大的不同，我过去服务公司以寻找和管理区域代理商进行销售，与目前公司向终端用户直接销售有极大的不同。代理商客户数量有限而且在明处，只要在当地寻找到合适的代理商，利用他们现有的渠道就可以很快进入实际销售；而终端用户数量多又在暗处，找到他们并且将合约一个一个敲定绝对需要花费多得多的时间和精力。不得不承认：我当初对此没有充分的准备和仔细的筹划。 

但是办法总比困难多，没有任何理由放弃，我开始寻找各种方法寻找终端客户。

在3个月内，我利用一切可得到的客户信息，包括网上搜索、电话黄页等近乎疯狂地拜访客户和出差，但由于产品高端导致客户使用受到限制，在花费了不菲的差旅费用后，我并没有像想象中那样找到多少有价值的客户，眼看在新公司的蜜月期快过去了，我感到来自公司愈来愈大的压力。 

我决定跟老上司张东谈谈,看看他有什么好的建议。张东现在是一家营销咨询公司首席咨询顾问，他除了对我的状况表示同情外，觉得这也是一个可以研究的很好的案例，他向我提出一个问题：以直销为主的工业品销售和通过代理商渠道进行销售，比如消费品在市场开拓寻找新客户上有何不同，地毯式的扫街还有用吗？一个销售员被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他最想知道的客户在哪里呢？没有充分准备和筹划，一味分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且最终都是会失败的，尤其是像我所在公司那样的工业品直销。

成功的销售过程应包括40%的准备工作、20%的销售陈述和40%的售后服务，尤其是工业品或大客户销售，这条经验很重要。成功的销售通常要求在销售拜访前，或者在销售拜访其间进行大量的准备，这些工作要比实际销售拜访本身所做的工作量还要大的多。而客户资料收集和调查又是销售准备中关键的第一步，如果第一步没有走好，潜在客户熟练有限或对客户缺乏基本的了解，当然没有机会做好随后的拜访前准备、销售陈述、排除异议直到最后成交了。 

通过什么有效的途径找到我的目标客户-钢结构公司呢？关键是能找到一个机构—与所有钢结构公司有某种业务或着行政隶属的关系，通过这个机构寻找潜在客户就能起到事倍功半的效果。我在与张东的讨论中发现，几乎所有的钢结构公司都是建筑金属结构协会的会员；同时他们大都拥有钢结构专项设计资质和钢结构专业承包资质。我终于发现了问题的突破点。

 第一：当地行业协会是一条有效途径。虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。既然钢结构公司是建筑金属结构协会的会员，能得到协会的帮助是直接接触到潜在客户的有效方法。 

第二：通过政府机构相关部门。钢结构客户需要获得政府机构有关方面资格认证，提供认证的有关部门不是获得潜在客户的有效来源吗？而且有些还能在公开的政府网站上获得相关信息。 

好像茫茫黑夜中行走，前方突现一束阳光，顿时亮堂了许多。我立刻向各省的销售主管布置任务，与当地的建筑金属结构协会和分管专项设计资质和专业承包资质的各地建委建设厅取得联系，务必在二周内拿到各省的钢结构公司的花名册，如有必要公司可以报销信息咨询费。

事情进行的很顺利，二个星期后各省主管大都把花名册拿到了手。整个北方区合计有资质的钢结构公司约有600家。为提高销售人员拜访效率，我要求对收集的信息先进行电话询问和必要筛选。他们对你的产品是否有潜在的需要？他们有决定购买的能力吗？毕竟高端的产品不是每个人愿意采用的。

通过第一轮的电话筛选，有180家成为我们的潜在目标客户，随后销售员的拜访就变的很有针对性了。 

一个月后，我邀请其中的120个客户，在省会城市的五星级酒店举行了两场产品技术研讨会，公司的技术总监与邀请而来的嘉宾就产品的特性和优点作了深入的探讨和演讲，我也邀请公司的总经理作了热情洋溢的讲话，研讨会开的很成功。公司总经理很满意，因为北方地区几乎所有最重要的客户能同时被邀请来参加会议，这不能不说是我的工作卓有成效。被邀请来的客户也很高兴，研讨会上不但交流了技术也获得了行业内的最新资讯，同时也获得厂家最高的礼遇。

在晚宴丰盛的酒席上，我安排手下的几个省区主管在各个酒席与客户进一步沟通。研讨会结束后，我和北方团队对参加研讨会的100余个客户进行逐个回访。由于研讨会前期已经对公司背景产品特点和优势上作了全面的介绍，随后进行的商务谈判也变得较为顺利，最终有60余家客户与公司签约并开始陆续订货。

通过这件事我深刻地体会到苦干+巧干才是找到问题解决方案的最佳办法。