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怎样才能巧妙地影响客户，达成“隐秘”的营销效果？
在现代商业社会中，人们接触到的几乎所有信息都带有“隐秘”的暗示——或者说，人们走进任何一处商业场所，从银行到商场，从饭店到咖啡馆，到处都设置了各种各样的销售提示，它们借助人们的视觉感受而直接暗示消费者需要学习、购买和抉择，它们在无形中催促着我们做出最终的购买决定。
那么，在这背后都有哪些秘密呢？究竟怎样才能巧妙地影响客户，达成“隐秘”的营销效果？
01
微笑的喜力
每当你从啤酒货架旁走过，喜力便在和你玩视觉游戏。下次你在百威和喜力之间犹豫不决时, 那就不妨留意一下后者的商标吧。
起初，你可能觉得这个商标也没有什么特别之处，但和其他品牌的英文字母比较过后，你会发现喜力（Heineken）中的三个英文字母“e” 略微向后倾斜，底部弯曲，像咧着无牙的嘴巴冲着你笑。就这样，普通的打印字体本来说冷冰冰的毫无人情味，但把字母e稍微移动一下，就给人在微笑的感觉。就这样，一个品牌与它的消费者建立了一种完全不同的关系和认知。
图源喜力官网
这是一个欢乐、奇特的，具有明确人文诉求的商标，喜力希望该标志能促使人们在一堆啤酒品牌中选择他们家的啤酒。该品牌的策略很微妙。以至于你可能都没有特别在意过，而这正是其关键所在。现如今，身边各色各样的视觉提醒，诱使我们买这个或刺激我们做那个，而大多数时候我们却对此浑然不觉。
在马克·安德鲁斯的新书《隐秘的劝说》（Hidden Persuasion）里，一共为读者分析了33条企业在兜售其产品时采用的“隐秘销售”策略。如安德鲁斯在书中一再强调的那样，这些隐秘的劝说，是营销得以有效的驱动力量，而且它们比人们想象的更常见。
“人们认为大多数时候他们所做的决定和选择是清醒而理性的，符合他们的意愿、利益和动机，”安德鲁斯解释道：“事实上，在日常生活中我们大部分的决策都是在一种无意识的层面上做出来的，这就意味着我们很容易向那些在我们无意识层面产生影响的劝说企图缴械投降。”
这些隐秘的劝说，是营销背后不可或缺的驱动力量，而且它们远比你想象的更常见。
人们需要各种各样的东西。有些是无形的，如：安全、健康、融入社会的愿望；其它的便是实物，如：新款的汽车、舒服的鞋子、可口的汉堡包。企业运用各种手段进行营销的目的，便是确保人们会买这些东西。为此，企业不停寻找着最佳的销售策略。事实上，利用人们天性中的弱点，在营销过程中有很多方法来控制或影响人们的行为。
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隐秘销售常用五招
1、拟人化
前文所举的喜力啤酒的案例，便是运用拟人化方法销售商品的实例。其中的思路很简单：产品越趋人物化，我们感觉到与它的联系就越多。人们在接触到类似于毯子、比基尼和卡通人物等事物时，趋向于在一开始便将其拟人化。
实践证明，人们往往将自己的想法和感情添加到自己所看到或使用的产品中去，想象着自己即将获得的体验感受。这使得啤酒不再是一个罐装商品，而是已经被寄托了某种情感或想象的事物。安德鲁斯说：“我们越喜欢广告中的产品，对其产生“感觉”，我们就越有可能与之建立联系，从而购买该产品。”
2、可信度
人们看到的每一条广告中出现的面孔都是基于众多标准精心挑选出来的，尤其在金融业或者高端轿车的广告中，每一个出镜人物的长相、气质和衣着都是有着明确的暗示信息的。
其中一个标准便是：面孔的可信度。人们凭借自己所见不自觉地对事物做出判断，结果是有些人看起来比其他人更值得信赖。除了一些明显的体征，比如一副令人毛骨悚然的胡子，像脸部的宽高比(两侧颧骨边缘的间距和上嘴唇与眉毛间距比)也能引导人们对该人的可信度做出判断。脸型较长的人被认为比脸宽的人更可靠，正如人们认为拥有棕色眼睛的人比蓝色眼睛的人更可靠。
3、稀缺性
如果你曾在淘宝或携程上订过机票，你肯定看过这样的小提醒说“这个价格的票只剩1张了！” 对于同样的产品，因害怕要支付更高价格或缺货会，促使人们迅速下单，以“图个安心”。
其实，这种担心错过的恐惧也延伸到买东西上了。这部分归因于深植于我们思想中的观念，即昂贵的东西往往稀缺（如黄金、钻石）。稀缺性也暗示着别人也喜欢这个产品，而一旦大多数人都对这个产品感兴趣，人出于本能的好奇心和从众心理，也自然会对相关产品多加留意。当然，在安德鲁斯看来，稀缺技巧十分管用的最后一个原因是，它提醒我们：如不尽快决定，自由选择的机会很快就会消失了。
4、社会证据
营销过程中可使用的最有效的策略之一，是利用人们缺乏社会安全感，所以他们希望寻找其他人的意见或推荐。这在人们的日常消费过程中尤其常见：我们看过的医生、选择的发型师、吃饭的餐厅等大多数都是朋友推荐的，而我们也更有可能买那些获得我们知道的或者崇拜的人认可的产品——尤其在一些贵重物品或大宗投资的决断上，人们尤其迷信社会贤达的选择或朋友的推荐。
“产品获得的认可越多，我们也越可能喜欢上它。” 安德鲁斯说。尤其在移动互联网时代，社交网站上的“点赞”或“好评”，效果要远好过你直接投放到相关渠道的硬广。当然，如果确实没有太多的心思来做一些巧妙的营销暗示，那最简单的提醒也是有效的：“比如中国每销售10份寿险有4份出自XX”或“XX基金，多数人的投资选择”等等，这些都能在潜移默化中影响人们的购买决定
5、认可抗拒
让你买东西的最好方法是让你相信你不必非得买它。这是营销过程中必须掌握的逆反心理艺术。事实上，没人喜欢被告知该做什么，所以有时候反其道而行之效果没准更好。
“没人喜欢被人劝说的感觉，” 安德鲁斯解释道。这也是为什么有的品牌会试图让人们相信，你还有其他的选择。展示企业的透明度，或承认品牌的某些自身缺点是常见的营销方法。
当然，这种坦诚或者逆反与其说是诚实地告知客户，还不如说是另一种角度的炫耀。比如：“如果不为除螨杀菌，你可以选择其他吸尘器”或者“对不起，我们只能做好XXX”。通过迎合人们不想被劝说的心理，事实上这些产品反倒勾起了人们的兴趣，并说服人们喜欢上这个品牌。
这五个隐秘的营销技巧你学会了吗？
本文首刊于《零售银行》，原标题：《5个必知的隐秘营销技巧》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~
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