大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案

一、 工作目的

n 寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

n 摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

n 搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

n 将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

n 保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、 拓展目标

企业团购效果排序：银行>政府>移动、联通>医院>电信>开发商内部>周边大型企业>周边小型企业

n 结合项目大客户拓展主要目标——银行、商会或行业协会、机关事业型单位、区域内大型企业、学院单位；

n 阶段目标（半个月）至少拓展银行3家、商会或行业协会2家、行政机关事业型单位3家、区域内大型企业4家、其他渠道登记的客户共400名，争取转化诚意客户30%以上。

三、 工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位关键人物，要求此关键人物在单位具有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、国有企业工会主席、办公室主任、企业高管、政府机关要员等。

在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。

大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

四、 活动优惠

1、 大客户团购优惠:

（1） 大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

（2） 大客户单位团购物业须达到8套以上才能享受最大折扣（底线是9折以上）。

（3） 其他特殊情况，世联公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

（4） 团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。

2、 大客户关键人物现金奖励建议

（1） 大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认。

（2） 返点建议：

Ÿ 大客户关键人物购房享受大客户折扣；

Ÿ 大客户关键人物的现金奖励：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以2000元/套的金额作为奖励标准。

（3） 推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款。

（4） 返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

五、 工作人员岗位要求

六、 阶段工作安排划分

1、 大客户单位信息搜集期

（1） 大客户工作人员对银行、商会、机关事业型单位、区域内大型企业、学院单位进行摸底、评估工作；

（2） 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

（3） 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

（4） 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；

（5） 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位购买实力及购买意向，确定重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期

（6） 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

（7） 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

（8） 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；

（9） 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

（10） 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作。.

3、大客户单位签约

（11） 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

（12） 收集大客户单位团购数量；

（13） 协助跟进大客户的选房签约工作；

（14） 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

（15） 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、 大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

八、 具体工作安排

1、 工作安排

2、 物料清单准备

注意：补充物料将以报告形式申请。

3、 大客户拓展人员一天工作流程

ê 早会：8：00（销售中心）：了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划

ê 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；

ê 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

ê 上门拜访、寻找关键行人物协助工作；

ê 项目宣传，传递最新销售信息；

ê 了解大客户团体的相关信息；

ê 晚会：17:00 销售中心

ê 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划。

4、 大客户预约流程

（1）、预约流程

ê 告知大客户预约方式、电话等

ê 客户致电销售中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。

ê 上门拜访、寻找联系人协助工作；

ê 项目宣传，传递最新销售信息；

ê 了解大客户团体的相关信息。

ê 总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；

（2）、具体工作分工：

Ÿ 世联：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测；

Ÿ 开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给。

九、 大客户费用预算

2、 广告物料：15000元

3、 礼品：12000元（大客户单位关键人物的礼品费用：1000元/人）

4、 公关招待费：5000元

5、 不可预计费用：3000元

6、 共计：35000元

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附件：

一、 人员架构图

二、大客户拜访报告

单位名称： 时间： 年 月 日

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

1、 地点：各大客户单位会议室；

2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员；

3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、 工作流程

ê 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点；

ê 到达约定地点，布置场地，组织人员入场；

ê 分发项目宣传资料、小礼品；

ê 专人负责讲解产品说明PPT；

ê 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向；

ê 统计、整理、分析客户信息和意向；

ê 客户回访。

5、 宣传物料（每次）

6、 人员安排

四、团购信息传播方式

1、 每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通；

2、 通过与大客户单位关键人物沟通，商定合适的信息传播渠道

3、 各单位信息传播渠道效果分类如下：