刺激客户成交就是激将成交法,销售人员用这种方法,在行为或者语言上刺激客户,使客户在心理的作用下完成交易行为的销售技巧。
在销售过程中,销售员往往容易遇到一些“不慌不忙”的客户,虽然他们对产品有需求,但就是犹豫不定,总想着等等看。面对这些客户,要想促使他们下决心签单,销售员可以利用他们的好胜心,采用激将法让他们做出购买决定,迅速签单。
强好胜是许多成功人士的通病,如果销售员能够利用这个在恰到好处的时候刺激一下,那么销售就变得容易得多了。但是,激将法也要选择对象,不能对谁都用。实践告诉我们,自尊心越强的人越容易受到刺激,但是方法不对反而会让客户拒绝你。
激将法是一种有效打动客户的方式,当客户感到有人质疑他的能力,或是自己与同档次的人有差距时,就会在最短的时间内做出决定,以挽回自己的面子。
如果客户迟迟不愿做出成交决定,销售员千万不要等客户决定,而是要主动出击,利用激将法让客户客户心理作出决定,让客户尽快做出成交决定。
虽然激将法会对促成交易起到很大的作用,但是它在使用时会直击客户的自尊心。如果时机、语言、方式中有一点不对,或者显得过分,就会导致客户的不满和愤怒。所以要注意使用激将法的时机和方式,否则,那只会让你和客户的关系越来越僵。所以销售人员在使用这种方法时要把握好,注意观察客户变化,不要让客户感觉到你对他有敌意,或者看不起他。
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