提高谈判能力4步法

提高谈判能力4步法

在工业品销售中，一台锅炉可以卖一百万一台。同样，这台锅炉销售员也可以卖出两百万。很显然，一台锅炉一百万卖出还是两百万卖出销售员给企业创造的利润是截然不同的。喜马拉雅的小伙伴们，你们好。在工作中，帅哥经常听一些从事工业品销售的小伙伴们自嘲说自己是卖大白菜的。其实工业品的技术含量比较高，产品复杂，服务需要专业，企业投入的成本也比较高。按道理说，我们销售员是应该卖一个合理的高价的。但为什么小伙伴们总是抱怨客户不断的要求降价，自己的产品利润被客户压榨的几乎是成本价销售。销售员呢感觉自己创造的利润。

和菜市场卖大白菜的都差不多了，出现这种情况哈，帅哥认为他的根源在于销售员缺乏谈判能力。

那么我们如何打造自己的谈判能力呢？帅哥认为谈判最重要的不是技巧，而是思考方式。思考方式决定了我们的行动是对是错。只要我们在下面是一个思想认识方面做好工作，我们就能提高自己的谈判能力，为自己的产品赢得一个合理的价格，实现供需双方双赢。

第一个思想认知是真正的谈判开始于政治谈判之前。

我们常说临时抱佛脚是徒劳无用的，谈判呢也是如此，谈判是双方不断交换意见，相互让步，寻找共同点的过程。人们常说，高人是运筹帷幄之中，决胜千里之外，谈判也大致如此。只要我们做好前期完善的战略部署，销售员就可以让未来的事情获得成功。谈判你想一想，无非就是供需双方一些人聚在一起讨论一些事情，决定一些事情。所以我们销售员在谈判之前最少要知道第一谁会参与商务谈判。他们的职务分别是什么。第二，对方的主谈人的观点是什么？他想实现什么，他想得到什么。第三。

对方参与谈判的人中，谁在支持我们？

第四，对方有没有我们的盟友，他对我们的谈判有什么建议？

如果在一场商务谈判之前，我们能在客户的内部发展出一个盟友，一个线人。我们能从线人那里知道上面四个方面的情报信息。

那么在未来的正式的商务谈判中，就能做到心中有数，做好了应对方式，我们呢就能赢了。

二零一二年，帅哥做陕西煤化工的一个项目，采购方式呢是企业内部招标二次报价法，企业内部招标二次报价法简单来讲就是投标厂家标书里面报一次价格，然后开完标再进行最后一次报价，总共报两次价。招标方依据价格谁最接近标底，谁就中标啊，这个原则去进行了中标二次报价法。对民营企业来说，两人报价呢能最大程度的挤掉投标厂家的价格水分，能最优化自己利益最大化。自己帅哥在这个项目的招投标之前，就发展客户。商务部的一名工作人员为自己的信任社交呢向他承诺了一些好处。在司机的开标现场，在进行第二轮报价的时候，从评标会议室出来喊投标厂家。

去进行第二次报价的。

前几轮呢都是商务部的一个女文员去通知的，但通知我去拼标识进行第二次报价的时候，正好是我发展的客户的信任出来通知我的，他走在前面，我走在后面跟的很近。但是在整个过程中会说一句话，一直走到拼镖式的门口。这个县人呢在手拿住房间门把手的同时，他悄悄的说了一句，九十九，就说这两个。

我瞬间就明白了，于是我进了房间就开始了第二轮报价。我根据县人提示的九十九万的标底价，我的报价呢为一百零一万一台，客户呢总共采购八台这种设备。最终我以总价七百九十二万，最接近客户标底的价格获得这个合同。而我的竞争对手他是一个常州的这个民营企业，他的报价是八十八万，比标底价便宜十一万。虽然便宜，但是它的报价呢比我离标底更远。透视两级，虽然票便宜十多万，可见如果我们事先有准备这种准备呢，就是说呃客户最好能搞定一些人，最好能策划一些事情。对客户的谈判想得到什么，或者讲客户的一些谈判的要点，能知道这些信息。我们做好这些准备的商务谈判。

远比那些到了开标现场，靠运气，靠猜测，靠所谓的技巧更能把握成功。因为我们事先就知道底牌，知道底牌获得成功是理所当然。

提高谈判能力的第二个思想认知是谈判。说呢我们要高开低走。日常生活中，假设帅哥摆个地摊卖衣服，嗯，假设帅哥卖了一件衣服，想一百块卖出，那么帅哥就不能一开始告诉客户啊，帅哥衣服就卖一百块，因为客户总是要讨价还价的。如果这个一旦不降价，客户呢就会觉得哎呀这个人怎么那么死板，说降价一点都不降，客户就感觉到没有占到便宜，他就会感到购物体验太差了，可能就要走了。所以帅哥假设说想把这件衣服卖一百块卖出，那么开价的时候就要开价一百五。

这样客户问能不能打折，我说可以打折啊，经过讨价还价，客户呢觉得占的便宜，而我们呢也把价格最终控制在一百块这个底线上。谈判总是会让步的，所以谈判开始的时候，我们要提前留有让步的余地。也就是说谈判开始的时候，我们一定要虚张声势，抬高谈判起点。这样我们后面就有空间给客户各种优惠，让客户感觉占了便宜。从而呢快乐的签订合约。以前这个公司的母公司在上海，但是呢在深圳市有一家研究院研究院研发出产品的时候，我们突然发现哎这个山寨眼球医院的领导把我们的研发成果拿出自己开公司当干去了。而且呢研究院的一些人呢可能也会被他鼓动，也会参加这个公司。这样的话呢就让这个普通公司感到很担忧。

为了控制和杜绝我们的研发成果不被他带走，这个公司呢决定把深圳研究院给搬到上海总部的。

但是这样的角色阻力非常大，因为深圳研究院的人基本上是深圳人在深圳成家立业。你让他背井离乡，别妻离子去上海总部工作几乎是不可能的。所以呢这个角色做出来没有人敢接手这个工作。最后总裁把这个事情交给我去处理。我呢是思考了很久才动身去处理，把深圳研究院搬到上海总部来工作这个事情。

我没有去深圳之前就发表纷争说呢公司总部因为深圳研发研究院领导的叛变，对整个深圳研发院都失去了信心，想解散深圳这个研究院。这个信息放出来呢，结果呢就激发了深圳研究院所有人员的吐满，骂人的发牢骚的偷简历找工作的他都有，但是没有人主动离职了。因为主动离职他会道歉给我们钱而被我们开除呢，至少会拿双倍的月薪嘛。呃所以说没有人主动离职。我到深圳以后呢，我就开了一个全体员工大会，一方面传达的公司对研究院个别领导叛变单干的事情表达我们处理意见。我们表示要依法追究他。然后呢，另一方面我们表态啊，现在亚运会院的。

同志们，大部分都是好员工，成绩呢我们是认可的。但是毕竟我们我们公司在上海研究院呢，在深圳地理位置比较远，再加上这个个别领导的叛变，让我们公司呢有信任方面的担忧。在会上我就讲，我说我们怎么能解决深圳和上海双方的工作人员的信任问题，有好的解决诚信的方法可以呢随时找我交流。如果可行，我们就按照你们的方法去做。如果我们经过讨论，大家都认为无法建立信任了，那么我呢就会在这几天发生的眼睛要解散。

为什么？因为员工员工不信任公司分部与总部不信任这种团队要他干嘛，他存在的价值也不大嘛。

开完会呢，我就回宾馆去了，目的是让他们有一个思考这个过程你给别人一个信心，你一定要别人有思考的一个过程。而且呢还有一个考量，就是因为我在会上也明确的提出来要解决这个问题，不解决这个问题，要解散这个研究院。

结算研究院就会给他们一些人带来失业啊，一个人面对失业，他会有恐惧的。所以呢我回宾馆也是制造他们恐惧的这么一个事件啊，很多事情就是这样的。如果一颗子弹崩就把你打死了，你不会害怕的，因为你没有时间害怕。但是在上战场之前你会害怕，为什么你在想万一我被子弹打中了怎么办？你会越想越怕。有很多事情就是说会越想越怕。

第三天的时候，我才出现在这个研究院。然后呢，我就把员工一个一个喊到办公室。我就说最近这两天我在思考公司来是让我把深圳研究院解散了。但是我觉得各位都很出色，我们聚在一起呢是能做出很多普通人做不出来业绩的，实际上有点可惜。我说这两天我也思考了，就是研究院还保存房子什么的都还在。但是深圳研究院的所有员工都到我们公司总部办公三个月。

目的是彼此熟悉一下，认识一下，建立信任感。建立信任感之后，各位再继续回申请工作。不知道我这个建议大家认为如何，有没有更好的办法。不是我的所料，深圳研究院的绝大部分人呢，最后还都是勉勉强强同意先去上海工作三个月建立新能源，然后呢再返回深圳继续工作。

如果帅哥一开始说深圳研究院的人都去上海工作，那么相信会受到群体的反对。最后的结局呢就是双输。而这个一开始呢就是威胁我要把它解散，这是高开。

然后呢，又提出哎，这要研究医院的人去上海工作三个月。我呢就不再把他们解散，他们又可以回深圳过他们习惯的日子，这样高开和实际的低走。虽然这两种方案都不是他们最想要的，但是自然的他们会选择比较低危害的建议。这正所谓是两利相较，则其重两害相较则其轻。高开低走的谈判法不仅仅让客户感觉到占了便宜啊高兴，更重要的是他利用人的惯性思维，使人不知不觉的选择了对手不得去设计的路。

提高谈判能力的第三个思想认知是尽量与有决定权的人谈。在商务谈判中，可能会有很多人都会来和你谈话谈合同条款，但真正拥有同意和否决权利的只有一个人。我们和没有决定权的人谈，无论怎么谈都不会太顺利。因为他作为公司的一员哈，肯定为他公司的利益而无限制的要求很多这些没有决策权的人不知道事情的轻重。他们不知道老板的真正想法，是知道让老板开心。因此呢他们就不断的压榨对方，让对方屈服，经常会使谈判陷入僵局。为了破解这个僵局呢，我们最好在谈判的时候，尽量的把对方有决定权的人拉进谈判桌上去谈和有决定权的人，谈的事情就变得非常容易。因为有决定权的人都很忙，都看重人。

短期利益和近期利益对合作这样的事情，他们呢肯定是想，哎呀，早点就完成这个咸鱼算了。他们知道自己想要什么，一旦有决定权的人确定他得到了他想要的。基本上他就希望哎把这个事换个句号算了，否则你是浪费人力物力了嘛。有决定权的人呢做事比较果断，一旦感觉占了便宜，他就想确定这个便宜。结束谈判。

总之，有决定权的人的心理考量的和普通工作人员考量的是不一样的。所以在谈判中呢，我们尽量与客户的或者讲对方的有权利的面对面的谈判。

提高谈判能力的第四个思想政治是不要试图说服对方，而是以事实或利益诱导让对方自己做决定。

谈判的时候呢，总是会有分期，有分期的时候如果想让对方同意我们的观点反复的陈述我们的理由，那是没有价值的，没有用处的。因为我站在不同的立场，别人不会听从你的理由的啊，让对方认同我们的观点。我们必须展示客观的证据证明。

因为事实胜于雄辩吧，如果我们销售水泵进入价格谈判的时候，客户说哎呀，你的价格有点高，你应该降到多少多少。如果这个时候我们讲各种理由，你说客户会信吗？他不会信，那么怎么办？我们就把和其他公司签订的合同。当然了，合同的一些细节要把它盖住，我们拿这个复印件给他们看。当他们看到我们和其他公司签订的什么合同，价格都远远高于现在报给客户的价格的时候。那么客户认为我们的价格高的说法就不攻自破了。他就不好意思说我们价格高了。所以呢喜马拉雅的校长们人都会讨厌被人强迫做某件事情，商务谈判也是如此。我们不要试图去说服对方，这种想法太幼稚，我们要尊重对方，要让他根据我们提供的资讯、资料、证据证明做出他们自己。

判断，因为他的判断来自于我们提供的资料，所以呢他不知不觉就会赞同认可我们的观点。