在你资金不够但是眼前又有一件你特别想购买的商品时，你是如何安排购买计划的？

在销售中，客户表示没钱，你又是如何应对的呢？

客户在试图拒绝销售员的推销时，还有可能利用没钱做挡箭牌。谁都知道，钱在买卖成交中起着关键性的作用，没有物与钱的等价交换，任何交易也无法实现。面对客户提出的没钱回应，一些没有经验的销售员会知难而退，主动放弃销售机会。其实销售员只要能够仔细观察客户，就不难发现，客户很多时候是在找借口。

对于说没钱的客户，销售员最需要做的不是担心其是否有足够的钱购买商品，而是要调动客户的主动性，尽可能通过沟通增强客户的购买欲望，让其对产品产生兴趣。只要客户的购买欲望变得强烈起来了，那么很多时候钱字就不再是一个障碍了。

案例分享

陈先生是一家4S店的销售人员。一天，一个夹着公文包的中年男人走了进来，在展厅里转了起来。陈先生看到后走了过去，开始为其推荐车型，但是这位男士不是说这款车价格太贵，就是说那辆车的样子不漂亮。经过陈先生好一番介绍，这位客户才看中了一款蓝色的三厢轿车，但是这位客户却似乎并没有要买的意思。

销售员：这款汽车很适合您，您又这么喜欢。如果您是真的满意，我建议您现在就购买。因为这款车还可能会涨价。

客户：哦，我今天只是随便看看而已，因为我没有带现金。

销售员：哦，是这样啊，不过没关系，我有时也会和您一样忘了带。但是没关系，如果您真的感到满意，那么您今天是否带钱都不重要，因为我想像您这样值得信任的人，做出的承诺一定会兑现。

客户：是吗？其实很多人都这样说我。

销售员：是的，那么先生您就在这里签字吧，怎么样？

客户：好吧。

销售员：我知道您一定不会让我失望的，您总是给人一种非常值得信赖的感觉。那么您是想一次性付款还是分期付款呢？

深度剖析

没有哪个客户出门购买产品时会忘记带钱，当客户用没钱回应你时，很可能是在拒绝购买。销售员只要善于观察，就能破除客户没钱的借口，从而洞悉客户心理，实现成交。

当面对客户没钱的回应时，销售员首先要保持始终如一的良好态度，以清醒的头脑分析客户心理，弄清楚客户拒绝购买产品的真正原因，再辅以正确的沟通方式，引导客户对产品进行深一层次的认识。销售员只要能够抓到客户的真实需求，建立起和谐、轻松的销售氛围，就能大大增加销售成交的概率。

那么，在具体销售过程中，面对客户的没钱回应，销售员都应该如何来应对呢？

方法一 认真观察客户

人们在购买产品时总喜欢货比三家，这是一种人们常见的购物心理。所以在客户了解产品的时候，总是希望能够更多地了解到产品的性价比，那些说没钱的客户大多是在货比三家。你销售的产品性价比没有另一家高，客户当然会以没钱婉拒。如何能够通过客户的表现获得其真实想法呢？这就需要销售员多观察。

客户在购物时大多不愿过于直接地表达自己的想法，但是其真实心理往往能反映在举止、眼神和表情中，例如客户认为商品价格过贵，就会对产品敬而远之；如果客户对产品质量不信任，在你为其做详细介绍时，其眼中就会流露出不信任的目光。另外，客户的装束、谈吐等也能在一定程度上间接地反应客户的购买能力。所以作为销售员就要仔细观察，做到初步了解客户的心理需求和方向，再辅以相应的沟通方式，引导客户做出选择。

方法二 保持良好的态度

也许一些销售员会有这样的经历，当为客户做了大量的推销工作之后，客户却借口没有带现金、支票或是信用卡，迟迟不愿购买产品。这样的客户也经常让销售员们感到懊恼，甚至一部分销售员会因此而与客户发生争执。然而作为一名销售员，这种做法是非常不可取的。这种不理智的做法虽然能让销售员解一时之快，但是却会造成客户快速流失，并连带影响产品的品牌信誉，可谓是得不偿失。

在销售过程中，销售员应该始终保持良好的态度，当客户以没钱回应时，也应该保持微笑和礼貌，做一个有素质的销售员。既然客户没有离开，那么就还有销售机会，销售员只要时刻以良好的态度对待客户，做到耐心、专心、细心，给客户留下一个好印象，就能在很大程度上吸引客户的目光，从而增加销售机会。

方法三 巧妙引导客户

当客户对你所推销的产品产生不满时，有可能以没钱为借口拒绝购买，如果你顺势而行，那么销售工作大多会迅速结束。但是如果你能留住客户，并用适当的方法引导客户，就很有可能让这些客户成为最终的购买者。这就要求你具备较强的沟通能力和说服能力，让客户的思考朝着你所提及的话题方向靠近。

当客户表示没钱时，你最好先找一些客户较为关心的话题来留住客户，然后再用引导的方式拉近客户与产品的关系，激发其对产品的兴趣，客户一旦对产品产生了兴趣，购买的可能就会很大。