内部与外包电话销售。哪个更好？

内部与外包电话销售。哪个更好？

我们经常被问到外包电话销售还是招募和管理内部呼叫者是更好的选择。对此并没有真正的对与错，这取决于情况和您选择一种或另一种方式的意愿。以下是在决定外包还是DIY时需要考虑的一些问题。

这是短期还是长期目标？

由于许多公司长期使用外包电话营销，而且公司还内部招募临时呼叫者，因此这可能不会做出最终决定。关键是您如何查看呼叫。它还取决于调用的形状和性质。无论您处理该过程如何，这都需要管理，并且随着需求的变化，可能需要进行斩波和更改。例如，优先级改变了，您需要灵活地调用来管理它。

系统和CRM以及它如何促进通话和备忘

听起来好像不会在决策列表的顶部。但是，有效的电话推销依赖良好的系统和流程。它依赖于快速访问好的笔记。能够在正确的时间识别所需的回叫会产生良好的效果。如果前一个人离开后有新人打来电话怎么办？他们能否迅速找到细节并无缝地接货？并且为工作流配置了它以加快通话速度吗？某些CRM系统的结构不适合调用。如果在一个系统上的呼叫速率为每小时6或8个呼叫，则在另一个系统上的呼叫速率可能为15。这是生产力的两倍或三倍。良好的CRM可以产生高效的外向线索。如果您的内部系统良好，那就太好了。如果不是，请考虑对电话号码和呼叫流程的影响。

管理回叫

一个好的电话推销员（和一个好的系统）知道何时打回电话。触发条件可能是新的财政年度或合同续订日期。如果该回叫不是由带有附带注释的系统触发的，您还可以在其中找到以前的信件，则可能会对确保潜在的新业务产生负面影响。在适当的时间回叫是新业务发展的引擎。这意味着勤奋的电话推销员应具有有效的时间管理，一致的呼叫和系统，以实现这一目标。

费用和预算

外包可能要比内部外包相对昂贵。但是某些公司不能承担或不想承担内部开销，尤其是在调用模式中需要灵活性的情况下。当涉及到PAYE的额外费用时，尤其如此。另外还有办公空间和管理时间的额外成本（请参阅下文）。您当然可以以较低的成本聘用临时员工，但通常是通过招聘机构，如果您想永久雇用该人员，则需要加价和收费。同样，有时它们不会出现。如果您有足够的空间和预算来应付员工人数，则可能是您可以利用电话推销员执行其他任务和进行营销，以使投资物有所值。另一方面，

管理时间和技能

这常常被忽略或仅仅由于重要性不足而被忽略。时间是巨大的成本，也是机会成本。这是一个主要因素。如果您有管理时间来组织和管理一系列正在进行的电话营销活动，请考虑在内部运行该活动。但是，知道如何运行和管理有效的广告活动是另一回事。成功的呼叫活动有很多方面，需要定期进行调整。如果有多个呼叫者，则需要进行管理，在生病或休假期间会如何处理？谁提供适当的摘要（口头和书面摘要）等等？谁在需要时进行更改？当需要进行重大更改时，他们是否具备所需的技能？

报告和KPI管理

人们常说，您无法管理无法衡量的事情。良好的报告是电话销售成功的基础。度量和分析支持致电，并确保您更有可能实现既定目标。一个好的系统将提供有关呼叫次数，决策者参与，潜在客户，机会和成功的每日，每周和每月报告。但是，在进行呼出电话时，请确保将报告要求考虑在内。

该领域的管理技能

从上面的第5点开始。我曾经在一家公司工作，电话推销员向我哭泣，因为她要向竞选活动征询管理层的意见，他们说了一句你是电话推销员，你应该知道最好的。他们提供的指导很少，没有值得提出的建议，而通话却是一团糟。当她无法获得结果时，没有人拥有所有权并支持她确定如何进行必要的更改以获得更好的结果。顺便说一句，她来为我们工作，并在担任营销职务之前与我们合作了几年。如果您打算在内部运行营销活动，则管理层需要拥有所有权，并且营销和销售职能部门必须提供投入和持续的指导，以确保该营销活动能够持续有效。

命题的复杂性

优秀的电话推销员不会让复杂的命题困扰，而知识就是力量。这并不意味着只知道该说些什么。可以公平地说，内部的电话推销员对市场，命题和产品收益的了解要深得多。这并不是说外部机构无法通过良好的简报以及随着时间的流逝而收集信息。但是内部人员可能对命题周围的所有事物都有更好的了解。但是，有时内部人员会被带走，而忘了电话推销是什么。关键是要确保有机会或避免通过电话解释整个提议。GSA于2012年在英国特许银行家协会工作，制定了FSA法规遵从性建议。呼吁的关键是大型银行和保险公司的合规总监担心，新法规出台后，他们将失去他们的主要费用收入者。因此，该建议不需要特定合规性的详细知识。首要需要是了解好处或问题。因此，有效的电话推销是从客户的角度而不是技术方面来了解方法和挑战。

通话量

虽然通话量不是唯一的标准，通话质量至关重要，但电话营销会因通话持续而生死。动量是最重要的，因为有5-20％的电话呼叫决策者。因此，您需要进行足够的调用才能就命题进行足够的对话以促进结果。如果您拨打4000个电话，则可能只有大约200-800个电话会导致各种对话。谈话可能会导致从不，没有时间说话，发送信息，在3或6个月内回电，告诉我更多到我们有需要的各种回应。因此，当我们考虑回拨时，4000个呼叫变成了数千个呼叫。您需要对数据进行细分（按大小，扇区，位置等），以使其最有效，但是无论您进行配置如何，无论是在内部还是雇用代理商，都需要大量的呼叫。

目标和KPI /时间范围和结果速度

时间范围越短，目标（基于业务目标）越大，则可能需要更多的人来拨打电话。这对上面提到的所有元素都有影响。如果您有特定的业务目标取决于电话销售的结果，那么这是决定呼叫计划以及是否有足够的带宽使用内部资源，需要雇用更多员工或使用外部资源的主要因素。

内部人员的意愿和技能

我们写了很多有关电话销售培训技能的文章。有许多使呼叫有效的技术。从处理关守到异议处理到有效的呼叫简介到处理拒绝和融洽的关系。即使是最简单的要求和主张，要直达决策者也是一个挑战。如果工作人员不习惯打电话和克服这些障碍，打电话的效果会较差。

以上并非详尽无遗，但是当您在一种或另一种路线之间做出选择时，可以使您了解一些问题。没有对与错，两种选择都有其优缺点。无论您采取哪种方式，都需要考虑上述所有考虑因素中的所有影响和因素。