ABC法则培训课件
ABC 法则
市场中心
何谓 A-B-C 法则 ?
利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.
A, B 与 C 到底代表什么 ?
顾问
专家
上级
成功者
旁线
公司
资料
物品
书籍
活动
歌曲
视频
桥梁
媒介
自己
需要协助的人
新朋友
很熟的朋友
出现问题的下级
为什么要活用 ABC 法则?
因为太熟悉导致不信任
因为惯性思考所以拒绝的机率很高
什么情况之下要用 ABC 法则
推荐
销售
实力，经验不足
实力与经验足够, 不过C 的角色很特别
对方的收入比自己高
对方外面工作的职业比自己高
非常要好的朋友
培养与指导下级的时候
什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
组织越大, 做 A 角色的机会越高
组织越小, 做 B 角色的机会越大
A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角是否能扮演好桥梁
在营销行业,
有80%的时候都是在扮演 B 角色
B 角色运作前的准备功夫
1) 告诉 A 有关 C 的资料如:
个人特质
家庭状况
经济状况
微商、直销、传统行业
喜好与兴趣
个人需求如:
生意认同感 ,车
事业,孩子,钱
满足感, 家庭, 健康
名誉, 老公/老婆
2) 预先知道与了解有关 A 的资料
必须找出 A 的优点卖点
如果是公司, 那么就要找出公司的卖点
销售产品就是要能说出产品的优点及特色
3) 准备必需用到的工具
公司简介
产品目录
纸，书籍
产品合同
如果是做推荐就要有入职资料
4) 最后运作前的确认
打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍
服装仪容检视
成功心态养成 -兴奋 !
面对面时开场的话题与重点
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)有几个重点:
背景 目前的成就
成功的过程 具体的改变
个人的风格
我们一起去了解一下 他为什么会从事这
份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一
定值得我们去听听 !
他原来也是做什么生意的，他一听这个项目就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。
今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功,我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问他好了 ?
千万不要用以下词语:
他挺不错
他还算好
蛮成功
介绍的越自然越好 !
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管
千万不要做太长的引言
4)
B 的标准动作 (一)
点头
微笑
赞同 A 的说法
做笔记
保持坐姿
《销售 话术 职场 管理 励志 口才 礼仪 故事》蕊屹免费资源学习网：https://www.eruiyi.cn/hsrs/list_55_1.html
目的:
学习 A 的谈法
建立 C 对 A 的权威
以身作则的复制
B 的标准动作 (二) - 观察者
保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B
B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见
不要东张西望
不要跟别人打招呼
不要打电话
不要玩手机
不要开玩笑
B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证,总之在A的谈话过程给予支持与肯定
B 的标准动作 (五) – 供 A 差使 : 例如倒茶
B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等，不然不只解决不到问题, 而且会离题
5) 座位的安排
避免听觉干扰
避免视觉干扰
避免中途干扰
避免动作干扰
B 与C 靠一起坐
决定权的人必须离A比较近
避免C与A坐对角
6) B角色的避讳
避免提负面问题
避免直接挑战A的专业
否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
7) A 角色的扮演
乐意分享 态度随和与真诚
适当的关怀与赞美 感觉亲切
产生好感 温馨收场
应对得体 保持好学的态度
见好就收, 见不好也要收
千万不要有自大的表现或是
产生争论或冲突
ABC 运作后..
a) 检讨个案
B提供的讯息是否正确?
A是否已经找到对方的问题与需求?
如果已经找到需求, 为什么对方没有行动?
我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够?
对方是否相信我们的说法?
对方会产生什么疑问?
b) 跟进与回报
大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解C 的现况与处理的程度
有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援
B运作一次ABC后就放着, 任顾客与朋友自己做决定, 或是找很多理由给自己, 不再追踪下去 !!
既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们的朋友不是吗?
不要做不成生意朋友也没得做了!
多练、活用
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