中介人员不可不知的销售技巧，你知道几个？

一、付意向

两个基本做法：

□直接：用简短的语言，不转弯抹角;直接、坦诚说出;

□假定：假设成交已是一个事实;如给你谈到一个什么价位？让房东见面谈等

两个要点：

□自信：如何你在销售的过程中，与你的客户在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求付意向的权力;

□让客户做出：给你的客户一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金。

方法：1、指明你选择的理由;

          2、构想你要求客户付意向是使用的成熟问题，并说明你的理由。

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二、克服障碍的关键是五个沟通技巧：

□聆听——更多地了解障碍;

□ 提问——澄清你的理解;

□ 确认——确保你懂得真正障碍是什么;

□ 观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍;

□ 证实——表述障碍或说请你的推荐。

□看房时间短回答——跨过它，不要轻易回答;

有三种特别情况的障碍：

□看房时间短回答——跨过它，不要轻易回答;

－客户觉得看房时间短，不要掩盖;要扩大房屋的优点，适合客户所需

－大部分顾客欣赏诚实，“你才开始看房，没有对比就订了，我再给你推荐别的”;

□ 烟雾弹——很频繁，客户提出的障碍可能掩盖了客户其它的更基本的障碍;

－你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍;

－必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解;

□房屋缺点——“众口难调”

－如何你觉得你的房源和服务将不能满足你客户的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力;

－ 房屋缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，你手里还有别的房源可以推荐给他，我们公司拥有大量的房源。

- 如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你　　了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。

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三、客户为什么购买？

◎购买目的——什么是你客户希望达到的;

◎ 购买影响——影响你客户购买决定的因素。

购买目的：

典型的客户有两个购买目的：

◎ 因为他们有问题要解决：如，需要结婚，置换等

◎ 因为他们有一个需求，希望得到满足。

购买影响：

一些影响是理性的、直接的和客观的：

◎ 你的房源和专业的服务能满足客户的要求吗？

◎ 房屋的价格，客户可以接受吗？在客户的预算内吗？

◎ 客户需要的时候，房子可以在适当的时间得到吗？

◎ 有其他人参与客户的购买决定吗？他们赞成吗？

◎ 从长远来说，客户对你推荐的房子或服务有特殊的期望吗？

其他的购买影响更多的是：　　　　　

◎客户喜欢你推荐的房子和服务吗？

      ◎客户喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？

      ◎客户相信你有能力满足他的购房需求和期望吗？

      ◎想在什么时间内完成交易？

知道客户的购买目的和影响，是懂得客户需要的主要步骤：

◎了解激起客户只从你这里购买的动机;

◎你能把握客户是否准备、愿意、能够买;

◎通过显示对你客户的兴趣，你将与顾客建立持续友好关系;

◎利用这一友好关系，你将赢得继续销售的权力。