百货策划：如何让卖不出去的库存，1 小时内销售一空！

48、百货策划：如何让卖不出去的库存，1 小时内销售一空！

有一家百货公司即将拆迁，所有的库存商品全部降价处理，许多人都来抢购。

这些处理商品中，有一套套装餐具价值 50 元，共 24 件8 个盘子、8 个碗和 8 个小碟子，每件都是完好无损的。这套餐具刚摆到处理货架上不到 1 个小时，就被抢购一空。

这时候，百货公司经理又在库房里找到另一种套装餐具。这种餐具共有 32 件，其中的 24 件和上面提到的那套餐具完全相同，而且完好无损，只是另外多了 8 个杯子，这 8 个杯子中有 4 个稍微有点破损。

百货公司经理把这套餐具摆上货架，标价 55 元。摆了 2 天都无人问津。经理不得已又把价格调到了 50 元，还是没人买。百货经理觉得有点奇怪了：这套餐具虽然有 4 个杯子有点破损，但是比原来那套还多出来 4 个好杯子，为什么就没有人要呢？后来直到把价格降到30 元，才勉强卖出去了 2 套，剩下 20 多套还在那里摆着，这让经理感到很疑惑。

正好这位经理认识我，无意中和我说了这个事情，我说这很简单： 你把那 8 个杯子拿掉，这样就剩下了完好无损的 24 件，跟第一次卖的那套餐具一样，并且价格标回到 50 元，再试试看怎么样。

他听了半信半疑地说：人都不是傻瓜，本来就卖不掉，你再拿掉你个杯子，再把价格提上去，不是更卖不掉吗？

我说你先去卖吧，卖完了我在告诉你。于是他回去把那 8 个杯子拿掉了。这样一来，这套本来有破损杯子的餐具就和刚开始卖的那套一模一样了，标价 50 元，结果和上次一样，很快就被抢购完了。

他高兴的给我电话：李老师，谢谢你，真的很快就卖完了，快告诉我这是为什么？，请看下面的营销智慧。

营销智慧：其实人在买东西的时候，他并不懂得去计算一个物品的真正价值，而是利用某种容易评价的线索来判断。

比如，在买餐具的时候，他们只是很主观的根据要买的餐具是否完整来判断，并没有计算整套家具的实际价值是多少，因为人们总是非常相信自己的眼睛。

也就是说，餐具是 24 件还是 32 件，到底算多还是算少，如果不比较是很难引起注意的。但是整套餐具到底是完好的还是破损的，却是一目了然的。

这种方法用在卖水果蔬菜上最合适了。比如说有一堆苹果，因为有部分上面有斑点，为了好卖而降价。还不如把这些质量不好的挑出来放在一边，好的那部分继续卖原价，有斑点的这些降价。