行销课件：权利定律第五条：逆转风险，推动销售

行销课件：权利定律第五条：逆转风险，推动销售

通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以次来逆转风险是克服“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部－有时甚至是部分交易风险。

这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？

客户凭什么在付出后又要承担该交易所带来的所有风险呢？

通过将风险从客户身上转移给你自己，你的推销建议将会更加有力，更具有吸引力，更易被接受，从而说服越来越多的客户使用你的产品。

公司如果采取了“风险逆转”策略，其销售额不难实现两倍甚至三倍的增长。当然，一少部分客户会利用你的保证钻空子，但重要的是更多的人会来购买你的产品，这就会使退货成为小问题。而且即便你真的被要求退货，将这些意见和要求变成利润也并非难事。

对上一句话是否表示怀疑？那么来看一下这个例子：

我曾和一个客户签约，他的主要产品质量比较低劣。而事实上，他从该产品上所得到的回报与其销售额几乎相同。为此他非常的头痛。

得知这一情况，我写了一封信，为如此低劣的产品质量表示真诚道歉，并为每一位购买了劣质产品的顾客提供了补偿，即以超低的批发价格提供我们精选出的部分同类优质产品。我们让客户直接打电话告诉我们他们需要哪个或哪些产品。

我们向客户保证即时发货，并且对其所付帐款也会相应做出调整，如将差额退还或从其签帐卡（charge card）上扣除多出的余额。

客户对我们非常满意。他们有着惊人的购买力，并且会选择他们真正需要的优质的产品。

所有人－包括我的客户－在这次经历中都是赢家。

标准的客户保障是如果客户在三十天内退货，商家要为其退款。更有力的保障就是让客户免费适用，30天期满后再付款。更有力的客户保障就是“产品有效再付款”的保障：只有当你的产品或服务为客户带来价值（如产品的价值是价格的五倍）时，他们才会付钱。

我的一个客户，在新英格兰州从事工业范围的地毯清洗工作，通过使用风险逆转策略，其业务得到了飞速的发展。他说服了一家家具连锁店，让他进行市场调查，调查的内容是为所有售出的家具提供“终身”室内装潢清洁。

此举立即奏效，并产生了惊人的效果。在此期间，家具的销售量大幅提升，而我的朋友获得了各种新增业务和周边产品销售。他没花一毛钱做广告（是家具供应商把终身清洁服务写在了他们自己的广告中。）

我的朋友告诉我，这一策略结合了风险逆转和联合风险投资，并且对他来说除行销成本外不花一分钱，使他三个月的业务量超过了前一年整年的业务量。

当然，一部分人会利用你保障钻空子，而更多的人会由于你提供的保障而购买你的产品。他们喜欢这种保障带给他们的安全感和掌控劝。

但如果你由于为客户提供了这种保障而感到不安，那么你可以自问：

“在一周之内我的顾客、客户或病人有多少人对我的产品或服务公开地表示不满？在一个月之内？一年之内？”

 如果你的产品或服务使优质的，那么这个数字应该非常低甚至可以忽略不计。因此，如果你的客户基本满意，你就无需担心！提供无风险保障。其意显而易见。例如：如果你在使用我们设备的过程中遇到任何问题，我们将在24小时之内派人上门维修。能还可以做出更加强有力的保证，并在你的宣传中对此加以强调。