成交大单之如何报价与铺垫高价？
案例分享之如何挖掘顾客痛点？
其实以前在做咨询师时，我没有太大的底气。大部分顾客做双眼皮都是从3800元过来的，哪有那么多大单？
我之前在一家连锁医院做咨询医生，顾客进门就从问价钱开始，但我能从心底和她交朋友。我会问她：我能帮助到什么？你害怕什么？你无非就是希望价格便宜，然后又想做得好，安全。
我一步一步给她沟通，直到最后和她成为朋友，并给我带来朋友。
案例
后来我开了整形医院，我对员工全部放权，股份给到他们，我只投钱。后来他们4个人的团队在云南做了160万的单子，下面我就给大家分享这个案例。
这个单能成的一个关键点——塑造感觉。
他们一直在顾客耳边灌输的是什么？就是谁谁谁做了之后，回家后老公觉得特别不一样。当时包装的仪器真的是全世界仅有的一台，随便做一下就是几十万。当专家下去的时候，先是下危机。
顾客的阴道松弛（八指半），宫颈中度下垂，敏感度差，滋润度差，卵巢早衰，宫颈阴道气血差，颜色苍白，轻度糜烂。
以上是专家的评价，在她做阴道镜检查时，咨询专家们说了很多专业的术语来下危机，铺垫。
报价
因为我们代理了一款广州的大套餐，算下来是76万。我们通过高价低买，即不一下子说76万，开始只说阴道缩紧3.8万，发现顾客没有任何反应，就再加，再加，还是没有反应，就告诉她最好是做一个疗程。但后面会告诉顾客：其实3.8万的做起来也会紧很多。这时顾客根本就不会觉得贵。
价格一定要报高，那么出低价的时候特别容易成单。也就是最低3.8万出单，最高70多万成单，中间价位即十几万成单。
总结，想成大单，首先报高，然后再向低价走成单。
我做咨询时把顾客划分为两类：孔雀型顾客；穿山甲型顾客。
孔雀型的特别容易成单，比如我看到包包觉得很划算，就会买，我这种人一定属于孔雀型的。
我们成的70多万的单的女士就是孔雀型顾客。我医院的咨询师经常讲：“她舍不得这个钱的，她一个月工资就那么多。”有一句话叫：宁可错杀一万，不可漏过一个。万一那个人是孔雀型的，你就失去了一个大单。
你有没有遇到这种情况：顾客在你手上花个一、两万，你觉得她很舍不得，但突然有一天你发现她开的是一辆玛莎拉蒂或宝马奔驰。
对待每一个顾客，我们都要以高价成交为铺垫，但也要记住如果没有“杀单手”的高度，就要准备好退路，从70万慢慢往下降。
因为我周边有很多是因为信任我才过来的朋友，如果我不报70万，我报个3.8万，她会嫌贵，如果我报70万，她会觉得我黑心。就像武汉这边都在报580元的玻尿酸，你还敢报八千八一支的吗？580元的玻尿酸不能打，我们医院必须卖高价才能维持医生的高薪和规避风险。
对卖580元玻尿酸的医院，顾客抱着非常高的期望值。而医院抱着什么样的态度？从顾客身上再挖一、两万，顾客一旦发现你的目的，发现是有陷阱时，顾客是什么态度？
很多顾客会说：“你这个医院就是个骗子”，所以这些医院做的活动力度越大，顾客的骂声越高，有60%的顾客因为生气而走。
所以，咨询师一定要知道我们的存在价值在哪里，所有的单子一定是报高价，再报低价，最后中价成交。
挖掘顾客的痛点
每个顾客一定有背后的故事，你要看透她要付多少代价，你有没有触到她的痛觉，让她花很多钱来做手术？你要走入她的心中，把她的痛苦挖掘出来。
比如案例中的顾客，她本身外形非常漂亮，但顺产了3次，对性生活已经完全没有感觉了。她老公肯定在外面有女人，这种屈辱真的很痛苦。
你能把这种痛苦挖出来吗？
你能告诉她你能解决这个问题吗？
你能告诉她：做了之后，你就不会那么自卑，那么屈辱，那么痛苦，钱算什么？
我们的“杀单手”最不客气的一句话是“你的性生活好像一根筷子在水缸里搅，搅来搅去都没有感觉”。这句话说得血淋淋的，如果能把顾客的需求血淋淋地挖掘出来，76万还算多吗？
谁不想像一个灰姑娘一样被王子宠爱？吃饭，牵手，思想上的共鸣到最后不就是上床这一步吗？如果上床没了，十几万的包包、手表有什么存在意义？
……
如何加深顾客的痛点？
如何应对穿山甲型的顾客？
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