史上最全销售培训手册，非常值得一看

一.销售过程卖的是什么？

二、销售过程中售的是什么？

答案：观念

许多销售自认为对自己的产品非常了解，介绍起来滔滔不绝。却忽视了顾客的关注点。那么卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

一个小故事：某天，五金店进来一个顾客：你们这里有锤子吗？销售小李并没有直接回答他。您买锤子是做什么用呢？我想把客厅沙发后面挂一幅画，需要把螺丝钉定上去。那您那面墙是毛坯刮白的吧？不是，做了木造型。噢，如果是在木板上钉钉子挂画我建议您用螺丝钉比较牢固。您只需要一把螺丝刀和几个螺丝钉就行。姑且不讨论小李店里有没有锤子，挖掘客户的真实需求并加以合理引导，这样对自己和消费者都是非常负责的。

所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先感谢认同再理性引导，然后再销售。

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？

答案：感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。通过视觉、听觉、味觉、嗅觉以及触觉来传达给人的综合体验。

假如你看到一款沙发，价钱、款式、面料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时语气不好，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如一个餐馆开在离公共卫生间不远，你会光顾吗？

品牌、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包钥匙。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：客户心中永恒不变的六大问句。

1.你是谁？

2.你要跟我谈什么？

3.你谈的事情对我有什么好处？

4.如何证明你讲的是事实？

5.为什么我要跟你买？

6.为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？

当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜。

当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在邀约或拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，是为有备而战。

六、如何与竞争对手做比较？

1.不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3.强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

奔驰宝马互不诋毁，都强调自己的卖点才流传出开宝马坐奔驰。一个强调操控性，一个强调乘坐体验。

七、怎么样让你售后服务做得让客户满意？

答案：感动客户。

服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

1.让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2.服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做了，客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和他不仅是买卖关系，同时还是朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走。

3.服务的重要理念：

不是每个人都会成为我们的客户，服务好每个人可以给我们带来更多的客户。今天不买不代表以后不买，从来不买也不代表他身边的人也不买。他不买也不代表他不会带朋友来买。

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