客户终身价值的营销秘密

16、客户终身价值的营销秘密

今天上午有一些朋友咨询我关于营销的问题，他说道： 老师，我不清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱，也很努力，但总是看到不利润在哪里。

于是我问他：

你知道开发一个客户需要多少成本吗？ 不知道

你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多少利润？

不知道

你知道发出去 1000 张传单会有多少人来你店里消费吗？ 不知道

当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对事业中每一个关键数字的计算，他都不清晰。

你对上面的那 3 个问题清晰地知道吗？

富豪们知道：成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说：成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。

今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的一些关键数字。

1、清晰地知道获取客户的成本

我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为 CPA。它可以帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。

比方说，在当地报纸刊登了一则价值 2000 元的广告。您得到了 100

次反馈，其中有 10 次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为 200 元。

如果您的每一笔生意利润都在 200 元以上，那么要恭喜你，你成功

了。但是如果利润只是 200 元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。

来看一个案例：

假设你有 3500 元本金，你花 2000 元批发了 20 件衣服，每件成本

是 100 元。你设想的售价是 300 元，这样你可以从每件衣服中赚到

200 元。

于是你把其中的 800 元用来印制传单，可以印出 8000 份传单。每份传单上你印了 50 元的现金抵用券用来做促销。

8000 份传单发出去了，一共吸引来了 80 人，其中 16 人购买了。那么 800 元/16=50 元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了 50

元。

此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过 50 元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。

这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白白， 这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！

2、清晰地知道成交转化率

此时你决定加大投入宣传，一共发出去 5 万份传单，来到店里的有

2000 人，这时，2000 人中有 400 人消费了，400 除以 2000，就是你的成交转化率。

20%，是不是不够理想？慢慢来，在转化率这一块，在成交流程中，你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位，你将事半功倍。

这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优化，比如要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力！

3、清晰地知道客户终生价值

在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来 4 次（消费频率），每次消费 1000 元（单次消费额），并且他们 5 年内（这个 5 年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费。那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。

由此计算，一个客户对你来说的终生价值是：20000 元。

这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的 1/6。

这个数字也指示我们，要对客户进行分类，挑选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。

4、清晰地知道投资回报率

投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。

在文章的前面说到，你有 3500 元的本金，花 2000 元批发了 20 件衣服。其中你的获取一个客户的成本是 50 元，促销用了 50 元优惠券，人工成本每件占有 20 元，其他成本占有 15 元。

每件衣服定价 300 元-

你的总收入：（300 元-50 元的优惠券）*20 件=5000 元。你的总投入：

2000 元衣服成本，800 元宣传成本，400 元人工成本，300 元其他成本。总计 3500 元。

投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100% 那么你的投资回报率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%

这个数字告诉我们这个项目的盈利能力。这个能力是否满足我们的赚钱需求？如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果不满足，我们就需要从战略角度优化整个公司，包括成本控制，产品结构调整等等。

5、全面规划附加利润点

如果你正在寻找提高收入，增加利润的办法，那么每一笔客户的成交都至关重要。也就是说，你必须借助成交的过程让客户再买一些东西。

附加销售省去了吸纳客户的成本，人工的成本，因此它成为提高利润的关键点。我们常常说的：每一次成交之后，都要搭上成交的顺风车，附加销售另外的产品。

附加产品其实很简单，同时可以迅速增加收入。例如，一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个促销，可以使每一笔销售平均增加 5.42 美元至 13.11 美元，在短短几周之内，整体收入就会增加 144%。肯德基的第二杯半价，就是附加销售的原理。

你在销售衣服的同时，又附加销售了帽子，或围巾或裤子，原本一个客户你只赚到 65 元，但附加之后，你赚到了 120 元。你的附加利润增长率就达到：120/65-100%=84.6%

这个数字会引导你如何为公司提供更多的利润增长点，同时会告诉你如何搭配产品销售，搭配哪一个产品可以提高附加利润增加率。通过这个数字，你会重新审视你的产品结构，审视你的营销策略与定价策略，从而最优化公司的利润。

总结：每一次的营销策划，其核心不是大脑中的概念策划，其核心是背后的数据逻辑推导，清晰地知道事业中的 5 个重要数据，帮助你全面推导成功！

如果你还不知道，那赶紧计算一下，让自己花钱花得明白，赚钱赚得明白！