案例一、时新商场对折销售何以成功

案例一、时新商场对折销售何以成功

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销 售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。 其中仅旅游鞋就占用了 40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年 11月份商场用半个月 的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以 加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。 当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这 种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌 鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏 损，反而赚了 5万元。

[[试析]]

时新商场经营成功的原因。

[[分析]]

现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和 潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和 购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要 看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有 经营取胜的可能。

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形 成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。

第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上决 定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者 有多少。十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。

第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买 力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大 多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招 数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。

第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅， 而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋，只是价格太高，有些顾客只能望鞋 兴叹，而时新商场价格对折，正好迎合顾客之需，符合消费者的购买意向。总之，从现 代市场概念来看，时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，大胆开拓，终于 取得了成功。