如何通过语言文字的沟通回应来建立客户对销售人员的信任感（三）
前面我们讲到，为什么要认同客户（建立和谐关系，避免对立情绪）以及举例说明销售人员如何认同客户的话术。
但是对中初级水平的销售人员来说，怎么设计针对客户异议或疑义的话术依然有不小的难度。本篇就这一问题，详细阐述。
如果我们抱着一颗卖商品的心去与客户交流沟通的话，那么这件商品注定也很难卖，因为你脑子里全是商品，也意味着老是惦记客户的钱包，你眼里缺少客户本身，如果你不能成功的打动客户，那么成交将是极其困难的事情。
所以，首先需要确定沟通话术的设计方向应该聚焦在客户而不是商品身上。
那么如何聚焦客户？
这里有一个非常重要的方法重新定义
我们在前文说过，客户嘴里说出来的话，会有意无意泄露客户自己的世界观价值观，就是说客户会透露给你，ta对他人对事情甚至对这个周围世界的看法，而且这个看法是在与你交谈之前就已经形成了。举个例子：客户买东西常常会说的一句话：老板，这个能不能再便宜点？，这句话透露给你什么信息，什么样的客户价值观？
如果你没有认真把这句话听进脑子里，并且好好琢磨的话，你会真想不出来什么，认为很普通，最多说明这个客户爱还价爱占便宜，仅此而已。实际上，这句话起码有3个有利于营造和谐气氛的切入点。
切入点1：客户对价格敏感，说明客户对商品的功能好处都没有什么特别的印象，就是商品的价值没有塑造出来，这时候销售人员应该转为介绍功能好处，当然这样的商品更多的是属于具有独特功能好处的商品类别。重新定义：价格低=价值低
切入点2：元素1适用独特商品，那么标准化商品，比如一个电灯泡、一根拖把那就不太适用了，那么这时候的切入点就是客户的心理状态：怕吃亏、怕比别人买的贵、多花钱，这时候你需要做的就是打消客户的这种担心顾虑。重新定义：价格低=怕比别人买的贵，吃亏
切入点3：有些商品，除了功能好处、价格之外，和客户的审美观、眼缘也紧密相关，比如服饰、饰品、皮包等等，商品的外观款式风格对客户很重要，这时候就应该引导客户价格是商品的一个方面，喜不喜欢才是更重要的，不喜欢的话价格再低也不值得买 。
重新定义：价格低<喜欢
我们在重新定义的过程中，一定要避免雷区：避免直线思维和避免强势压制
什么意思？还是上面这个例子客户买东西常常会说的一句话：老板，这个能不能再便宜点？
没有经过专业训练的销售人员，会想当然的选择自己认为正确的切入点：
比如1：这还嫌贵啊，这已经很便宜了
比如2：我们这个是正规品牌，价格是全国统一的
比如3：你可以出去货比三家，有比我家便宜的，我双倍赔偿
比如4：买东西也不能光看价格啊，俗话说一分钱一分货，价格高的质量好啊
就价格谈价格，属于直线思维，重新定义需要曲线思维，脑筋要会转弯。一分钱一分货属于攻击客户的价值观（观点）而讲自己认为正确的价值观（客户的观点可能是需要商品物美价廉等等），涉嫌教育客户，压制客户，让客户产生不愉快的感觉。
我们根据客户的语言反馈，快速找到认同的正确方向之后（通过重新定义的方法），
那么第二步就是要设计出完美的回应话术，认同话术有两种特征，一种是对客户的观点认同，一种是对客户的感觉认同。这两种特征可以合起来也可以分开来单独使用。
还是举上面那个例子，我们一一分解3个切入点应该设计怎样的话术。
切入点1的认同话术举例：
是的，先生，我们的沙发是比别人家贵一些，您知道如果一件商品比其他同类商品功能好处多一些的话，那么价格自然要高一些，您说对吗？在沙发功能方面，我们很多的顾客都很满意，您看我们沙发选用的材质是靠背的弯曲度这样设计为了达到什么效果
话术剖析：
是的，先生，我们的沙发是比别人家贵一些，因为客户要求价格低一些，那就是说客户嫌我们现在的价格高，那么用重新定义的方法认同客户的观点：要价格低一点等于说客户嫌现在的价格高。
您知道如果一件商品比其他同类商品功能好处多一些的话，那么价格自然要高一些，您说对吗？，重新定义价格高的理由功能好处比别人家多
在沙发功能方面，我们很多的顾客都很满意，您看我们沙发选用的材质是靠背的弯曲度这样设计为了达到什么效果，重申我们产品的功能好处，引导客户用感官去体验。
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切入点2的认同话术举例：
先生，买东西就怕比别人买贵了，这一点我完全能理解，我们的灯具都是从厂家直接进货，我们在进价的基础上加上合理的利润出售，您看这是我们的进货单和销售记录，价格都是透明的，在价格上您完全可以放心
话术剖析：
先生，买东西就怕比别人买贵了，这一点我完全能理解，因为客户要求价格低一些，那就是说客户害怕别人会买到更低价，从而自己就吃亏上当了，那么用重新定义的方法认同客户的心理感觉（因为客户没直接说出来，我们是合理猜测的）：要价格低一点=害怕比别人买贵了。
我们的灯具都是从厂家直接进货，我们在进价的基础上加上合理的利润出售，您看这是我们的进货单和销售记录，价格都是透明的，在价格上您完全可以放心，重申我们价格的合理性，潜台词是商品价格对所有客户都是统一的，因为这是微利商品，另外提供准备好的进货单和销售记录，用证据理性的引导客户情绪的放松。
切入点3的认同话术举例：
小姐，是的，大家赚钱都不容易，能省一点是一点，您的观点我完全赞同。在价格上我们一直明码实价，我们希望无论什么时候，顾客买到我们的衣服都是一致的价格，其实买到适合自己，而且又很喜欢的东西也不容易，喜欢的衣服穿的次数就多一些，这样算下来也是划算的，另外自己的好心情也多一些，您说是吗，光我说好也没用，您试一下，买不买都没关系的，这边是试衣间，这边请
话术剖析：
小姐，是的，大家赚钱都不容易，能省一点是一点，您的观点我完全赞同，因为客户要求价格低一些，那就是说客户想省钱，这个也是我们猜测客户的心理感觉（表面是赞同观点，实际上赞同客户的心理感觉更多一些）那么用重新定义的方法认同客户：要价格低一点=想省钱。
在价格上我们一直明码实价，我们希望无论什么时候，顾客买到我们的衣服都是一致的价格，重申我们价格政策是合理的，起码没有乱来，另外可向顾客展示准备好的进货单和销售记录。
其实买到适合自己，而且又很喜欢的东西也不容易，喜欢的衣服穿的次数就多一些，这样算下来也是划算的，另外自己的好心情也多一些，您说是吗，转而引导客户，价格只是一方面，合适自己，自己喜欢要比价格更重要，将总体价格的概念重新定义成每次穿戴的价格，因为自己喜欢所以次数增加，那么每次穿戴的价格就变低了，这样也合算。
我说好也没用，您试一下，买不买都没关系的，这边是试衣间，这边请引导客户去体验，触发客户的感官体验，客户感官（眼 手 耳）运用的越多越频繁深入，那么客户的购买欲就会越强，另外买不买都没关系的用来消除客户的体验抵触压力情绪。
总结一下吧，我们用3篇系列文章尽量全面的为你展示门店销售中话术设计的崭新方法，笔者用真实的实战事例为你揭示话术设计的窍门，当然在长期的销售过程中，客户的异议疑义是层出不穷的，但是只要你活学活用多多总结，你一定会发觉你头脑和心理上的神奇进化你变得能说会说，在销售和其他社交场合中我们能轻易的赢取对方的信任感，取得满意的效果。
重新定义是一个非常有效的认同话术设计的方法，同时在话术的设计过程中一定要注意避免雷区，笔者相信只要你坚持在实践中不断的打磨这样技巧，相信在不长的时间里，你一定可以口吐莲花，和客户愉快沟通，销售业绩也会节节攀升。
后面我们还会陆续展示更多的销售实战核心技巧。
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