女性顾客购物需求产生的六个深层次原因

女性顾客购物需求产生的六个深层次原因

心理学理论认为，人的行为都是源于自身的某种需求。美国著名心理学家，人本主义心理学的创立者亚伯拉罕•马斯洛(AbrahamH.Maslow)把人的需求分为五个层次，如图1-1所示。

图1-1马斯洛需求层次模式

马斯洛认为，上述五种需求是按照次序逐级上升的。生理需求处在金

• 第1章读懂女性消费心理才能把海品销售给她们字塔最底层。这个基本需求关乎人类的生存和发展，可以说是人类最原始、最基本的生存需求，如衣、食、住、行。当人类解决了生理需求后，追求上一级的安全需求就成为行动的动力了，如避免食物和日用消费品对健康和生命的影响、某些社会保障的需要等。

女性的消费心理也是基于人的内在需求所产生的。女性顾客购物的六个心理原因如下所述。

(1)基于安全需求所产生的消费心理。在实际的购物中，基于安全需求所产生的女性消费心理，主要体现在女性顾客在购物时所表现出来的对健康、安全的需求心理和从众心理。在改革开放的今天，基于社会经济的高速发展，中国人民的生活水平在不断提高。这就使得人们对生活质量的认识发生了巨大的变化，曾经的基于温饱的需求转变为对生命健康的维护，而且这样的观念越来越强。在这个转变中，女性顾客的消费需求发生了非常大的变化。这种变化主要体现在女性顾客不仅维护自身的健康，同时更注重维护家庭特别是孩子的健康。因此，女性顾客在购物时，往往都以不损害身体健康为前提，往往容易接受专家的健康宣传，这在购买保健品、绿色食品上表现得很明显。例如，在购买家用电器时，女性顾客更多地考虑商品的安全性能。同时，女性顾客在购物时往往愿意从众，主要的原因是，她们认为大部分人购买的商品应该是安全的。

(2)基于归属和爱的需求所产生的消费心理。在女性性别特征中，由于承担的社会角色，女性最显著的特征就是情感丰富和富有爱心。在实际的购物中，基于归属和爱的需求所产生的消费心理主要体现在女性顾客在购物上所表现出来的爱子心理、爱夫心理，以及消费的情感心理。

(3)基于社会交往需求所产生的消费心理。随着女性地位的提高，中国越来越多的职业女性出现在职场上。而这些职业女性在社会交往过程中，都希望得到领导、同事、合作者的尊重和重视。她们对仪表非常注重，以绝对成交——如何把商品卖给女顾客 … ,使自己显得既干练又庄重大方。因此，这部分女性在购买商品时，往往较为注重商品的质地、品位，同时也较为注重时尚元素。

(4)基于自尊需求所产生的消费心理。由于一些女性自尊心特别强，为了满足非常强烈的自尊需求，这部分女性在购买商品时往往会产生攀比和炫耀心理。研究发现，攀比和炫耀心理其实是一种向领导、同事、合作者等看齐，并以胜过领导、同事、合作者等为主要目的的一种消费心理。这样做的核心是不惜一切代价“胜过他人”。在实际的购物过程中，基于自尊需求所产生的消费心理主要体现在，女性顾客首先考虑的不是商品的实际价值和自己对这款商品的实际需求，而仅仅是为了超过他人。有的女性为了炫耀自己的高贵、富有，以满足虚荣心，专门选购一些自认为别人买不起的金银珠宝来装扮自己。

(5)基于审美需求所产生的消费心理。一般来说，由于女性天性爱美，所以在挑选商品时往往比较注重外观包装。面对用途相同、质量相同、价格相同的某一件商品，女性更乐于购买外观包装设计较为新颖的那一款。研究发现，女性对色彩特别敏感，在购买商品时，她们往往更加青睐颜色搭配协调的。在实际的购物过程中，基于审美需求所产生的消费心理主要体现在女性对化妆品的痴迷上。在购买某一种商品时，女性顾客首先考虑的是使自己的容颜青春永驻，而不是价格，她们甚至会不惜重金购买化妆品。

(6)女性基于自我实现需求所产生的消费心理。在实际的购物过程中，女性表现出来的“好而不贵，真的实惠”的消费心理，多半出现在家庭主妇身上。如果自己所购买的物品比他人更价廉物美，那么女性顾客往往会生出一定的成就感，会为自己所体现出来的理财能力而感到欣喜。因此，女性在购买商品时，往往会不厌其烦地挑选，全面衡量其利弊得失。

• 第］章读懂女性消费心理才能把商品销售给她们

由此可以看出，在购物时，女性顾客总体上都是依据自己的女性角色来决定购买意向。因此，作为店铺经营者，必须清楚以上女性顾客购物的六个心理原因。

在实际的店铺经营中，店铺经营者在向女性顾客推介商品的过程中，只有充分地了解了女性顾客的心理购买需求，才能真正地做到“知己知彼、百战不殆”。