销售心理学及十三大技巧

销售心理学及十三大技巧

一.销售心理学

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法

客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

二.销售极富创造性

销售极富创造性是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

三.杀价中的五个潜规则

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

四.最赚钱的性格是执着

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

五. 如何卖掉黑珍珠？

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；

同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

六.实用销售心理学：

其一：销售不是要你去改变别人，

其二：销售的成功取决于客户的好感，

其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

其四：建立共同的信念与价值，要多用我们，

其五：少用但是，多用同时。

七.强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；

捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响 

八.创业者每周必做的13件事

1 瞄准一个方向；

2 激励团队；

3 传播价值观；

4 至少75%时间花在产品上；

5 分析数据；

6 强健体魄；

7 吸取反馈建议；

8 离开办公室接触真实世界；

9 微博交友；

10 掌握现金流；

11 站在投资人角度衡量自己的工作；

12 保持快乐；

13 热爱你身边的一切

九.拜访客户要做到的三件事

1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

十.消费心理学：便利店里的陷阱

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

十一.沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；

4. 承诺将立即处理，积极弥补；

5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；

6. 做事后的满意度确认。

十二.为什么商品价格末位是9

一个比整数稍低的价格，叫做魔力价格。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 

十三.搞定客户的5个关键点

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；

5、如何挖掘顾客的终生价值。

【销售心理学读心术】

1、喜欢眨眼：这种人心胸狭隘

2、习惯盯着别人看：代表警戒心强

3、喜欢提高音量说话：多半是自我主义者

4、穿着不拘小节：代表个性随和

5、一坐下就翘脚：这种人充满企图心有行动力

6、边说话边摸下巴：通常个性谨慎

7、将两手环抱在胸前：坚持己见。

【通过动作攻破心理】

1、单眼微眯，单侧嘴角微挑，表不屑、轻蔑；

2、手扶额头表内疚、羞愧；

3、下巴扬起，嘴角下垂表自责；

4、瞳孔在生理正常的情况下散大，表生气、恐惧；

5、摸侧脸或摸耳朵，说明正在控制情绪，表紧张。

【这些小动作你注意了吗】

眯着眼不同意，厌恶，发怒或不欣赏。

走动发脾气或受挫。

扭绞双手紧张，不安或害怕。

向前倾注意或感兴趣。

懒散地坐在椅中无聊或轻松一下。

抬头挺胸自信，果断。

坐在椅子边上不安，厌烦，或提高警觉。

【读心术-笑的表情】

1、笑时嘴两端猛向上，善于社交，有亲切感，具有冒险患难精神。

2、开口大笑，性格大方，不拘小节。

3、口两端稍下垂，微开口的表情，略属内向，注意细节。

4、几乎不开口的眯笑型表情，倔强固执，有理想。

【读心术-从口头禅读懂对方性格】

①说真的、老实说、的确、不骗你（担心他人误解，性格急躁）

②应该、必须（自信心极强，理智而冷静）

③听说、据说（见识虽广但决断力不够）

④啊、呀、这个、嗯（思维慢，反应较迟钝）

【读心术之笔迹案例】

1)字偏大，力度大。此人的能力强。思维宏观。

2)线条生硬,横折特征来看，直角或者尖角。说明此人有原则性，处理问题不太圆滑。

3)捺不外展。说明此人不善于与人交往。

4)有的竖钩很长。说明他有突破精神，执行能力强。

【社交应酬潜规则之人脉关系定律】

1、不要总显示比别人聪明 。

2、想钓鱼，就要像鱼那样思考 。

3、让对方做主角，自己甘愿做配角。

4、目中无人，一败涂地。

5、常与人争辩，你永难赢。

6、锋芒太露，下场不好。

7、刺猬原则，保持适当距离。

8、树一个敌，等于立一堵墙。

【社交应酬潜规则】

白痴定律：永远不要和白痴争辩。因为他会把你的智商拉到和他同一水平，然后用丰富的经验打败你！

墨非定律：当你越讨厌一个人时，他就会无时无刻不出现在你的面前；而当你想念一个人时，翻遍地球都找不到他。

有时候人就像只刺猬，当别人抱着他，血滴在他身上时，他说我把你伤害了，可他却不知道那血是那个人的。

人总是这样，对亲近的人太苛求，对陌生人显得过于宽容。

在情绪低落的时候对语调特别敏感，所以怎么说比说什么更重要。

上帝之所以创造指纹，是因为他想让人们知道：其实，每个人都有伤痕。

心理科普：越是拥有越是不满足。人们在拥有了一件新的物品后，会想不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡，这在心理学叫配套效应。

心理学上说：人们大多数只对有安全度的人发脾气。因为在那个安全度之内。你潜意识知道对方不会离开你。胡闹是一种依赖。

勾着手臂只不过是礼仪，从心理学的角度讲，只有手心叠在一起才是真正的相通。　

要学会提高说话、办事的技巧，更要学会调整自己的心理，同时善于读懂他人的心理。