战略决定组织！销售组织有哪些常见结构？

战略决定组织！销售组织有哪些常见结构？

再好的企业战略和运营计划都需要依靠人去完成，因此人员配置是销售运营管理模式中需要管理的重要要素。这方面的学问主要包括销售组织设计、管理层级和管理幅度的设计、合理的人员编制、最佳人员素质模型、销售培训与技能提升等方面的考量。本文概括了常见的销售组织结构方式及考虑要素。

六种常见的销售组织结构方式

（1）区域：将全国划成若干个区域，这是最简单的方式，多数企业在发展早期都会采取这种组织方式，如设置北京、上海、广州、深圳办事处，负责一市或者一省的业务拓展。

（2）产品线：如果一个公司的产品线比较长，产品的相互独立性比较强，那么在销售组织的顶层设计上就会按照产品线来设置。如GE就按产品线分成医疗、能源等若干事业部；华为就按固网、移动、数据通信、手机等产品线划分组织；诺华制药按普药和肿瘤药划分；惠普按电脑、企业解决方案等产品划分。

（3）渠道（顾客）：如果一个公司的客户类型比较复杂，企业可能采取按渠道来进行划分，如戴尔公司就分为零售和企业用户；辉瑞按医院和OTC零售划分；GE医疗某些产品按直销和分销进行划分等。

（4）销售方式：也有一些企业会根据销售方式来设计销售团队，如电话销售团队和面对面销售团队，但这种分工方式的基础是客户的异质性，因此，也可以把这种方式看作是按顾客划分的一种变形。

（5）功能：如果销售周期比较长，产品比较复杂，企业也可能按功能来划分销售组织，如SAP、Oracle公司会分售前、销售、产品等不同功能团队，共同来完成销售等（功能划分中有一种特殊案例是双人制，如2～5名医药代表共同负责维护一名医生）。

（6）混合：如果销售组织设计如前面几种类型那么简单，那就不值得太多探讨了，遗憾的是，实际的销售组织设计往往比上述几种方式要复杂得多得多，它们往往是混合的。如GE，就综合了按产品线、按区域、按渠道、按功能的4种销售组织方式，让几种方式在企业的不同层面，不同业务领域灵活搭配使用。

考虑要素

（1）销售战略。“战略决定组织”是一句著名的管理论断。销售组织的设计必然要支持销售战略的实现。

（2）客户数量、分布和种类。销售组织设计的中心目标之一是满足客户覆盖战略，所以客户数量、分布和种类也是销售组织设计的重要参考变量。

（3）市场反应速度。通常客户总是会希望最快地获得响应，因此，距离最终用户越近，市场反应速度就越快。

（4）市场规模。市场规模越大，就越值得进行专业化分工；反之就不值得。

（5）产品（复杂度，战略性，成长速度）。大多数公司都会售卖不止一种产品，产品的复杂程度、战略性和成长速度也会影响企业如何设计销售组织。

（6）产品的战略性。越具有战略性的产品，就越值得为它成立专门的队伍。

（7）销售人员接受度和专业度要求。接受度，是指一个销售人员能够掌握的最大限度的产品知识。

（8）在哪个层面上进行管理。这是指专业化队伍放在组织里的哪个层面管理最佳。

本文摘自黄迪祺著《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄、决胜市场》一书，如有侵权请联系删除