x美天姿内部美导培训

x美天姿内部培训

专业美导培训

美导的职责

协助区域经理做好区域内连锁店的管理，市场的开拓工作。

对所辖区域的连锁店巡回指导，有针对性的进行走访，及时解决产品销售过程与作用中的技术问题，做好产品的售后跟进追踪服务。

组织如开片区各地产品演示会，协助区域经理拓展连锁店。

协助安排公司的全国性产品演示会，做好宣传和组织工作。

不定期收集产品使用情况，及时将客户意见、市场状况反馈回公司总部。

根据市场状况，提出产品开发建议和市场开拓建议、上报总部。

掌握公司新产品的使用方法和技术，在区域内进行推广和协助销售。

收集竞争者产品的功能、性能信息，比较我方产品的优缺点，提出同类产品的比较报告。

美导素质要求：

要有亲和力、所服力、沟通能力。

要有过硬的专业知识，良好的个人形象及组织管理能力。

要有备协调能力，激励培训能力。

美导的职权范围：

协助代理商、加盟店开拓市场。

指导和帮助学员成长，协助代理商、加盟店与公司的关系。

根据实际情况向上级提出合理性建议。

美导工作制度：

1．每天回公司开晨会、做好工作安排、交代昨天的工作内容

2．维护工作的利益、听从主管的工作安排

3．每月制定工作目标、努力完成业务

4．维护公司形象及个人形象、不可将公司资料随便泄露

5．要保护乐观积极的心态、随时关注市场动态、及时向经理汇报

6．车费须实报实销、节约各种无形成本

7．对所辖区域的连锁店巡回指导，有针对性的进行走访，及时解决产品销售过程与作用中的技术问题，做好产品的售后跟进服务

8．协助安排公司性产品演示会，做好宣传和组织工作。

9．不定期收集产品使用情况，及时将客户意见、市场状况反馈回公司

10．收集况争者产品的功能、性能信息，比较我方产品的优缺点，提出出同类产品的比较报告

11．指导和帮助学员成长，协调代理商、加盟店与公司的关系。

美导下店实务手册

美导是化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店(下市场)服务，这也是化妆品公司对加盟店(代理商)支持的重要组成部分。对于下店(下市场)服务，很多化妆品公司的老板都有“成也美导，败也美导”的感受。“能力不行”、“下来以后不做事”、“不能卖产品”、“做不好活动”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店几天就能把它搞得面目全非”的故事发生。

　　我们对这些犯错的美导斥责也好，处罚也好，炒鱿鱼也好，终究都只是治标。其实根本原因还在于公司的管理，既没有明确美导下店(下市场)该做些什么，给予其行为具体的指导，又没有将模糊化的好坏评判变成一些清晰的量化指标，去规范美导的工作。

我们把美导的下店工作规范为两大部分、

十一个基本步骤以供参考。

一、下店(下市场)前期准备工作部分

1、 调查。

调查是下店(下市场)前的第一道工序，即为了明确下店(下市场)目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四 步法在前期调查中非常适用。“望”就是看，可查阅公司里有关加盟店(代理商)的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。“问”——提问、“闻”——倾听，就是要善于提问、将对该店(代理商)的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店(市场)便已了然于胸。“切”就是在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店(代理商)有何要求？”明确了这些问题，下去后的职责也就明确了。 

2、 电话沟通 

美导在下市场前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。

第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去做什么，公司对加盟店(代理商)的有关要求，加盟店(代理商)还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。

第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到达时间、到市场后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。

3、 物品准备。

  出发前应根据前期电话沟通记录表、客户的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。 

二、驻店(代理商)工作部分

1、下市场沟通:

沟通是公司与加盟店(代理商)之间、人与人之间的润滑剂，下市场后的沟通要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧，可注意以下要点：

A、按加盟店(代理商)内部人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——经理——品牌主管——导购员 ——其它人员等。

B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在人多嘈杂的时候沟通。

C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。

E、在沟通中就地解决某些历史问题。

F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存:

加盟店(代理商)的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的：

A、分析库存的不合理性，帮助加盟店(代理商)学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店(代理商)乱要货，乱换货的痼疾。

B、把库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。 

C、为制订促销方案(订购方案)和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有配好。

 D、为要求加盟店(代理商)再次进货提供分析依据。

3、陈列:

      陈列柜是销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店(代理商)并不谙此道。我们经常在店里或公司陈列柜中可以看到一年四季都一成不变的产品，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下市场要指导加盟店(代理商)的相关人员学会陈列货品。    

       陈列的原则：

A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、套盒等。

 B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。

 C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。

 D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。

E、陈列柜上多用精美的POP，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品。

4、宣传：

美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下市场后的宣传工作是不可缺的    

一部分，专卖店以下地方是美导需要重视的：

A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。；

B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净

C、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。

D、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。

E、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地方。

 F、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。

G、人：让店内每个导购员都戴上素美天姿品牌形象帽就是一个大宣传。

H、其它任何我们能想到可以作宣传的地方。

美导下市场后要把握三个宣传的原则

          无处不在的影响、

          不厌其烦的渗透、

          言传身教的感染。

5、培训：

培训是美导下市场的核心部分，它应当随时随地、无处不在，主要表现在指导与规范两个方面：

指导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不如授之以渔”。

如前述几方面的工作，美导不但要去作，示范给加盟店(代理商)的人员看，更要培训她们为什么要这样做、怎样才能做得更好。

李开复说：“注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的

行动；注意你的行动，它们会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会变成你的性格；注意

你的性格，它会决定你的命运”。所以规范就是企业和品牌的文化与优势，给加盟店(代理商)人员“洗脑”规范其思想、用统一的活术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志昂扬，最终改变品牌在加盟店(代理商)中的命运同时，培训要有前期沟通，以便制订有针对性的培训内容，美导也要有详细的素美天姿培训提纲和教案。

6、考核：

考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂

钩的考核是对下市场培训工作的保障和落实。美导下市场的考核应不少于二次，分别在培训前后。

培训前的考核是为了修正下市场前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。美导下市场时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答口试类的，情景模拟类的。

7、促销：

“美导下市场后能不能卖货”，是加盟店(代理商)老板最关心的问题，也是对美导能力    的重要评判标准。

美导下市场促销工作包括：

    促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店(代理商)的销量，还可以把加盟店(代理商)的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该市场的命运。

8、订单与回款：

“是好强盗，就不要走空路”。订单与回款是美导下市场辛勤工作的回报，是化妆品公司评判美导下市场工作效果的首要指标。当然天上不会白掉馅饼，如果美导能较好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大馅饼。

让加盟店(代理商)下订单并及时回款可用以下方法：A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。C、与加盟店(代理商)人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册客户的未来一段时间大概的要货量，减去该公司目前库存，从而得出一个订单。一个能让代理商信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字计算来增加说服力，要兼顾各类货品的搭配。

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