关于询问能力的销售书籍
四,询问能力 我给销售培训的时候,经常会问大家,作为一名销售人员,到底是说重要,还是听重要;到底是听重要,还是问重要?几乎所有的销售都会回答问是最重要的。 的确,一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中,更多的是应该问对方,应该让自己少说,而多听客户的说法,这样才能最大限度了解项目和客户的信息。 一个有效的询问者,不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案,而且能够运用高效的问题引导客户,激发客户进行深层次的思考。所以,询问能力对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力! 这里给大家推荐三本书,其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》,此书乃是当代大客户销售理论开山鼻祖尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出,从此开辟了一个销售的新时代,如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来,从宏观到微观,从理论到方法,全面而又详细,大家如果想提升自己的询问能力,此书是不二的选择。 《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师孙路弘的作品,虽然是讲汽车销售的,但是对于大客户销售来说,是异曲同工,大家可以从中找到相关的询问技巧。
《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆
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