销售合同的谈判与订立

销售合同的谈判与订立

销售谈判与订立销售合同环节直接决定每项单笔销售业务的收益水平，在企业销售活动中，需要对销售合同的真实性、合法性、合理性进行控制，以防止企业销售中的欺诈行为，使企业避免经济损失。因此，合同订立环节与订单处理的控制显得尤为重要。这个环节的关键控制点主要包括合同的签订、订单处理、订单审批、销售谈判以及订立合同。

一、销售谈判环节

销售谈判过程中的关键控制点主要是参与谈判的人员应至少两人以上，并与订立合同人员分离，对销售谈判的全过程应有完整的书面记录和重大事项报告制度。

二、订立合同环节

（一）企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。

（二）销售合同草案经适当层级的管理层审批后，企业应授权有关人员与客户签订正式的销售合同（看公司授权体系）。

三、签订《销售合同》

首次合作的客户，销售人员负责接洽并完成初步信用评估后，双方就产品的数量、价格、售后服务等主要条款达成一致。按照合同协议等相关流程进行审批和保管。

四、接收订单

销售人员收到客户发出的《采购订单》后，检查产品、型号、价格、数量等条款是否符合《销售合同》的约定，是否超出信用限制，然后报销售部经理及销售副总审批。

五、订单审批环节

销售部经理、销售副总及总经理依次审批销售订单，并在审批过程中需要关注的风险点包括但不限于以下几点：

（一）销售部经理：综合信用管理员、仓库定期提供的《客户信用额度汇总表》和仓库结存数据等分析该客户的信用状况和公司的供货能力，审批同意后在《销售订单》中签字确认。

（二）销售副总：结合企业自身生产能力、销售政策、存货情况以及客户的财务状况等因素，审核是否可以接受该订单。对于超过客户信用额度的销售需由销售副总审批。

（三）总经理：综合评价企业的产能状况，客户的资质及财务状况，确定是否接收订单。超过规定客户信用额度的，必须得到总经理的最终审批。