汽车销售报价成交环节之“十把飞刀”

       我们在日常工作中会发现，一线销售顾问水平总是有明显差别，有的销售顾问产品知识和流程都很好，但就是成交率不高，而有的销售顾问却是不太熟悉产品，甚至有些女性销售顾问连功率和马力的区别都不知道，但就是客户认可度高，成交率在团队中一直名列前茅，这是为什么呢？

通过我个人的实际工作经历和研究，发现有两大因素决定了一线销售人员的差别，一是如何做到与客户从生到熟，快速成为“朋友”，从而让客户放下戒备心理，后面的事情就顺理成章；二是在报价成交环节中，选择多种战术结合，针对不同客户运用不同战术促进成交。

因此，产品知识的好坏并不决定销售顾问的业绩这一现象的解释也就浮出水面了。今天我就先和大家一起分享一下报价成交环节中的战术战法。

       在使用战术战法前，我们必须先充分了解客户的购买心理，尤其是客户对意向车型的心理价位是解决报价成交环节的关键。

        在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻，耐心地等待客户表露出其心理价位。

下面就给大家详细介绍报价成交环节中的“十把飞刀”，也就是十种成交方法和十个报价成交环节小技巧供大家参考运用。

1

选择成交法

      提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。比如：“某某先生，我给您做了3套购车方案，一份全款的，一份20%首付的（需要的贷款资料稍微多一些），和一份50%首付的（一张身份证即可），您看看哪种方式更适合您？”

2

请求成交法

     用简单明确的语言直接要求客户购买。例如：“某某先生，这款车你也看中了，现在价格又这么合适（或现在正好也有现车），那就抓紧把它定下来吧。”

3

肯定成交法

     用赞美的语言来坚定客户的购买决定。例如：“某某先生，一看您就是一个做事特别果断的人，认准的事绝不拖泥带水，请相信我，您这次做的购买决定会和您之前做过的决定一样明智。”

4

从众成交法

     利用从众心理来影响客户的购买行为。例如：“某某先生，您也看到了，目前咱品牌的销售非常火爆，2018年的整体销量已超100万辆，已经是中国品牌第一了，这充分证明了咱品牌的品质，所以，您放心购买，不会错。”

5

优惠成交法

     提供优惠条件给客户用来促进成交。例如：“某某先生，您看中的这款车，我们的货源非常紧张，按照其他品牌的做法，要么加价，要么没有优惠，咱品牌不仅不加价，还提供了利息补贴，减轻您的购车压力，另外店里还额外赠送您一份大礼品，保证让您买到称心如意的车。”

6

假定成交法

     假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。例如：“某某先生，您看你也说了，这款车已经看好了，肯定是要买的，只是还有一些保养、装潢之类小问题，我们店是厂家在当地授权的唯一（最大、旗舰等）一家店，服务的品质是非常有保证的，这点请您放心。”

7

利益汇总成交法

     将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。例如，“某某先生，您看，你要买的这款车我总共给您申请到了xxx现金优惠，还额外赠送给您价值xxx元的精品装饰（具体包含哪些精品），再加上贷款xxx元厂家给予的xxx元利息补贴，加在一起总共价值xxx元，真是太超值了。”

8

保证成交法

     向客户提供某些保证来促进成交。例如：“某某先生，你买车最担心的不就是买完车，价格又下降了吗，您看我给您增加了一个条款，保证3个月内，您买的是最低价，如果3个月内价格又下调，差价全额补给您。”

9

小点成交法

     通过解决次要问题从而促进成交。例如：“某某先生，现在给您的价格已经是我卖过的车里优惠幅度最大的了，不能再让了，我刚才也跟经理请示过了，说您是我一个特别好的朋友介绍来的，无论如何也得再给点面子，经理说既然这样那就再送两次基础保养，加上首保免费，总共3次，您今年保养就基本上不用花钱了。”

10

最后机会法

     给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。例如“某某先生，我们活动到今天下午5点准时结束，现在只剩半个小时了，如果半个小时内您还不能确定下来，这个优惠您就真的享受不了了，您看咱要不先把车定下来，万一事后你后悔不想要了，我再向领导申请，把钱退给您，如何？”