培训机构有没有可以快速招生的捷径？

教育行业的关键是生源，所以招生始终是大家最关心的问题。任何一个教育项目，不论内容是什么，大家的第一反应就是生源怎么解决，好不好招生。招生问题也是曾经困扰我很久的难题，我尝试过各种办法去解决，学习过各种营销课程，也和业内知名招生机构的明星讲师合作，因此有机会做过深度的沟通和交流，看到了一些大家可能忽视的地方。

我的主营业务并不是帮助机构招生，我们目前主要在做针对5～12岁儿童的创新教育项目，用大家更容易理解的表达，就是我们在做儿童的素质教育内容。细分一下，我们主要通过设计思维特色的创新教育内容，结合线上家庭教育内容以及线下周末的社会实践活动，帮助孩子实现综合素质能力的提升，并帮助中国家庭摆脱教育焦虑。这是我们目前正在做的教育内容。

为什么要讲招生？

是因为我们在做新教育内容的过程中，发现这些特色的新教育理念和活动比常规的传统培训项目更容易吸引家长们的关注，能在一定程度上帮助解决招生流量问题。

所以我们把活动内容和社群常用的裂变方法做了一定的融合，目的就是帮助项目合作伙伴去解决一下招生问题。

因为对招生问题的分享，我经常会收到一些招生相关的咨询，昨天收到助理老师发来的一个问题，虽然我们从事的业务领域不同，但招生的本质是一致的，所以还是很想回复一下这个问题，就是培训机构到底有没有可以快速招生的捷径

首先肯定的讲，的确是有的！

我们之前合作的专业招生机构，他们就能做到。

我最初是非常好奇的，不明白他们如何能在两三天那么短的时间里可以迅速获客几百甚至上千，当然具体获客数量取决于你的生源基础和团队人数。

因为我们曾经和这样的一个专业人士有过深度的合作，也实际看了他的招生培训过程，所以终于明白了其中的奥秘。

专业招生机构的快速招生基本都是引流活动，也就是用低价课或者赠品一类的策略，通过团队激励，俗称打鸡血，开展全员营销。也就是你没有专业招生团队也没关系，他们会通过培训（打鸡血）把你的老师甚至保洁阿姨都能激励起来，让大家在短时期内帮机构引来大量体验学员。但这些学员想要转化成交全款的正式学员，是需要机构自己后续独立完成的。

他们只负责引流，并不负责成交转化。

所以这种快速招生捷径的本质其实就是花钱买流量，和打广告一个性质，只要你的投入产出比是合适的，就可以使用。比如花1万块引来100个种子客户，你有能力成交10个，至少能收5万的学费。抛开各种人力、场地等运营成本，你还能盈利1万。这种肯定就是划算的。

当然，你也可能一个成交不了，那就是纯亏1万块，可能还不止，还有物料、人力等的浪费。

所以，我经常说，招生问题绝对不是一个单点问题，它只是浮在最表面、最容易被看到的。想要彻底解决招生，绝对是要用系统思维去解决的。也就是整个成交闭环、产品体系、人员管理等等，这些都没问题，招生问题才能彻底解决。

简单总结一下，以上是第一种快速招生的捷径，就是直接购买招生团队的付费招生服务，或者直接找合适的渠道打广告，引流成交，考验的是机构的整个系统搭建和整体运营能力。

第二种快速招生的捷径其实就是老学员的口碑介绍，尤其是KOL家长。

我们之前做英文培训的时候，很多班快速招满其实就是某几个特别有号召力的家长给组织的。家长推荐，然后组织身边的朋友、同学一起来组班，这种方法是最快的捷径。

它的前提是机构、老师和家长形成了很好的信任关系，家长很喜欢机构的内容或者某个老师，组班又能给自己孩子带来一定的学费优惠。有家长是很喜欢做这样的组织活动的。

这就需要机构本身有这种活动政策给到一批老家长。效果也是非常显著的。

这种方法能成功的前提在于你客户关系维护的很好，而且家长很满意、孩子也进步了，有了这个大前提，快速组班并非难题。

但这种政策的使用是有一定时效性的，你偶尔用一下还是没问题，但你指望一直用一直有效是不太可能的，家长转介绍会有一个上限。如果你不能突破原有家长交际圈，持续补充全新生源进来。这种方法很快也就失效了。

对于如何招生这个问题，我最初的时候一直认为它是最难的，一直在想各种办法去解决。到底有没有可以彻底解决招生问题的秘籍呢？我怎么做才能快速把学生招起来？到底有没有捷径呢？

这些都是我曾经一直苦苦想要找到答案的问题。

跟大家分享一段让我印象很深刻的经历。

前面不是说我曾经和一个专业机构的明星讲师深度合作过吗？

有一次我们在北京见面，他中午邀请我和他之前的同事一起见面吃饭。他的这些同事和他一样，都是专业招生机构的明星讲师，只是他们已经跳槽到了业内另外一家很知名的教育招生机构，很多校长可能都听说过，在这里就不方便提名字了。

    我很好奇的问他，核心讲师跳槽是不是就把原公司的招生秘籍给泄漏了？

    他很坦诚的说，的确如此。

    我又问，你们两家机构市场占有率还是比较高的，也属于这个行业的头部了。那这是不是意味着，最终市场上但凡购买招生服务的机构最终其实用的都是同一套东西？

    他想了想，说，差不多。

    我说，那大家最终比拼的到底是什么？

    他说，教育内容、师资、团队管理等等，招生其实是最简单、也最容易解决的。

看，我找了一圈，专业人士告诉我，招生其实是最容易的！

那一刻我终于明白，当你觉得招生是最难的，往往说明你还没有发现问题的本质。真正的问题可能出在你的教育内容上，也可能出在你的内部团队管理上。所以不论你做哪个领域的内容，一旦你觉得招生很难，不要着急去招生，而是先找到真正的问题所在，才有可能彻底解决生源问题。

最后想说的是，对于招生，我个人一直认为传统教育培训机构的地推招生的确是越来越难了，我建议大家关注并学习家长社群的运营招生思路，如果你手里没有项目，想在儿童教育领域创业或者你已经在运营机构了，想发展机构的第二条生存曲线，欢迎大家关注纽星人俱乐部的未来大使计划，跟我们一起践行家长社群的玩法。

销售是艺术，更是一种境地，销售高手既非俊男靓女，也非能言善道，他们宝贵的财富是：“具有成功的方法。“理性、悟性、理性；胆识、见识、学识”——销售仿佛做人。销售的竞技是人格的比拼，是做人技巧的竞赛。

一个游客在山林中漫步，看到一个伐木工人在用一把曾经很钝的斧子砍树。他汗流浃背，但是收效甚微。游客说：“你为什么不把斧子磨快了再砍树呢?”伐木工人头也不回地说：“谢谢，可是真实没有时间，我还要砍树呢！”在这个竞争猛烈的时期，勤奋固然很重要，方法才是成功的基石，培训机构招生的时候尤其要注意招生方法是否合理有效。

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SALES的修炼

任何的限制，都是从自己的内心开端的。人之所以能，是置信能。

修身

(一)内在质量

1、真诚——以诚感人者，人亦诚而应;2、自信——除非自己有自信，否则休想带给别人自自信心;

3、悲观——心里健全的尺度是四处能看到光明的天性，将负面的心情整理打包，丢进渣滓桶里;

4、擅长换位思索——能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不用为自己的出路担忧。

(二)亲和力

1、热情——没有什么有象热情这样具有传染性，它是真诚的精髓，能够感动顽石;

2、良好的个人形象——具有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，布置衣装笔直和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔直的明显地有较多的跟随者，而穿工作服的却只需少数以致没有跟随者。

(三)令人肃然起敬的专业态度

1、专业学问——产品、技术、多行业处置方案与细致案例、行业历史与展开趋向的理解，以上的一切一五一十;

2、奉献肉体——自身所表现出的全身心投入的态度是客户最良好的心里保证。一个具有奉献肉体的人永远是让人肃然起敬的人。

(四)成功的习气

1、锲而不舍——成功的原理：被客户拒绝一次，10个销售代表有5个会就此放弃;被拒绝第二次，5个人中会有2个疾速消逝;被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时你曾经没有竞争对手;

2、不打无准备的战——“台上三分钟，台下十年功”。将事前的忧虑，换为事前的思索和计划。昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的省事;

3、树立完好的客户档案——没有一个人的头脑真正具备计算机的存储才干，完好的客户档案会使你具有客户的全息图像;

4、捕捉每一个亮点——擅长发现别人身上的优点，并虚心学习。

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SALES的层次

SALES的五个层次

诠释——

    热情的盲动者：磨刀不快匆匆上阵，只能仰仗降价与死缠烂打的初级伎俩;

    产品的诠释高手：只需有交流的机遇，恨不得将全部时间用于自身的讲解;

    销售技巧的专家：懂得交流的真正含义，准确定位客户的理想需求;

    问题的处置者：启示客户的潜在需求，扩展客户的理想需求，针对性地提供差异化处置方案;

    客户的同伴：客户心声的倾听者。

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招生基本技巧

很多招生主干都是从跑起步开始的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做采购，一方面能广交朋友，积聚资本，为事业做好肉体和物质准备。另一方面能锻炼自己的才干。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在往常的时期里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生采购进来，需求采购。

采购是营销的中心部分。假设学会了做采购就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，无妨先从做采购做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。

那么，如何做一个成功的招生主干呢。需求一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生才干也是一个人创业的基础。

◆熟习自己学校开设专业的特性。优点、缺陷、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。特别在学生家长面前要留意显现对学校各专业非常熟习。

◆熟习自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要中止分类，哪些是中心客户、学生，哪些是非中心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分红几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的战略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和肉体是不一样的。

◆熟习招生的市场。市场怎样细分，竞争机构有哪些，市场的容量如何，客户和学生的天文分布如何，招生市场的短期展开趋向(未来2-3年的展开趋向)。

◆招生时，要合理布置时间，要根据客户和学生的选择习气和天文位置中止合理的空间分配。要讲究方法和战略。招生不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不时进步。而且招生还具有这样的特性，就是一开端着手的时分非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会开掘出很多商机。招生的过程也是一个扩展人际交往的过程。经过这种活动，人际关系网会大量扩展，信息量也会大量增加，朋友就是消费力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机遇，成功=良好的态度+良好的执行力。

◆招生过程就是采购自己引见自己，采购自己比招生更重要，由于你代表的是学校的形象。

◆不时的派发宣传页和名片。

◆任何时分任何地点都要言行分歧，就是给客户、学生及家长自自信心的保证

◆学生家长不只仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的效劳肉体和效劳态度很重要。

◆从肢体动作和言语速度上配合客户、学生的言语和动作。

◆要作好计划布置，先作好计划，才干进步时间的应用效率，进步招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特性作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程布置，未来几天对客户和学生的布置，要准备哪些材料，怎样开掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的招生目的。必要时要制定招生进度表，招生进度表普通有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目的，一个是理论完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表中止分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的缘由是什么，是任务制定不合理还是外来要素干扰构成的。是客观缘由还是客观缘由。是招生技巧不成熟还是执行不力构成的，要经过这种方式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日招生日记，理想的记载是随时可以查询每个生源记载的细致情况，作好客户、家长访问记载，随时控制客户、生源的动态。作好记载，不时中止分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆研讨客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研讨心理学的书)，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和乡村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么中央。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆学会谈判的技巧。要擅长笑容和倾听，要抵达双赢。要从客户、家长的角度去思索问题。

◆学会采购的技巧，采购不是强迫的向客户、家长采购，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时分注重你的效劳肉体更甚于注重你的学校。在理想中，采购不是一次完成的，常常需求和客户、学生及家长，特别是家长进行多次沟通，在沟通中，有的采购会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，特别是短期客户，有时固然暂时不成功，但只需搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需求。(那就是利益)。有的客户理论上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才干有信息，有的需求与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理恳求，也要容忍和思索。

◆要懂得老客户的重要性。坚持老客户在招生的本钱和效果上思索，要比寻觅一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你应用。

◆采用什么样的招生方式，电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?经过寄宣传品招生?采用驻扎?拜托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式，要根据所招生地的特性和生源的情况选择其中一种或某几种。

◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。

◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开端的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋抵达目的。特别是要留意抑制惰性和抑制畏难心情。

◆当直接伎俩不能接近目的时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象呈如今学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。特别是要留意给他们良好的第一印象。要有身手拉近与他们的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠葛是如何处置也是一个难题。处置纠葛是一个很有艺术性的东西，这个东西往常也不好研讨，纠葛产生的缘由不同，处置方法也不同。不同的纠葛类型要采用不同的方法，这个理论中不时探求。纠葛产生时，首先的准绳是自己不吃亏。但有的时分自己吃点小亏反而效果更佳。第二个准绳是不与客户产生大的抵触，力图坚持关系，第三个准绳是处置纠葛要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠葛如费用分配，兑现不及时，和他人抵触、对承诺不满意、学校收费不合理、效劳不到位等等，这种纠葛以后可能方式千变万化，关键还在于见机行事)

◆平常要多留意向成功的招生人员讨教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，阅历和才干比理论更重要。

◆有时要应用团队的力气，有时碰到自己无法处置的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要随意求助，尽量自己处置。

◆留意一点，招生过程中的市场信息很重要。

◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能完成腾跃式展开。要创新、创新、创新，别的学校也在展开，你要取得比别的学校更大的成果，你就必需不时创新。技校为什么比别人展开得快，关键在于擅长创新。招生要应用别人的力气，单靠个人的力气毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校发起为什么能加速展开，主要是学校能集合别人的力气。

销售是从被别人拒绝开端的。未遭拒绝的成功决不会耐久。忘掉失败，不过要牢记失败中的经历。事实上，获得成功所付出的本钱是尝试了九十九次的失败。