你为什么不干了？盘点汽车销售的7种“死法”（附12个谈话技巧）

汽车销售 1426 阅读 0 评论 0 点赞

俗话说，一入销售深似海，由此可见销售确实很难做，也有很多人在这行干了一阵子就转行了，那么今天我们就来盘点最容易把销售干死的7种人。

另外，做销售的都要会说话，因此本帅今天也给大家搜集了12个与客户谈话的技巧。

编辑 | 帅帅

图片 | 网络

汽车销售的7种死法，请对号入座

1、怕死的怕见客户，怕被拒绝

一个怕字扼杀了销售人员的无限潜能。业务活动的快乐在于每天见不同的人，经历不同沟通场景，不断向客户传递价值，怕的本质在于太在乎自己内心，在于心里有鬼，在于自己没有尝试就已经死掉了。

2、想死的想得太多，干得太少

把研究当作销售活动，是销售人员的大忌。只有大量的行动，在战争中学习战争，才能练就过硬的本领，在操场上永远学不会游泳，智慧是在实践中喷发出来的东西，干的太少，想的太多，思想就成了行动的负担与阻力，没有海量的拜访，所有的技术技巧工具都是没有用的装备。

3、懒死的不想付出，懒字当头

一份耕耘，一份收获，你付出多少，客户心里就收到多少，分毫不差。人生败相，非傲即惰，勤快永远是销售活动最朴素最有效的法门，缺失了勤字为销售人生铺就底色，一切都会苍白。

4、等死的等客上门，结果关门了

很多做销售的人不愿意主动去拓展客户，总想坐着等待客户送上门来。其实，有句话叫做主动是一切机会的开始，你不去主动联系客户，不去主动拓展新的客户，哪有什么机会给你？有人说等运气来了在做？运气也不会白白降落在没有付出过努力的人身上的，运气是运动了才能产生气，才能带来了运气，不动的人，只能坐以待毙。

5、气死的客户难缠，不肯放宽心

在做销售过程中，不免遇到一些刁难的客户、一些打击你的客户、一些难缠的客户在销售中都会遇到各种各样不同性格，不同脾气的客户，作为一个销售人员，如果没有一种宽容的心态去面对的话，很容易被这些人给活活气死。当你面对这些客户的时候，唯一的生存法宝就是：莫生气！

6、饿死的没有业绩，穷困潦倒

很多人一开始满腔热血的来做销售，但是干了几个月没有啥业绩，开始面临穷困潦倒的局面，为了生活，为了家庭，还有各方面的压力，就开始觉得自己不适合做销售行业，就选择离开了。

7、能死的自我认知不明确

这里我说的能不是能干的能，而是自己对自己的水平和能力过高的认可，太自以为是的人，这类人多半有一点经验，遇到事情高高在上，目中无人，不沟通不交流，脱离团队的感念，没有团队意识，这类人的离开更会让人心疼。

咋办？两个字坚持

1、坚持在同一行业做下去

虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透，不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。

很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。

2、坚持在同一家公司做下去

很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。

首先，三个月没出业绩的，有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。

其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

3、坚持客户跟踪与维护

很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了，很快，客户就忘记了你。

其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

4、坚持学习

竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养。

（1）公司的产品与解决方案，这是基本要素；

（2）持续更新行业相关背景知识、关注行业发展，关注行业技术动态，就算不能深谙其道，但记住几个热词还是非常必要的；

（3）扩展阅读，了解政治、经济、产业等各类资讯，并能总结提炼或者熟记一些经典观点，善于引经据典，因为与客户沟通，不仅仅是兜售你公司的产品和技术，如果你是一个有观点和深度的销售，那么你接触的客户层次会更高。

（4）经常做总结；总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。

汽车销售讲话技巧12招

1、断言的方式

销售顾问如果掌握了充分的汽车知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售顾问在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如一定可以使您满意的。此时，此类语言就会使客户对你介绍的车产生一定的信心。

2、不断反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3、感染

只依靠销售顾问流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

这个销售员太会讲话了。

这个销售员能不能信任呢？

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4、要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

5、提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售顾问的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售顾问会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）客户反对时，从为什么？怎么会？的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

5）给对方好印象，获得信赖感。

6、利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：这车子不错，挺好看的的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：这样的车还是算了吧。这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

7、利用其他客户

引用其他客户的话来证明车的畅销是极为有效的方法。如某某上市公司上个月就团购了七台，反映不错。只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

8、利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的车辆更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对网络，媒体、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9、用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

您对这台车有兴趣？

您是否现在就可以做出决定了？

这样的问话会产生对销售顾问不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

您对这台车有何感受？

如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？